Викладення товарів у торговельному залі магазину – важливий напрям мерчандайзингу, що ґрунтується на розумінні людської психології та спрямований на збільшення продажів. Його мета – розкладання товару на полицях таким чином, щоб реалізувати маркетингову стратегію компанії.
Величезну частку в сприйнятті товарів відіграє те, що покупець бачить очима – 83%. Затем по степени убывания идут звук, запах, осязание и вкус. Перше враження складається за 10 секунд, причому покупці набагато краще запам’ятовують погані речі, ніж хороші.
Читайте також: “Трейд-маркетинг: його інструменти та стратегії, акції торгового маркетингу”
Правила викладки товару
Товар викладається за певними правилами і стратегіями. Необхідно дотримуватися законів сприйняття і психології покупця.
- Асортимент. Розкладати товари слід за розміром, кольором, без жодного хаотичного перемішування. Це дає відчуття цілісності та стабільності.
- Зонування – одна товарна група розташовується в одній зоні товарного залу.
- Блоки – продукти одного типу і однієї марки викладаються єдиним блоком. У блоки не повинні вклинюватися товари конкурентів.
- Оптимальна протяжність. Занадто коротка викладка не утримує увагу покупця, занадто довга – розсіює.
- Особливості товару. Дитячі товари потрібно класти на нижні полиці, щоб малюки могли дотягнутися. А продукти, що швидко псуються, мають бути максимально доступними і ловити погляд швидше за інші найменування. Саме тому стелажі з овочами та фруктами розташовані найближче до входу в торговому залі супермаркету.
Слід дотримуватися й інших мерчендайзинг-правил:
- хороший огляд продукції;
- доступність товарів – на довжину руки;
- охайність полиць, гарне закріплення етикеток;
- заповнені полиці без порожніх місць;
- привабливі упаковки;
- закріплення місць за одними й тими самими товарами.
Викладення товару залежно від виду попиту
Важливий принцип: товари, які швидко розпродаються або рекламуються в поточний час, займають більше місця на полицях, ніж ті, що продаються повільно. Причому обидві категорії не можна робити сусідами – вони вплинуть на продажі одна одної. Поруч із товарами “гарячого” попиту розташовується продукція “імпульсних покупок”. Такі покупки відбуваються під впливом моментального рішення.
Правила выкладки товаров входят в ритейл-брендинг.Закажите ритейл-брендинг в брендинговом агентстве KOLORO!
Імпульсним товарам не обов’язково перебувати в певній зоні. Під визначення імпульсних товарів підпадають, наприклад, жуйки, журнали, кіндер-сюрпризи. Часто в супермаркетах чіпси знаходяться в декількох торгових точках: поруч із пивом, біля каси, біля полиць із безалкогольними напоями. Жуйки зустрічаються тільки в прикасових зонах. Кіндер-сюрпризи, шоколадки на кшталт “Bounty”, за ідеєю, мають бути в розділі солодощів, але їх усе ж виносять до кас, оскільки це товари імпульсного попиту.
Мерчендайзинг розрізняє поняття “гарячих” і “холодних” вітрин. Мерчендайзинг розрізняє поняття “гарячих” і “холодних” вітрин. Це залежить не тільки від популярності товару, а й від розташування вітрини в залі – далеко не всі доходять, наприклад, до господарських товарів у супермаркеті.
Що стосується полиць, то найсприятливіше розташування – на рівні очей. Далі, погляд покупця рухається так само, як під час читання. Тому продукти меншого об’єму і дорожчі ставляться лівіше. Продукцію великого обсягу з низькою ціною слід розташовувати правіше.
Розміщення товару в магазині за блоками та кольором
Розстановка товару з урахуванням колірної гами привертає увагу і створює позитивне відчуття. “Барвистий мерчандайзинг” створює гармонію візуального простору, чим приваблює більше відвідувачів, ласих на красиве видовище.
Викладення вертикальними блоками вигідніше, ніж горизонтальними. Однотипні продукти розподіляються по вертикалі на кількох полицях, зверху вниз. Завдяки цьому покупець краще орієнтується.
Зонування і візуальний мерчендайзинг – це мистецтво, що приносить реальне зростання продажів. Замовте в брендинговому агентстві KOLORO послугу візуального маркетингу!
Викладення за цільовим призначенням
Нижче на фотографіях наведено два типи викладки за призначенням. На першій – декоративна викладка, на другій – товарна. Декоративна частіше застосовується у вітринах і в точках, де товари продають через касу на прилавку. Також вона популярна в інтер’єрних крамницях, книжкових, магазинах подарунків і сувенірів.
Товарне викладення використовується в магазинах самообслуговування – скрізь, де покупець сам забирає продукцію з полиці і потім розраховується на касі.
Концепції та стратегії викладки товару
Щоб споживач краще орієнтувався в магазині, потрібно не тільки викладати товар вертикальними блоками і зберігати місця за продукцією. Бажано групувати товар за якоюсь концепцією. Товари можуть групуватися за будь-якими критеріями:
- ідейна – “все для кухні”, “все для пляжу”;
- по типу — «все кефиры стоят в одном блоке, ряженка и йогурты — рядом»;
- вирівнювання цін – розташування поруч товарів однієї цінової категорії;
- за призначенням;
- корпоративні блоки.
Групи за ідеями застосовуються в дизайнерських, рукодільних, господарських магазинах. У маркеті побутової хімії, приміром, продукти розставляють за “секторами” – мийні засоби для кухні, ванної та санвузла, сміттєві мішки, косметика для догляду за тілом. За святами може бути угруповання, наприклад: “Все для Нового Року”.
Розподіл за типом, видами і стилями продукції використовується у великих супермаркетах, причому великі ритейлери дотримуються цієї стратегії в переважній більшості випадків. Річ у тім, що покупці не люблять тиску брендів і корпорацій там, де це не надто цінується. Крім того, така викладка зменшує час на покупку.
Читайте також: “Брендинг і маркетинг, дизайн мережі мінімаркетів”
Корпоративні блоки розумні в магазинах косметики, техніки або одягу, де споживачі часто орієнтуються саме на знайомі марки. Тут час купівлі може бути доволі довгим – покупці зазвичай приходять у вільний час, не “після-роботи-скоріше-вечеряти”, нікуди не поспішають.
Вирівнювання цін використовується, коли для споживача важлива саме ціна. На практиці це реалізується в тих же супермаркетах за типом: “На одній полиці все по 10 грн”. Таке часто зустрічається в секондхендах, де періодично під час розпродажів групують одяг за розміром знижки – знижка 25%, 50%, 70%.
Угруповання за призначенням застосовується, наприклад, під час викладення товару в аптеці: на одній полиці покупець бачить засоби від мігрені, на іншій – від нежитю, на сусідньому стелажі – препарати від серцевих захворювань. Ще такий підхід можливий у знижковому або сувенірному магазинчику, де продаються товари різного призначення, від посуду до одягу.
Викладка товару в аптеці
В аптечній викладці товару є свої особливості. Тут товар розкладається так, щоб виконувалися такі принципи:
- покупець легко відшукує товар, рідко звертаючись до продавця;
- з аналогічних ліків він обирає більш ефективні та безпечні (найчастіше за вищою ціною);
- покупець робить імпульсні покупки.
Щоб клієнт швидко і легко обирав товар, слід викладати основні безрецептурні групи товарів на “гарячі” вітрини. До таких основних груп належать: ліки від застуди та алергії, шлунково-кишкові препарати, вітаміни, мазі, знеболювальні, косметика і БАДи. Вибір цих препаратів краще надати самим покупцям, щоб звільнити час продавця.
Полиці не повинні бути перевантажені товаром, між упаковками потрібно залишати невеликий простір. Тоді покупець буде легше сприймати продукцію. Плюс до цього на перший план викладаються дорожчі ліки, а на другий – дешевші. Річ у тім, що покупець дивиться спочатку на перший ряд, потім на наступні. Те, що він бачить першим, він більш схильний придбати.
Читайте також: “Розробка фірмового стилю аптек”
В аптеках не завжди підходить правило “корпоративних блоків” або сортування за типом продукції. Багато засобів краще продаються в комплексі. Тобто, поруч із краплями в ніс мають бути засоби від кашлю та противірусні препарати. Такі ліки часто призначають разом, тому що вони підсилюють дію один одного. У цьому разі покупець придбає не один, а три засоби.
Висновок: що таке ефективний мерчендайзинг
Як видно зі статті, ефективний мерчендайзинг заснований на дрібницях. Просте перенесення товару з нижньої полиці на рівень очей піднімає його продаж на 80%. Але не кожен товар слід перекладати саме туди. Якщо не витирати пил з полиць, то всі зусилля з викладення товару підуть прахом. Декоративна викладка не годиться в супермаркетах: якщо з неї виймуть кілька товарів, то порушиться композиція. І так далі.
Факт – грамотний мерчендайзинг підвищує продажі на 200-300%.Звертайтеся до брендингової агенції KOLORO за розробкою стандартів мерчендайзингу!
