Трейд маркетинг направлен на повышение эффективности взаимодействия всех субъектов в дистрибьюторской цепочке, от производителя до потребителя продукции. Торговый маркетинг использует рынок сбыта в качестве средства для реализации комплекса мер, направленных на эффективность продаж того или иного товара. Но для этого маркетологи должны сделать все, чтобы потребитель узнал о новой продукции. А самое главное – заинтересовался ей. Только при условии интереса к свойствам товара, он будет покупаться. Кроме того, трейд-маркетинг – это активизация сбыта в магазинах и в среде торговых посредников. Задачей торгового маркетинга можно считать развитие дистрибуции и функционирование всего канала сбыта.
Что включается в понятие торгового маркетинга?
Трейд маркетинг содержит в себе денежное и соревновательное стимулирование посредников и торгового персонала организации или компании. По сути, торговый маркетинг является необходимым и выступает единственно доступным средством развития и продвижения на рынке небольших компаний. Активное воздействие предполагает мотивацию к работе с брендом всех, кто находится между товаром и его пользователем: от оптовых агентов до маленьких магазинчиков шаговой доступности.
Инструменты трейд-маркетинга
1. Скидки для оптовиков и тех, кто торгует в розницу:
- на индивидуальных условиях, заранее оговоренных;
- при закупке единовременно;
- сезонные.
2. Бонусные программы для торгового звена:
- за единицу товара;
- при выполнении плана;
- купоны;
- сертификаты;
- награждения;
- командные бонусы;
- лотереи.
3. Инструменты, направленные на покупателей:
- акции (сезонные и плановые распродажи);
- аукционные предложения;
- конкурсы, игры и лотереи для потребителей;
- оказание консультативных услуг на месте продаж;
- премии для потребителей;
- выкладка продукции на полках;
- демонстрация новинок товаров.
Акции торгового маркетинга
Акции трейд-маркетинга направлены на решение задач, обусловленных расширением дистрибуции, увеличением объема закупок и развитием коммуникаций между бизнес-партнерами. То есть, любая маркетинговая акция – это четко поставленная цель. Ее сценарии и шоу определяют качество осуществляемой маркетинговой акции. В свою очередь, оно и показывает, как продается продукт.
Виды акций, проводимых в торговом маркетинге:
- акции мотивационного типа, то есть происходит стимулирование призами или денежным эквивалентом всех тех, кто входит в цепочку сбыта продукции;
- мероприятия, направленные на увеличение объема продукции;
- акции, ориентированные на увеличение числа наименований продуктов определенного производителя в торговой сети (если ассортимент определенного производителя предлагает магазин в большом количестве, то он получает различные скидки или улучшенные условия работы с производителем);
- мероприятия, нацеленные на понижение просроченной дебиторской задолженности (если продавец продукции платит поставщику вовремя и незамедлительно, то последний его мотивирует);
- мероприятия, нацеленные на увеличение базы клиентов (происходит стимуляция торговой команды, которая продает продукт производителя в большом количестве торговых точек).
Промо-акции, направленные на конечного потребителя, ориентированы на решение следующих задач:
- повышение знаний о покупаемом бренде и укрепление положительного мнения о товаре со стороны потребителя;
- получение потребителей выгоды от покупки товаров, которая всегда будет для него гарантированной (конкурсы и розыгрыши и лотереи – о чем говорилось выше).
Получение потребителем выгоды от покупки того или иного товара может быть выражено и программах лояльности, акциях «подарок за покупку», временное снижение цены за товар и т.д.
Торговый маркетинг и его стратегии
Маркетинговая стратегия относится к элементам общей стратегии, проводимой со стороны компании. Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие этапы:
- исследование рынка;
- анализ его состояния;
- анализ конкурентов и оценка с этой стороны самой компании;
- постановка задач маркетинговой стратегии;
- исследование интереса потребителей;
- разработка позиционирования;
- экономический анализ стратегии.
Стратегии трейд-маркетинга описывают порядок использования компанией ограниченные ресурсы в целях достижения максимального результата. Это увеличение продаж и получение от них дохода в долгосрочной перспективе.
Функционал трейд-маркетинга включает в себя:
1) стратегию мерчендайзинга;
2) программы сотрудничества с клиентами;
3) и систему показателей продаж.
1. Стратегия мерчендайзинга – это разработка рекомендаций по представлению продукта или нескольких товаров в каждом канале сбыта. Рекомендации разрабатываются на основе экспертизы, проведенной для каждого товара отдельно.
Стратегия мерчендайзинга позволяет решить следующие проблемы:
- определить приоритетные, основные и дополнительные позиции товара;
- определить сколько позиций должен включать в себя ассортимент каждой торговой точки;
- определить место в торговом канале для конкретного продукта (категория продукта, зона размещения в категории, дополнительные места продаж);
- формирование минимального необходимого запаса по каждой позиции товара.
2. Программа сотрудничества с клиентами, или как ее еще называют трейд-маркетинговые активности – это все инструменты трейд-маркетинга, которые мы рассмотрели в начале статьи.
3. Система ключевых показателей команды продаж позволяет:
- определить потенциальный рост объема продаж в определенном канале сбыта либо на определенной территории;
- запланировать необходимое количество ресурсов для реализации потенциального роста;
- дать оценку достижению поставленных целей по каналу сбыта или территории продаж.
Совокупность этих трех составляющих (стратегия мерчендайзинга, программа сотрудничества с клиентами и система ключевых показателей продаж) полностью определяет эффективность стратегии торгового маркетинга.Эффективной стратегией трейд-маркетинга можно считать ту, которая приносит дополнительные продажи и прибыль.
Хотите повысить продажи? Звоните нам! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и info@koloro.com.ua
