Rozetka.ua – найвідоміший інтернет-магазин України – за 12 років свого існування пережив цікаву історію трансформації. Розпочавшись як спільний бізнес-проект подружжя Владислава та Ірини Чечоткін, які вклали в справу $ 250 000, «Розетка» стала українським аналогом Amazon з щорічним оборотом близько $ 350 млн і сотнями партнерів. Як так вийшло?
Цікавий факт: За оцінками УАДМ, в 2016-му році ROZETKA контролювала 35% ринку інтернет-торгівлі електронікою і побутовою технікою.
Перші кроки, новий склад і курс на клієнтоорієнтованість (2005-2008 рр.)
Йшов далекий 2005-й рік …
З 47 мільйонів жителів України інтернет був тільки у 200 тис. Чоловік, тобто лише у кожного 235-го жителя. В цей час інтернет-магазини лише зароджувалися як явище і не претендували навіть на 1% ринку побутової техніки та електроніки. Проте на цій території вже влаштувалися:
Владислав Чечоткін озброївся прийомами конкурентів і повільно, але методично просувався до своєї мети – створити прибутковий бізнес для себе і своєї дружини. Через рік після заснування, влітку 2005 року, інтернет-магазин «Розетка» офіційно запустився і продав свій перший товар – мобільний телефон.
Первісною штаб-квартирою компанії була особиста квартира Владислава, але ближче до кінця року він вирішив орендувати невелике підвальне приміщення на Подолі -так з’явився перший офіс «Розетки». В рамках офісу був обладнаний шоурум, який:
- привертав потенційних клієнтів;
- демонстрував їм товари, дозволяв помацати їх наживо і отримати консультацію продавця;
- служив гарантом того, що це не магазин-одноденка.
Сімейство бізнесменів зробило ставку на клієнтоорієнтованість і чесність. Працівники сервісного відділу радо йшли на компроміси з покупцями і міняли пошкоджену техніку на нову, не змушували чекати кілька тижнів, поки гаджет полагодять. Продавці, в свою чергу, завжди продавали товар за тією ціною, яка вказана на сайті, навіть якщо вона була застарілою або помилковою.
Навіть автор цих рядків свого часу зіткнувся з таким ось кроком назустріч клієнту. Купивши телефон і покористувавшись їм кілька днів, я усвідомив, що він мені не підходить. На той час я наговорив близько години і зняв плівку з екрану, що порушувало правила повернення товару. Проте, телефон назад у мене таки прийняли і повернули гроші.
До кінця 2007 року бізнес пана Чечоткін набирав обертів, а майже 90% прибутку реінвестувати в розширення інтернет-магазину, яке неминуче призвело до того, що місця для всього стало не вистачати. «Розетка» переїхала в нове приміщення зі складом.
Як «Розетка» пережила світову фінансову кризу (2008-2009 рр.)
Розвиток магазину тривало аж до жовтня 2008 року, коли сталася економічна криза і продажі впали на 37%. Для тих, кого лякає подібна цифра, варто відзначити, що інші інтернет-магазини відчували себе ще гірше. Деякі конкуренти просто розпродали активи і закрилися, інші звільняли персонал і скорочували обсяги закупівель.
Так сайт «Розетки» виглядав у 2008 році
У цій ситуації Владислав вирішив піти проти натовпу – «Розетка» не тільки не звільнила нікого з 300 співробітників, а й почала закуповувати ще більше техніки у виробників, таким чином домагаючись більш низької ціни для своїх споживачів. Поки конкуренти бігали в паніці, компанія Чечоткін переманювала до себе їх клієнтів, заманюючи не тільки адекватної (за мірками кризового періоду) ціновою політикою, але і стабільним рівнем сервісу.
Онлайн-продавець не тільки успішно пережив кризу, а й почав вкладати більше грошей в рекламу – в березні 2009 року відбувся перший рекламний вихід «Розетки» на телебаченні.
Перші кроки до маркетплейсу і 6 млн для податкової (2010-2013 рр.)
Починаючи з 2010 року, «Розетка» стає все більше схожою на іноземні торгові майданчики і повноцінний інтернет-супермаркет. Крім електроніки і побутової техніки, якої магазин торгував більше п’яти років, на віртуальних полицях з’являються:
- аксесуари для спорту;
- туристичне спорядження;
- парфумерія і косметика;
- дитячий одяг;
- іграшки;
- книги.
Крім альтруїстичного мотиву – запропонувати своїм клієнтам широкий асортимент продуктів – компанія переслідувала цілком конкретні фінансові інтереси. Маржа на ці групи товарів стартувала з позначки в 30% (для книг) і доходила до 200% (косметика і парфумерія). Для електроніки цей показник рідко перевищував 15%.
Не всі товари закуповувалися власними силами – частина новинок належала компаніям-партнерам, які платили інтернет-магазину за розміщення своїх товарів на віртуальній вітрині сайту. За аналогічною схемою працює сучасний Amazon. Для обслуговування нових категорій товарів (асортимент налічував більше 200 000 товарних позицій) «Розетка» розширила штат – з 300 до 1000 чоловік.
Літо 2012 року обернулося локальним кризою для подружжя Чечоткін і їхнього дітища. В офіс магазину нагрянула перевірка з податкової, яка на місяць заморозила всю роботу і змусила власника заплатити більше 6 млн гривень до державної скарбниці. Пізніше Владиславу з командою юристів вдасться відсудити гроші назад, але втрачений час і нерви повернути вже не вийде.
Скандал з податкової також зірвав Чечоткін переговори з потенційним інвестором, який був готовий вкласти сотні мільйонів доларів в подальший розвиток «Розетки». Про це власник інтернет-майданчики розповів в одному зі своїх інтерв’ю.
Великі інвестиції Horizon Capital, новий склад і лідерство на ринку реклами (2014-2016 рр.)
Досвід успішного виживання під час кризи 2008-2009 років підготував компанію до подій 2014 року, коли почалася різка девальвація гривні. У той час, як роздрібні мережі могли продавати товар задешево (їх склади були заповнені продукцією, купленої за курсом 12 гривень за долар), інтернет-магазинам довелося несолодко.
Чечоткін вибрав стратегію вичікування і призупинив закупівлі. На той час як гривня закріпилася на рівні 24 за долар, деякі роздрібні мережі примудрилися наповнити свої склади товаром за курсом 32, через що торгували в збиток.
ТОП 5 українських інтернет-магазинів 2016 року за версією агентства Gemius
Перечекавши бурю, «Розетка» продовжила експансію, яка не залишилася непоміченою, і вже в наступному році частку в бізнесі інтернет-майданчики викупив інвестиційний фонд Horizon Capital. За оцінками експертів, сума вкладень могла становити від $ 10 млн до 40 млн, у той час як весь бізнес rozetka.ua оцінювався в $ 500-900 млн.
Аналітики бачать в такому кроці відразу кілька стратегічно-важливих моментів:
- кошти дозволять «Розетка» прискорити розвиток і швидко перетворитися в монополіста в деяких асортиментних групах;
- інвестиція від великого фонду з репутацією дає компанії якусь протекцію від можливих посягань фіскальних органів;
- Horizon Capital допоможе перевести бізнес на європейські стандарти і підготує його до процедури первинного розміщення акцій на біржі (IPO) і виходу на сусідні європейські ринки.
Якщо з приводу двох останніх пунктів на поточний момент сказати нічого, то за реалізацією першого можна спостерігати вже зараз. У жовтні 2016 року «Розетка» відзначилася як найбільший український рекламодавець. Аналітики Factum Group Ukraine відзначили, що медійні охоплення інтернет-магазину досягли 14 млн осіб по-третє населення України або більш ніж половини українських інтернет-користувачів.
Цікавий факт: В своєму інтерв’ю порталу ITC в 2008 році Владислав Чечоткін заявив, що «Розетка» ніколи не позиціонувала себе як магазин з низькими цінами. У 2015 році на ТБ була запущена рекламна кампанія, яка стверджувала зовсім протилежне.
Ще однією помітною статтею витрат в бізнесі Владислава та Ірини Чечоткін стала покупка величезного логістичного комплексу класу «А» під Києвом. Територія складських приміщень – 49 000 квадратних метрів, що в півтора рази більше, ніж у торговельній мережі «Ашан» і в 2,5 рази більше, ніж у «Нової пошти».
Вартість нового складу «українського Amazon» – $ 16 млн. Ще $ 32 млн новоспечені власники планують вкласти в облаштування приміщень і встановлення автоматизованих ліній подачі товарів. Високотехнологічний склад, за словами Чечоткін, допоможе скоротити витрати компанії на логістику, які становлять $ 18 млн на рік.
Rozetka вже демонструє всі ознаки класичного маркетплейса -на сайті компанії представлені товари більш ніж декількох сотень партнерів. Проте, на поточному етапі відправкою товару і роботою з клієнтом партнери змушені займатися самостійно. Як тільки новий склад під Києвом буде готовий, «Розетка» зможе запропонувати їм послуги фулфілмента, які включають:
Розвиток сектора ІТ, зміна цільової аудиторії і нові партнери маркетплейса «Розетка» (наші дні)
Надихнувшись напрацюваннями Amazon, Чечоткін зміг побудувати сильний відділ по виробництву контенту – авторських статей і оглядів, відгуків, відеороликів, e-mail розсилок. Зусиллями більш ніж 60 авторів, редакторів і ведучих, «Розетка» змогла залучити 900 000 передплатників на свій канал на YouTube і забезпечити 30-40 млн переходів на свій сайт щомісячно.
Найпопулярніші сайти в українському інтернеті за даними Асоціація ІнАУ за січень 2017 року
Якщо над контентом для інтернет-гіганта трудяться півсотні людей, але у відділі ІТ у Rozetka більше сотні фахівців, які регулярно оптимізують роботу сайту, покращують внутрішнє ПО і нарощують серверні потужності. Це обходиться власникам бізнесу в $ 0,4 млн щомісяця, але строго необхідно, щоб витримувати постійно зростаючу на сервіси навантаження.
Цікавий факт: товарна номенклатура «Розетки» налічує понад 1,5 млн товарних позицій від декількох сотень партнерів.
Разом з тим як інтернет-магазин перетворюється в маркетплейс з різноманітними товарними категоріями, змінюється і цільова аудиторія ресурсу. Коли «Розетка» почала свій шлях в далекому 2005-му, на її віртуальній вітрині красувалися лише мобільні телефони, комунікатори і ноутбуки.
Головною цільовою аудиторією магазину стали чоловіки з доходом вище середнього, у яких було достатньо грошей, щоб платити за повільний і дорогий інтернет.
Ближче у 2007-2008 роках, коли доступ до світової павутини з’явився у десятої частини українців, до цільової аудиторії магазину приєдналися так звані «першопрохідці» – молоді люди, яким було цікаво спробувати новий спосіб здійснювати покупки. Крім задоволення своїх авантюрних «хотелок» молоді люди отримували якісну консультацію від менеджерів магазину і хорошу знижку, на тлі роздрібної ціни. В цей же час ціни в інтернет-магазинах були відчутно нижче, так як їм не потрібно було витрачатися на великі склади, оренду великих виставкових залів і десятки співробітників.
Незважаючи на те, що криза 2008-2009 років неабияк поплескав ринок електронної комерції в Україні, він породив нову категорію інтернет користувачів, які почали активно скуповуватися в інтернет-магазинах виключно через низькі цін, так як на покупку в популярних мережах у них банально не вистачало грошей.
Починаючи з 2010 по 2015 роки, з появою в «Розетка» нових товарних категорій і зростанням проникнення інтернету в оселі українців з 23% до 49%, ЦА інтернет-магазину трансформувалася ще раз.
Тепер товари стали купувати не тільки неофіти інтернет-світу, а й самі звичайні домогосподарки і ті, у кого був доступ до всесвітньої павутини. Бадьора скупка трафіку маркетологами «Розетки» успішно робила свою справу і все, хто хотів «купити телефон в Києві» потрапляли саме на сторінки магазину з підморгуючим зеленим колобком на логотипі.
За останні 2 роки особливих змін в структурі цільової аудиторії інтернет-магазинів не відбулося, хіба все більше покупок тепер відбувається не з комп’ютера, а з мобільного телефону – через сайт або фірмовий додаток Rozetka. Крім того, за рахунок товарів партнерів асортимент онлайн-гіпермаркету розрісся до небачених масштабів. На «Розетка» тепер можна купити що завгодно, починаючи від комплекту зимової гуми для автомобіля або підгузників дитині, і закінчуючи ящиком коли, в парі з пляшкою віскі Chivas Regal 18-річної витримки. Чим вам не український Amazon?
Задумали повторити успіх «Розетки» і відкрити свій інтернет-магазин? Довірте цю роботу нам! Ми розробимо відповідний вашим вимогам сайт під ключ, а вам залишиться лише наповнювати його товарами і спокійно керувати своїм новим бізнесом.
