Чим корисна ця книга?
Правила переговорів змінюються рідко. В інших сферах бізнесу одні модні тенденції змінюються іншими, а в переговорах діє золотий стандарт, який залишається практично незмінним. Ця книга познайомить вас з золотим стандартом і з методами переговорів, які знадобляться вам у подальшому житті, та буду застосовні в будь-яких життєвих ситуаціях. Нажаль, до цих корисних, практичних порад рідко прислуховуються, а ще рідше їх дотримуються.
У книзі я постарався коротко і просто викласти практичні поради, хитрощі, методики і секрети, необхідні для блискучих переговорів в будь-яких умовах. Багато в чому це результат моїх особистих спостережень закладом переговорів, і практичного досвіду регулярного спілкування з успішними учасниками переговорів.
Чому коротко? Та тому що в сучасному світі ми отримуємо величезну кількість інформації, яку повинні встигнути переварити та засвоїти. Читати великі багатосторінкові книги у більшості людей просто немає часу.
Чому просто? Тому що людині легше сприймати інформацію, коли вона викладена доступною мовою, із простими покроковими діями для досягнення результату.
Переговори - це, напевно, найскладніше в нашому житті, але, погодьтеся, їх успішне проведення дає нам незаперечні переваги як в житті, так і в кар'єрі. На те, щоб самим набратися досвіду в цій сфері, потрібно багато часу і сил, а за допомогою цієї книги, у якій зібрана вся необхідна інформація, ви зумієте досягти золотого стандарту набагато швидше. Вона також буде корисна і тим, хто займається прямими продажами товарів і послуг, оскільки навчить їх переконувати інших людей (всі ми в якомусь сенсі щось «продаємо») і познайомить з методами, якими користуються першокласні переговорники.
Переговори і життя
Не секрет, що переговори є невід'ємною частиною нашого життя, а також хорошим приводом для будь-якої людини домагатися тих висот, які він планує досягти.
Більш того, вміння вести переговори може дати вам джерело додаткового доходу, у вигляді відкриття нових горизонтів спілкування, оскільки навчитися базовим технікам переговорів можна один раз, а використовувати їх можна все своє життя. І головне – це дорогоцінний спадок у вигляді навичок і успішних історій, який ви передасте свої майбутнім поколінням.
Знання законів переговорів також є дуже цікавою можливістю для багатьох людей отримувати задоволення від вміння домовлятися, і при цьому отримати значну вигоду і свободу вибору.
Що дають знання про переговори?
- ви зрозумієте, що є важливим для досягнення успіху в переговорах, а що другорядним;
- ви досягнете своєї мети в переговорах швидше, ніж раніше. Ваше життя наповниться новим змістом і задоволенням;
- ви досягнете успіху як в роботі, так в і особистому житті;
- завдяки грамотному веденню переговорів вам вдасться уникнути важких переговорів або, потрапивши в них, вийдіть з мінімальними втратами.
- ви досягнете більшого в будь-яких переговорах, а це значить, що зросте ваш дохід;
- у вас з'явиться більше виграшних стратегій і як наслідок ще більше простору для маневру на переговорах;
- у вас просто з'явиться більше можливостей в житті.
Чому хочуть навчитися на тренінгах по переговорам?
Природно, у кожного учасника тренінгу свої потреби, запити і побажання на тренінгу і тим не менше, мені вдалося за останні кілька років систематизувати типові потреби учасників тренінгів:
- Розширити кругозір;
- Як ввічливо відмовити;
- Як впливати на людей;
- Як перетворити «ні» в «так»;
- Як зрозуміти - що співрозмовник говорить неправду;
- Як правильно при переговорах будувати діалог;
- Які існують стратегії і тактики в переговорах;
- Які прийоми й способи потрібно використовувати, щоб навчитися вести торг;
- Як навчитися переконувати співрозмовника, і які способи переконування впливають найкраще;
- Як правильно відповідати на заперечення клієнтів, наприклад, що робити, коли клієнт говорить «дорого»;
- Як зацікавити, «зачепити» клієнта з перших пропозицій, щоб йому було цікаво продовжувати подальший діалог;
- Як переконувати «старих» клієнтів;
- Що варто говорити в переговорах, а що ні;
- Впевнено і ясно доносити свої думки до співрозмовника;
- Отримати загальне уявлення про переговорний процес;
- Як отримати максимальне замовлення;
- Як отримувати преференції від постачальників;
- Як правильно будувати спілкування по телефону;
- Працювати з запереченнями, відмова як другий шанс;
- Способи, які дозволять дотиснути клієнта на покупку;
- Як лише кількома фразами зацікавити партнера у вигідності своєї пропозиції.
Основні помилки при переговорах
- Нехтування підготовкою до переговорів або її повна відсутність;
- Йти на переговори не поставивши чітких і ясних цілей;
- Проводити переговори, зібравши мало інформації про співрозмовника;
- Спізнюватися на переговори;
- Відсутність чіткого плану і запасного плану «Б»;
- Чи не стежити за своєю зовнішністю, часто виглядаємо не на всі 100%;
- Забути, на початку переговорів позначити мета зустрічі;
- Проводити переговори з особою, яка не приймає рішення;
- Переходити до суті переговорів не створивши потрібної атмосфери;
- Не підтримувати зорового контакту, або дивитися бігаючим, невпевненим поглядом;
- Не задавши питання, відразу переходити до етапу презентації, який не виявив основні потреби та інтереси іншої сторони;
- Думати, що ціна є ключовим фактором для співбесідника при укладанні угоди;
- Часто сперечатися, сперечатися й знецінювати думку співрозмовника;
- Починати пропозицію з негативного слова «ні», наприклад, «немає, ви маєте рацію ...»
- Багато, занадто багато говорити під час переговорів;
- Вживати специфічні терміни і слова-паразити;
- Забувати підтримувати відносини з клієнтом після переговорів, вступати в контакт, тільки коли нам треба щось отримати від співбесідника;
- Критикувати конкурентів.
Скільки коштують ваші програні переговори?
Тисячі ... десятки ... сотні тисяч доларів
А може мільйони ...
У кожного буде своя цифра ...
І саме на даний момент часу!
Тут і зараз!
Адже, як ви знаєте, ми постійно ростемо!
І якщо сьогодні ми проводимо переговори на пару сотень доларів, то вже
завтра можемо і на пару сотень тисяч доларів.
Але це стане можливим тільки в тому випадку, якщо ви почнете приймати
правильні рішення!
І вигравати переговори тут і зараз!
Що знають і роблять успішні переговорники?
У кожного з нас бувають моменти, які вирішують все або майже все – вашу кар'єру, долю вашої компанії, майбутнє вашого шлюбу. І найчастіше успіху досягає той, хто знає і вміє проводити переговори. Що знають і роблять кращі переговорники? Що ж дозволяє їм достигати вершин переговірної майстерності? Отже, успішні переговорники це ті, хто:
- знають, що запорука перемоги в більшості переговорів – це ретельна підготовка, і тому кращі переговорники дотримуються правило «1 до 3», тобто. на одну годину проведення переговорів проводять трьохгодинну підготовку;
- знають етапи переговорів і, проводячи переговори, неухильно слідують могутнім алгоритмам ведення переговорів;
- знають про закон першого враження і використовують його на всі 100%, а це означає – блискуче виглядають, говорять потужні позитивні слова, впевнено тримаються, ввічливі та благородні;
- знають, що в переговорах перемагає не той, хто багато говорить, а той, хто багато слухає, тому першокласні переговорники багато питають та уважно слухають;
- знають, що для успішної презентації (продажу) своєї ідеї або продукту, необхідно не тільки прекрасно виглядати, але і красномовно та впевнено. І тому багато прикладають зусиль для вивчення мистецтва публічних виступів;
- знають, що якщо клієнт говорить «ні», то це означає, що немає аргументів сказати «так», тому кожен хороший парламентер має в своєму арсеналі кілька сильних, «забійних» аргументів, які дозволять схилити чашу терезів на свою сторону;
- знають, що ніщо так не обеззброює як згода, тому використовують найбільш потужні, дієві та результативні техніки по роботі з запереченнями;
- знають, що поступки в односторонньому порядку заборонені, тому використовують один з найсильніших прийомів торгу «Якщо ми ... то Ви ...»;
- знають, що про завершення переговорів слід починати думати вже тоді, коли починається переговорний процес, тому після того як зміг обговорити всі істотні моменти угоди, використовують зручний момент для закриття переговорів;
- знають, що один з кращих способів самовдосконалення – це аналіз своїх дій після завершення кожних переговорів. Озирнувшись назад, думають, що вони зробили добре, а що варто було б зробити інакше.
Першокласні переговорники завжди шукають можливості навчитися на кожному своєму досвіді як позитивному так і не дуже.
Як бачимо, для успішного проведення переговорів, дійсно необхідні глибокі знання та їх практична реалізація. Використовуйте ці знання на практиці, і ви досягнете успіху - на подив деяким вашим колегам.
