Прийоми маніполювання споживачем через маркетингові комунікації

Прийоми маніполювання споживачем через маркетингові комунікації

Категория: Брендинг и маркетинг

31 / 10 / 2012

21122 просмотров

70 4 5

В останні роки, для того щоб досягти комерційного успіху підприємству необхідно не тільки забезпечити високу якість товару, визначити ефективну цінову політику і вибрати оптимальні канали збуту, а й розробити стратегію маркетингових комунікацій.

Читайте в статті про наступне:

  1. Поняття «Маркетингові комунікації».
  2. Реклама.
  3. Стимулювання збуту.
  4. Особисті продажі.
  5. Зв'язки з громадськістю (Public Relations - PR).
  6. Політика маркетингових комунікацій компанії Coca-Cola.

Маркетингові комунікації - це процес передачі інформації про товар споживачам. Правильно розроблена комунікаційна політика дозволяє підприємству завоювати і зберегти свою цільову аудиторію, робить сильний вплив на поведінку споживачів, мотивує їх до прийняття рішення про покупку.

Стимулювання збуту, маркетинг, поради, секрети, послуги, стратегія маркетингових комунікацій, маркетингові комунікації, комунікаційна політика, система маркетингових комунікацій, реклама, зв'язки з громадськістю, PR, стимулювання збуту, особисті продажі

У систему маркетингових комунікацій входить чотири основних елементи: реклама, зв'язки з громадськістю (PR), стимулювання збуту, особисті продажі. Кожне з них інформує про характеристики товару, формує образ торгової марки, надає особливий психологічний вплив на споживача, маніпулює його поведінкою.

Реклама


Реклама - будь-яка платна форма неособистого представлення і просування ідей, товарів і послуг від імені конкретної особи (компанії). Метою реклами, перш за все, є інформування споживачів про товар і його характеристиках. Правильна реклама яскрава, привертає увагу, запам'ятовується, переконлива. За допомогою реклами, виробник може звернутися до масової аудиторії. Сучасна реклама стала знаряддям конкурентної боротьби, вона розробляється психологами і соціологами на основі досліджень і тільки тоді втілюється художниками і дизайнерами. Для більш сильного впливу на споживача, залучення його уваги фахівців з реклами у відеороликах використовують безліч психологічних прийомів, найпопулярніші з них такі:

1. Використання в рекламному ролику спіралей і кіл (розходяться) - це древній спосіб введення людини в транс, багато хто до цього сприйнятливі, наприклад, такий прийом використовується в рекламі мобільних операторів "Білайн" і "МТС".

Реклама Кока-кола, маркетинг, поради, секрети, послуги, стратегія маркетингових комунікацій, маркетингові комунікації, комунікаційна політика, система маркетингових комунікацій, реклама, зв'язки з громадськістю, PR, стимулювання збуту, особисті продажі

2. Большое число рекламних роликів містять сцени руху вгору (ескалатор, що піднімається ліфт, що злітає літак). Тут використовується природна тяга людини до польоту. Такі короткі вставки створюють приємні відчуття, буквально "затягують" / "притягують увагу", і прискорюють засвоєння "команди" на покупку.

3. Ефект повторення - використання в рекламі неодноразового повторення назви фірми або бренду, або демонстрація одного і того ж предмета, під різними ракурсами, що сприймаються людиною як різні об'єкти. Це дозволяє рекламованого предмету надовго залишатися в пам'яті людини.

4. Використання думки фахівців (наприклад, ветеринара або стоматолога), або думки звичайної людини, яка переконливо представляє бренд, участь в рекламному ролику відомих осіб естради, спорту і так далі.

5. Присутність в рекламному ролику молодих людей і дівчат, дітей або тварин. Тут проявляється подвійну дію на споживача, по-перше, людині приємно сприймати красиве і естетичне, по-друге, людина схильна асоціювати себе з іншими.

6. Акцент на моді і престиж.

7. Демонстрація ефекту - реклама часто показує споживачеві той ефект, який він отримає, зробивши покупку, проводиться своєрідна лінія: "продукт-ефект", наприклад, крем для обличчя - це молодість, здоров'я і краса, автомобіль - респектабельність і престиж; мінеральна вода - життєва сила і т.д.

Стимулювання збуту


Стимулювання збуту - різні види маркетингової діяльності, які на певний час збільшують початкову цінність товару або послуги і безпосередньо стимулюють купівельну активність, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.

Але тільки цим стимулювання збуту, звичайно, не повинно обмежуватися.

Стимулювання збуту включає прийоми і набори заходів по роботі з торговельними посередниками і споживачами -по стимулювання їх зацікавленості в збуті:

  1. Безкоштовні зразки товарів (які нададуть повну оцінити товар, а виробникам залучити нових покупців);
  2. Демонстрація товару (долає несприйнятливість до нового, незвичного товару);
  3. Розповсюдження листівок про знижки (максимізує увагу споживача до товару);
  4. Розсилка акційних пропозицій на поштові скриньки споживачів (дає можливість застати споживачів у звичній для використання продукту, зручною йому, обстановці);
  5. Публікації в газетах і журналах, щодо акційних пропозицій (дозволяє компанії врахувати географічні особливості збуту і охопити максимальну кількість потенційних споживачів);
  6. Гарантія повернення грошей за товар (підвищує престижність компанії-виробника і ступінь довіри, лояльність споживачів);
  7. Підкріплення покупки невеликим подарунком (значно збільшує обсяги продажів);
  8. Створення набору товарів зі знижкою (значно збільшує обсяги продажів);
  9. Проведення конкурсів та лотерей серед споживачів (підвищує ступінь довіри до компанії і до її товару).

Особисті продажі


Наступний, не менш важливий елемент маркетингових комунікацій - особисті продажі.

Особисті, або персональні продажі - це усна презентація в бесіді з одним або більше покупцями, з метою здійснення продажу. Особисті продажі - це форма комунікації, в якій продавець намагається допомогти і переконати можливих покупців придбати продукт або послугу компанії. Відмінною особливістю особистих продажів є особистий контакт зі споживачем - це забезпечує комунікативну гнучкість, дозволяє модифікувати інформаційне повідомлення під споживача.

Особисті продажі мають особливу здатність переконання споживача в здійсненні покупки. В процесі особистого контакту торговим представником використовуються слова, що несуть в собі не тільки смислове, а й емоційне навантаження. А також використовується метод "ключових слів", виявляється вплив на клієнта описом потенційних вигід товару. Наприклад, при купівлі мобільного телефону ними можуть бути: задоволення потреби в спілкуванні, підвищення впевненості в собі, престижність і так далі. Таким чином представник, як правило, успішно долає заперечення споживача. Велику роль відіграє стимул - почуття провини споживача, за час, витрачений на нього торговим агентом, внаслідок чого також нерідко здійснюється купівля.

Зв'язки з громадськістю (PR)


Зв'язки з громадськістю (PR) - вид діяльності, що стимулює попит шляхом поширення інформації про товар або підприємство в засобах ЗМІ, спрямований на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією і громадськістю.

Маркетингові комунікації, маркетинг, поради, секрети, послуги, стратегія маркетингових комунікацій, маркетингові комунікації, комунікаційна політика, система маркетингових комунікацій, реклама, зв'язки з громадськістю, PR, стимулювання збуту, особисті продажі

Існує величезна кількість засобів PR: прес-реліз, прес-конференція, новинні проекти, прес-тур, корпоративне видання, спеціальні події (церемонії відкриття, прийоми; конференції; дні відкритих дверей; ярмарки, конкурси; круглі столи), друкований і електронний матеріал , презентація, виставкова діяльність, спонсорство.

Крім основних засобів PR існують також різні підходи і методи PR:


  1. Чорний PR - використання "чорних технологій" (обман, фальсифікації) для очорнення, як правило, основних конкурентів компанії, поширення образливих або економічно небезпечних заяв від імені конкурентів і т.д.
  2. Рожевий PR - технологія створення міфів і легенд, які відповідають потреба людей сховатися під "покривалом ілюзій";
  3. Жовтий PR - привернення уваги, за допомогою образливих і неприпустимих для більшості членів суспільства елементів (слів-табу в назвах, в рекламі, непотрібні або двозначні висловлювання і т.д.);
  4. Сірий PR - прихована реклама (позитивна чи негативна);
  5. Білий PR - відкрита реклама від імені своєї компанії;
  6. Зелений PR - соціально відповідальний PR;
  7. Вірусний PR - заснований на потреби людей ділитися цікавою інформацією між собою, так зване "сарафанне радіо";
  8. Соціальний PR - це діяльність, спрямована на участь у соціальних і благодійних проектах.

Таким чином, значимість маркетингових комунікацій незаперечна, тому сучасні виробники намагаються побудувати максимально ефективну комунікаційну політику.

Політика маркетингових комунікацій компанії "Coca-Cola"


Наприклад, світовий лідер на ринку газованих напоїв - компанія "Coca-Cola", починаючи з 1886 року, випустила цілий ряд рекламних повідомлень. Реклама компанії "Coca-Cola" завжди несе в собі позитивні емоції. Вона - яскрава, приваблива; основний акцент в ній робиться на атмосферу любові, сімейного затишку, дружньої компанії, свята, молодість і престиж. У рекламі "Coca-Cola" брало участь безліч знаменитостей: Кортні Кокс, Девід Аркетт, Пенелопа Крус, Кейт Бекінсейл інші.

Концепція реклами, маркетинг, поради, секрети, послуги, стратегія маркетингових комунікацій, маркетингові комунікації, комунікаційна політика, система маркетингових комунікацій, реклама, зв'язки з громадськістю, PR, стимулювання збуту, особисті продажі

Червоний колір у символіці компанії - це колір достатку, викликає відчуття теплоти, любові і сильні емоції, прискорює серцебиття. Компанія також проводить ряд заходів щодо стимулювання збуту: збільшення обсягу тари напоїв до 2,5 літрів і продаж їх за ціною 2 літрів, подарунки при покупці напоїв у вигляді фірмових склянок "Coca-Cola", конкурси - подарунки в обмін на кришечки від пляшок з напоями компанії і т. д.

Компанія "Coca-Cola" також відома як учасник програми WWF по збереженню популяції білого ведмедя, як організатор проекту "Друге життя упаковки" (в найбільших музеях Москви виставлялися корисні вироби з пластикових пляшок), як спонсор чемпіонатів світу з футболу і постійний спонсор Олімпійських ігор , як організатор свят Караван - "Coca-Cola" і т.д. Компанія "Coca-Cola", як видно, веде активну і правильно побудовану політику маркетингових комунікацій, приносить свої плоди - компанія посідає перше місце в світі за обсягом продажів своєї продукціі.

Сучасні маркетингові комунікації, покликані не просто інформувати споживача про товар або послугу, а й усіма можливими способами прагнуть переконати споживача в необхідності покупки, нав'язати товар або послугу, перевести споживачів в категорію постійних покупців, створити залежність покупця від продукту. Маркетингові комунікації є невід'ємною частиною успіху в ринкових умовах. Підвищити ефективність їх застосування можна при використанні інтегрованого підходу. Кожен з елементів комунікацій впливає на споживача по-різному, тому їх узгоджене і комплексне застосування багаторазово збільшує їх дію, і форсує процес досягнення цілей компанії, а також знижує рівень витрат на збут.


Брендінгове агентство KOLORO знає, як простимулювати споживачів до покупки, як сформувати позитивний образ компанії чи бренду в очах споживачів, як грамотно створити рекламний відеоролик і текст, що продає реклами! Ми допоможемо вам розробити реально працюючу і ефективну маркетингову стратегію!

Контактная информация:

hello@koloro.ua

+38 (044) 223 15 23

Подготовил:

Анна Просвирина

Маркетолог

70 голосов

Понравилась статья?
Оставьте свой голос :-)
comments powered by HyperComments

Похожие материалы

Безкоштовна консультація. Телефонуйте

up-btn

Спасибо за ваше сообщение!

КОНТАКТЫ

Виберіть зручний вам спосіб:
- Оцінка готовності вашого проекту
- Побудова плану робіт
- Ціни та терміни

сподобались наші статті?

наші новини сподобаються також !