Як вплинути на поведінку покупців в супермаркеті: 11 порад

Як вплинути на поведінку покупців в супермаркеті: 11 порад

Категория: Брендинг и маркетинг

20 / 05 / 2016

8704 просмотров

49 4.1836734693878 5

За часів агресивного маркетингу розумні мерчендайзери винаходять все нові хитрощі для формування поведінки споживачів. Однак сучасні покупці не люблять маніпуляцій. Вони вже порядком втомилися від великої кількості акційних пропозицій і рідко ведуться на цінники з '99. Та й старий добрий трюк з розташуванням найнеобхідніших товарів (зазвичай це хліб і молоко) в кінці залу вже не такий ефективний.

Сьогодні майже сформувалося покоління нових споживачів, які мало довіряють маркетинговим акцям і «супер-вигідним» пропозиціям. Вони йдуть в супермаркет зі списком необхідних продуктів і менше піддаються імпульсивним поривам купити щось непотрібне. До того ж, споживачі починають негативно реагувати на справді агресивні способи продажу товарів. У зв'язку з цим маркетологам доводиться винаходити все нові способи впливу на споживачів.

Фахівці компанії KOLORO постійно стежать за новими інструментами в сфері рітейлу і не допускають використання застарілих технологій. Зв'яжіться з нами і ми займемося ритейл-брендингом вашого магазину з використанням сучасних позитивних методик формування поведінки споживачів.

Ми підібрали цікаві поради для позитивного впливу на споживачів, які піднімуть їм настрій і будуть стимулювати покупки. При цьому ваш супермаркет зміцнить свою репутацію позитивного бренду в очах споживачів.

Будьте зручними

Одним з факторів, який впливає на поведінку покупців, є комфорт. Якщо людині зручно перебувати в приміщенні, у нього гарантовано буде краще настрій. В одному з експериментів було доведено, що люди, які сидять в м'яких кріслах, набагато поступливішим тих, які сидять на жорсткому стільці. Створення комфортних умов може істотно вплинути на купівельну поведінку, при цьому вам не доведеться витрачати багато зайвих коштів.

Зробити магазин зручним можна за допомогою цілого ряду прийомів.

1. Зміцнюйте самостійність споживачів. Навіть з великою кількістю покажчиків, їм буває деколи складно знайти необхідний товар без допомоги консультанта. Однак згідно з аналізом купівельної поведінки, люди відчувають себе набагато більш задоволенними, якщо змогли знайти необхідну річ самостійно. Зробіть вашу навігацію зручною та зрозумілою для всіх споживачів, додайте на вході і по залу інтерактивні екрани для пошуку відділів.

2. Розставте POS-матеріали там, де споживачі зможуть їх легко помітити і знайдуть необхідну торгову марку. Однак не ставте занадто великі стенди - вони можуть перегороджувати дорогу в годину пік і діти їх легко обрушать.

3. Надавайте послугу упаковки товарів. Акуратно скласти товари так, щоб нічого не розбилося, зможе навіть дитина, але у покупців часто немає на це часу, тому вони закидають продукти як попало. У підсумку багато речей втрачають свій товарний вигляд, що псує настрій покупцеві і репутація магазину падає. Упаковка товарів гарантує гарний настрій ваших покупців.

4. Розмістіть супутні товари поруч. Це стосується не тільки пива і чіпсів. Наприклад, поряд з борошном для випічки доречно поставити трохи яєць, біля молока - зернові пластівці для сніданку, а вафельні коржі помістити до згущеного молока. Це підштовхне споживачів до нових покупок, а вам допоможе продати необхідні торгові марки швидше.

купівельна поведінка

Заохочуйте своїх покупців правильно...

У багатьох супермаркетах програми лояльності працюють за занадто складною і заплутаною системою. Наприклад, розрахуватися бонусами можна тільки при їх певній кількості на картці або за конкретну категорію товарів. Такі хитрощі, безсумнівно, добре працюють, коли людина не стежить за своїм бюджетом і їй абсолютно все одно, що відбувається з її рахунком. Однак з формуванням нової категорії споживачів, більшість з них з підозрою ставляться до таких хитрощів. Багатьом покупцям здається, що їх просто хочуть обдурити.

Не намагайтеся підловити своїх покупців на неуважності. Введіть в своєму супермаркеті просту і зрозумілу систему знижок. Більшість людей не женуться за суттєвою економією за рахунок програм лояльності, а просто хочуть отримати невеликий бонус як знак добрих відносин із брендом. Чесне ставлення до споживачів – шлях до їх довіри.

...і любите їх!

Більшість споживачів лояльніше ставляться до компаній, які дбайливо до них відносяться. При зборі даних для програми лояльності споживачі зазвичай вказують свій номер телефону або пошту і дату народження. Не забудьте їх привітати коротким повідомленням або листом на пошту. До того ж, запропонуйте приємний бонус для цієї людини.

Поздоровлення краще відправляти від імені керівника компанії або керуючого менеджера. Споживачі з більшою довірою ставляться до персоналізованих повідомлень, ніж до безликих оповіщень від компанії. Бонус для споживача повинен відповідати святу і не бути розмитим. Наприклад, отримуючи знижку -30% на торт або шампанське, споживач уже матиме чіткий орієнтир. В такому випадку по дорозі додому чоловік згадає, де можна вигідно придбати торт для свята. А заодно він прихопить і шампанське, і що-небудь ще до святкового столу.

поведінка покупців

На добро добром відповідають

Пропонуючи що-небудь покупцям безкоштовно, ви можете розраховувати на їхню доброту у відповідь. Це діє на підсвідомому рівні, коли людина вирішує, що раз йому щось дісталося даром, він повинен якось віддячити. Це можна вигідно використовувати, враховуючи, що відповідаючи добром, людина буде знову сподіватися на таке ж гарне ставлення до себе.

Влаштовуючи дегустації та пропонуючи пробники покупцям, ви не тільки сприяєте просуванню торгових марок, але і підвищуєте кількість вдячних клієнтів, які натомість куплять у вас щось ще. Наприклад, безкоштовні дегустації ковбасних виробів підвищують відсоток покупки не тільки ковбас, а й сирів, а диспенсери зі спреями для дезінфекції рук – ще й інших гігієнічних засобів.

Ще один спосіб викликати бажання віддячити вам - надання безкоштовних послуг. Наприклад, разом з упаковкою покупок, можна їх безкоштовно донести до машини споживача. Одного разу запам'ятавши, яким зручним був шопінг у вашому супермаркеті, споживачі неодмінно повернуться до вас.

І знову поворот

Всього 15% населення є лівшами, причому в країнах Європи це менш поширене. Таким чином, більше 90% ваших покупців - правші. Згідно із дослідженнями, правші зручніше повертати наліво, тобто рухатися по магазину проти годинникової стрілки, і купувати товари праворуч від них.

Займаючись розробкою фірмового стилю та плануванням магазину, не забудьте розташувати вхід до магазину праворуч. Так ви забезпечите зручність пересування для своїх покупців. До того ж, ви можете розташувати найбільш корисні та необхідні товари на полицях праворуч - саме їх будуть більш охоче брати споживачі.

купівельна поведінка в магазині

Замовити розробку фірмового стилю для вашого магазину ви можете в компанії KOLORO. Пам'ятайте, що все, починаючи від логотипу до кольору цінників - обличчя вашого бренду.

Не забувайте грамотно заповнювати полиці

Існує безліч рекомендацій щодо заповнення полиць (горизонтальна, вертикальна та ін.), але це зовсім інша історія. В даному випадку виділимо те, що не варто заповнювати полки ідеально рівно і красиво. Прекрасна гармонія продуктів буде волати до перфекціонізму людини і викличе внутрішній дискомфорт: начебто, і потрібна гречка, але якщо взяти цю пачку, вся гармонія порушиться. В цілому, людям не властиво брати товари серед акуратно розставлених полиць.

Залиште трохи вільного місця на полицях і додайте трішки «творчого безладу». По-перше, незаповнені полки викличуть у людини думки про те, що товар скоро закінчиться і необхідно їм запастися. По-друге, такий порядок зовсім не страшно порушувати і це не викличе у людини ніякого дискомфорту всередині. Головне не перестаратися з безладом.

як вплинути на поведінку покупців

Підвищуйте кваліфікацію співробітників

Ваші співробітники повинні відрізнятися не тільки фірмовою уніформою, а й слідувати фірмовій етиці. Кожен працівник повинен знати місію бренду і бути в курсі правил поведінки зі споживачами. Це допоможе вам бути впевненим у тому, що жоден співробітник не дозволить собі некоректну поведінку з споживачами.

Надсилайте новачків як мінімум на двотижневі курси. Вони ні в якому разі не повинні вчитися на своїх помилках в торговому залі або на касі. Навіть кілька помилок зі споживачами приведуть до ваших збитків і втрати лояльних покупців.

Для зручності навчання співробітників розробіть брендбук - він містить всю необхідну інформацію про бренд і допоможе вашим співробітникам швидше зрозуміти їх роль в компанії.

Будьте сучасними

Використання сучасних технологій дозволить вам краще пізнати своїх споживачів, вивчити їх переваги і розробити кращу стратегію задоволення їх потреб. Наведемо must-have засоби для формування поведінки споживачів.

  1. Використовуйте інтернет як головний інструмент комунікації зі споживачами. Ви можете запустити свою групу в соціальних мережах, а також створити свій сайт. За допомогою цих коштів ви зможете інформувати споживачів про ваші акції або спеціальні пропозиції саме для них. До того ж, вони зможуть задавати питання онлайн, що істотно підвищить їхню довіру до бренду.
  2. Не забудьте зробити додаток для смартфона - з кожним роком кількість мобільних користувачів зростає. Надсилайте спеціальні пропозиції в той час, коли ймовірність заходу людини в магазин найвище. Наприклад, за кілька хвилин до виходу з роботи.
  3. Правильно обробляйте отриману інформацію про споживачів і постійно вивчайте їх. Багато споживачів залишають докладні дані про себе, аналіз яких допоможе вам налаштувати таргетовану рекламу і створювати пропозиції, які точно сподобаються обраній категорії людей. Мобільний додаток допоможе вам дізнатися, коли людина заходить в мережу і цікавиться вашими акціями. Це дозволить відправляти пропозиції в той час, коли вони точно будуть помічені.
  4. Межа мрій практично будь-якого супермаркету - електронні цінники. З ними ви можете істотно підвищити ефективність роботи магазину. Наприклад, в деяких магазинах Японії ціни змінюються навіть залежно від кількості людей і погоди. Погана погода - до підвищення цін, а ось велика кількість людей - до падіння вартості.

купівельна поведінка

Вплив на поведінку покупців через підсвідомість

Не ігноруйте можливість впливу на формування поведінки споживачів через їх підсвідомість. На щастя, сучасні технології і методи маркетингу дозволяють впливати відразу на зір, слух і нюх людини.

1. Ведіть споживача через магазин за допомогою кольору. Різні кольори викликають різні асоціації, але про це докладніше ми скоро напишемо окрему статтю, а зараз коротко. Людське око мало чутливе до фіолетового і синього кольору, зате відмінно сприймає кольори від жовто-зеленого до червоного.

Використовуйте кольори правильно для комунікації зі споживачами. Наприклад, зелений найприємніший для нашого ока - на такому тлі навіть завищені ціни здаються більш прийнятними. Червоний колір асоціюється з енергійністю та рухом, тому його використовують для акцій. Споживачеві здається, що необхідно якомога швидше купити цей продукт.

2. Використовуйте музику для створення настрою. У кожному магазині грає музика, але в кращому випадку - це мелодії, які подобаються поточній зміні, але частіше за все грає просто радіо. Це все тому, що власники супермаркетів часто недооцінюють вплив музики на споживачів.

Якщо планування вашого магазину дозволяє домогтися гарної звукоізоляції в різних відділах, використовуйте відповідну музику. Наприклад, ностальгічні мелодії з СРСР піднімуть продажу цукерок «Червоний жовтень» в кондитерському відділі; звуки дитячих ігор посприяють імпульсивності покупок і т.д. Приємна музика робить свідомість більш сприйнятливою до привабливих пропозицій. Наприклад, романтична музика в суботній ранок налаштує покупця приготувати французький сніданок (і купити необхідні для цього інгредієнти).

3. Наступним фактором, який впливає на поведінку споживачів, є аромати, які спонукають почуття голоду. До таких відносяться запах випічки, свіжозмолотої кави і шоколаду. Це зручно реалізувати, якщо в супермаркеті є власне виробництво. У такому випадку варто розташувати на початку залу невеликий острівець з свіжоспеченим хлібом.

При використанні штучних ароматизаторів переконайтеся, що вони гіпоалергенні і дійсно відповідають очікуваному аромату. Але не забудьте розташувати всередині супермаркету острівець, де споживачі змогли б перекусити і відпочити, інакше вони будуть намагатися швидше покинути магазин, щоб поїсти вдома.

фактори, які впливають на поведінку споживачів

Як привести споживача туди, куди вам треба

Існує ще декілька хитрощів, які грають саме на слабкостях людей. Нагадаємо вам про них:

  1. Покладіть соковиті овочі та фрукти при вході. Накупивши багато корисних речей, споживач точно дасть собі кілька поблажок біля солоних снеків або в кондитерському відділі.
  2. Знизивши ціни на популярні товари, ви автоматично знижуєте середню ціну на всі товари в голові споживача. Побачивши, що у вас найдешевше молоко улюбленої марки, він не зверне уваги на те, скільки у вас стоять коробки цукерок.
  3. Зробіть ваші візки зручними, з місцем для дітей та для особистих речей. По-перше, це буде корисно для людей. По-друге, споживачі намагатимуться заповнити як мінімум все дно візка, що дозволяє збільшити середній чек на 20-30%.
  4. Використовуйте підсвічування і декоративні елементи для створення атмосфери в супермаркеті. Декорації можуть бути як тематичними (Санта Клаус напередодні Різдва), так і сезонними (польові квіти влітку). У компанії KOLORO ви можете замовити розробку дизайну торгового залу і вітрин до будь-якої події.
  5. Зробіть магазин безпечним для дітей. Нерідко на нижніх полицях розташовуються великі коробки, які діти легко можуть перекинути. До того ж, на території магазину явно є багато інших перешкод для дітей, обрушивши які, вони постраждають самі.

вплив на поведінку споживачів

Продавайте спосіб життя

Це найостанніша, але, напевно, і найважливіша рекомендація. Мета будь-якого бренду - стати бренд-релігією. Це можливо лише в тому випадку, якщо ви продаєте спосіб життя. Подумайте, ким повинні відчувати себе споживачі, заходячи у ваш магазин. З огляду на те, що у супермаркету всі споживачі дуже різні, рівень складності в рази підвищується. Для вас ми зібрали кращі матеріали, які допоможуть правильно продавати спосіб життя.

  • розробіть стратегію диференціації вашого супермаркету (ми зібрали 8 кращих стратегій позиціонування, які вам підійдуть);
  • створіть легенду бренду (тут ми зібрали 7 вдалих прикладів);
  • розробіть брендбук для магазину – ваші співробітники повинні знати місію бренду;
  • приділіть увагу шрифтам – це один з факторів, що впливають на поведінку споживачів;
  • проведіть аналіз своєї репутації та продумайте стратегію репутаційного менеджменту;
  • використовуйте тільки сучасні інструменти для управління своїм брендом (тут ви знайдете безкоштовні сервіси для маркетологів);
  • на шляху до підвищення ролі супермаркету в житті споживачів вам допоможуть інструменти ритейл-брендингу.

Звертаючись в брендингове агентство KOLORO, ви можете бути впевнені, що тепер ваш бренд має 100% шансів на те, щоб стати бренд-релігією!

Контактная информация:

hi@koloro.ua

+38 (044) 223 51 20

Подготовил:

Инна Дитяшова

Копирайтер

49 голосов

Понравилась статья?
Оставьте свой голос :-)
comments powered by HyperComments

Похожие материалы

Бесплатная консультация. Звоните

Павел Пивовар

Павло Пивовар

new business manager

+38 (044) 223 51 20

+38 (099) 600 22 14

pyvovar@koloro.ua

Юрий Колесников

Юрий Колесников

new business manager

+38 (066) 210 94 04

kolesnykov@koloro.ua

сделать запрос
up-btn

Розкажіть нам про ваш проект

Отримайте консультацію вже зараз!

Спасибо за ваше сообщение!

КОНТАКТЫ

сподобались наші статті?

наші новини сподобаються також !