ЯК ВПЛИНУТИ НА ПОВЕДІНКУ ПОКУПЦІВ У СУПЕРМАРКЕТІ: 11 ПОРАД

За часів агресивного маркетингу розумні мерчендайзери винаходять все нові хитрощі для формування поведінки споживачів. Однак сучасні покупці не люблять маніпуляцій. Вони вже порядком втомилися від великої кількості акційних пропозицій і рідко ведуться на цінники з ’99. Та й на старий добрий трюк із розташуванням найнеобхідніших товарів (зазвичай це хліб і молоко) наприкінці зали вже не такий ефективний.

Сьогодні майже сформувалося покоління нових споживачів, які мало довіряють маркетинговим акціям і “супер-вигідним” пропозиціям. Вони йдуть до супермаркету зі списком необхідних продуктів і менше піддаються імпульсивним поривам купити щось непотрібне. До того ж, споживачі починають негативно реагувати на дійсно агресивні способи продажу товарів. У зв’язку з цим маркетологам доводиться винаходити все нові способи впливу на споживачів.

Фахівці компанії KOLORO постійно стежать за новими інструментами в сфері ритейлу і не допускають використання застарілих технологій. Зв’яжіться з нами і ми займемося ритейл-брендингом вашого магазину з використанням сучасних позитивних методик формування поведінки споживачів.

Ми підібрали цікаві поради для позитивного впливу на споживачів, які піднімуть їм настрій і стимулюватимуть покупки. При цьому ваш супермаркет зміцнить свою репутацію позитивного бренду в очах споживачів.

Будьте зручними

Одним із чинників, що впливає на поведінку покупців, є комфорт. Якщо людині зручно перебувати в приміщенні, у неї гарантовано буде кращий настрій. В одному з експериментів було доведено, що люди, які сидять у м’яких кріслах, є набагато поступливішими за тих, які сидять на жорсткому стільці. Створення комфортних умов може суттєво вплинути на купівельну поведінку, при цьому вам не доведеться витрачати багато зайвих коштів.

Зробити магазин зручним можна за допомогою цілої низки прийомів.

1. Зміцнюйте самостійність споживачів. Навіть з великою кількістю покажчиків, їм буває часом складно знайти необхідний товар без допомоги консультанта. Однак згідно з аналізом купівельної поведінки, люди почуваються набагато задоволенішими, якщо змогли знайти необхідну річ самостійно. Зробіть вашу навігацію зручною і зрозумілою для всіх споживачів, додайте на вході і по залу інтерактивні екрани для пошуку відділів.

2. Розставте POS-матеріали там, де споживачі зможуть їх легко помітити і знайдуть необхідну торгову марку. Однак не ставте надто великі стенди – вони можуть перегороджувати дорогу в годину пік, і діти їх легко завалять.

3. надавайте послугу пакування товарів. Акуратно скласти товари так, щоб нічого не розбилося, зможе навіть дитина, але у покупців часто немає на це часу, тому вони закидають продукти абияк. У підсумку багато речей втрачають свій товарний вигляд, що псує настрій покупцеві і репутація магазину падає. Пакування товарів гарантує гарний настрій ваших покупців.

4. Розташуйте супутні товари поруч. Це стосується не лише пива та чіпсів. Наприклад, поруч із борошном для випічки доречно поставити трохи яєць, біля молока – зернові пластівці для сніданку, а вафельні коржі помістити до згущеного молока. Це підштовхне споживачів до нових покупок, а вам допоможе продати необхідні торгові марки швидше.

Заохочуйте своїх покупців правильно…

У багатьох супермаркетах програми лояльності працюють за надто складною і заплутаною системою. Наприклад, розрахуватися бонусами можна тільки за їхньої певної кількості на картці або за конкретну категорію товарів. Такі хитрощі, безсумнівно, добре працюють, коли людина не стежить за своїм бюджетом і їй абсолютно байдуже, що відбувається з її рахунком. Однак з формуванням нової категорії споживачів, більшість з них з підозрою ставляться до таких хитрощів. Багатьом покупцям здається, що їх просто хочуть обдурити.

Не намагайтеся підловити своїх покупців на неуважності. Введіть у своєму супермаркеті просту і зрозумілу систему знижок. Більшість людей не женуться за суттєвою економією завдяки програмам лояльності, а просто хочуть отримати невеликий бонус як знак добрих стосунків із брендом. Чесне ставлення зі споживачами – шлях до їхньої довіри.

…і любите їх!

Більшість споживачів лояльніше ставляться до компаній, які дбайливо до них ставляться. Під час збору даних для програми лояльності споживачі зазвичай вказують свій номер телефону або пошту та дату народження. Не забудьте їх привітати коротким повідомленням або листом на пошту. До того ж, запропонуйте приємний бонус для цієї людини.

Привітання краще надсилати від імені керівника компанії або керуючого менеджера. Споживачі з більшою довірою ставляться до персоналізованих повідомлень, ніж до безликих сповіщень від компанії. Бонус для споживача має відповідати святу і не бути розмитим. Наприклад, отримуючи знижку -30% на торт або шампанське, споживач уже матиме чіткий орієнтир. У такому разі дорогою додому людина згадає, де можна вигідно придбати торт для свята. А заодно вона прихопить і шампанське, і що-небудь ще до святкового столу.

На добро добром відповідають добром

Пропонуючи щось покупцям безкоштовно, ви можете розраховувати на їхню доброту у відповідь. Це діє на підсвідомому рівні, коли людина вирішує, що раз їй щось дісталося задарма, вона має якось віддячити. Це можна вигідно використати з огляду на те, що відповідаючи добром, людина знову сподіватиметься на таке ж добре ставлення до себе.

Влаштовуючи дегустації та пропонуючи пробники покупцям, ви не тільки сприяєте просуванню торгових марок, а й підвищуєте кількість вдячних клієнтів, які натомість куплять у вас щось ще. Наприклад, безкоштовні дегустації ковбасних виробів підвищують відсоток купівлі не тільки ковбас, а й сирів, а диспенсери зі спреями для дезінфекції рук – ще й інших гігієнічних засобів.

Ще один спосіб викликати бажання віддячити вам – надання безкоштовних послуг. Наприклад, разом з пакуванням покупок, можна їх безкоштовно донести до машини споживача. Одного разу запам’ятавши, яким зручним був шопінг у вашому супермаркеті, споживачі неодмінно повернуться до вас.

І знову поворот

Лише 15% населення є лівшами, причому в країнах Європи це менш поширене. Таким чином, понад 90% ваших покупців – правші. Згідно з дослідженнями, правшам зручніше повертати ліворуч, тобто рухатися магазином проти годинникової стрілки, і брати продукти праворуч від них.

Займаючись розробкою фірмового стилю і плануванням магазину, не забудьте розташувати вхід до магазину праворуч. Так ви забезпечите зручність пересування для своїх покупців. До того ж, ви можете розташувати найкорисніші та найнеобхідніші товари на полицях праворуч – саме їх охочіше братимуть споживачі.

Замовити розробку фірмового стилю для вашого магазину ви можете в компанії KOLORO. Пам’ятайте, що все, починаючи від логотипу до кольору цінників – обличчя вашого бренду.

Не забувайте грамотно заповнювати полиці

Існує безліч рекомендацій щодо заповнення полиць (горизонтальна, вертикальна тощо), але це зовсім інша історія. У цьому випадку виділимо те, що не варто заповнювати полиці ідеально рівно і красиво. Прекрасна гармонія продуктів буде волати до перфекціонізму людини і викличе внутрішній дискомфорт: начебто, і потрібна гречка, але якщо взяти цю пачку, вся гармонія порушиться. Загалом, людям не властиво брати товари серед акуратно розставлених полиць.

Залиште трохи вільного місця на полицях і додайте трішки “творчого безладу”. По-перше, незаповнені полиці викличуть у людини думки про те, що товар скоро закінчиться і необхідно ним запастися. По-друге, такий порядок зовсім не страшно порушувати і це не викличе в людини жодного дискомфорту всередині. Головне не перестаратися з безладом.

Підвищуйте кваліфікацію співробітників

Ваші співробітники мають вирізнятися не тільки фірмовою уніформою, а й дотримуватися фірмової етики. Кожен працівник повинен знати місію бренду і бути в курсі правил поведінки зі споживачами. Це допоможе бути вам упевненим у тому, що жоден співробітник не дозволить собі некоректну поведінку зі споживачами.

Відправляйте новачків як мінімум на двотижневі курси. Вони в жодному разі не повинні вчитися на своїх помилках у торговельному залі або на касі. Навіть кілька помилок зі споживачами призведуть до ваших збитків і втрати лояльних покупців.

Для зручності навчання співробітників розробіть брендбук – він містить усю необхідну інформацію про бренд і допоможе вашим співробітникам швидше зрозуміти їхню роль у компанії.

Будьте сучасними

Використання сучасних технологій дасть вам змогу краще пізнати своїх споживачів, вивчити їхні вподобання та розробити найкращу стратегію задоволення їхніх потреб. Наведемо must-have засоби для формування поведінки споживачів.

1. Використовуйте інтернет як головний інструмент комунікації зі споживачами. Ви можете запустити свою групу в соціальних мережах, а також створити свій сайт. За допомогою цих засобів ви зможете інформувати споживачів про ваші акції або спеціальні пропозиції саме для них. До того ж, вони зможуть ставити запитання онлайн, що суттєво підвищить їхню довіру до бренду.
2. Не забудьте зробити додаток для смартфона – з кожним роком кількість мобільних користувачів зростає. Надсилайте спеціальні пропозиції в той час, коли ймовірність заходу людини в магазин найвища. Наприклад, за кілька хвилин до виходу з роботи.
3. Правильно обробляйте отриману інформацію про споживачів і постійно вивчайте їх. Багато споживачів залишають докладні дані про себе, аналіз яких допоможе вам налаштувати таргетовану рекламу і створювати пропозиції, які точно сподобаються обраній категорії людей. Мобільний застосунок допоможе вам дізнатися, коли людина заходить у мережу і цікавиться вашими акціями. Це дасть змогу надсилати пропозиції в той час, коли вони точно будуть помічені.
4. Межа мрій практично будь-якого супермаркету – електронні цінники. З ними ви можете істотно підвищити ефективність роботи магазину. Наприклад, у деяких магазинах Японії ціни змінюються навіть залежно від кількості людей і погоди. Погана погода – до підвищення цін, а ось велика кількість людей – до падіння вартості.

Вплив на поведінку покупців через підсвідомість

Не ігноруйте можливість впливу на формування поведінки споживачів через їхню підсвідомість. На щастя, сучасні технології та методи маркетингу дають змогу впливати одразу на зір, слух і нюх людини

1. Ведіть споживача через магазин за допомогою кольору. Різні кольори викликають різні асоціації, але про це докладніше ми скоро напишемо окрему статтю, а зараз коротко. Людське око мало чутливе до фіолетового і синього кольору, зате відмінно сприймає кольори від жовто-зеленого до червоного.

Використовуйте кольори правильно для комунікації зі споживачами. Наприклад, зелений найприємніший для нашого ока – на такому тлі навіть завищені ціни здаються більш прийнятними. Червоний колір асоціюється з енергійністю та рухом, тому його використовують для акцій. Споживачеві здається, що необхідно якомога швидше купити цей продукт.

2. використовуйте музику для створення настрою. У кожному магазині грає музика, але в кращому випадку – це мелодії, які подобаються поточній зміні, але найчастіше грає просто радіо. Це все тому, що власники супермаркетів часто недооцінюють вплив музики на споживачів.

Якщо планування вашого магазину дозволяє домогтися гарної звукоізоляції в різних відділах, використовуйте відповідну музику. Наприклад, ностальгійні мелодії з СРСР піднімуть продажі цукерок “Червоний жовтень” у кондитерському відділі; звуки дитячих ігор посприяють імпульсивним покупкам тощо. Приємна музика робить свідомість більш сприйнятливою до привабливих пропозицій. Наприклад, романтична музика в суботній ранок налаштує покупця приготувати французький сніданок (і купити необхідні для цього інгредієнти).

3. Наступним чинником, що впливає на поведінку споживачів, є аромати, які спонукають почуття голоду. До таких належать запах випічки, свіжомеленої кави та шоколаду. Це зручно реалізувати, якщо в супермаркеті є власне виробництво. У такому разі варто розташувати на початку залу невеликий острівець зі свіжоспеченим хлібом.

При використанні штучних ароматизаторів переконайтеся, що вони гіпоалергенні та дійсно відповідають очікуваному аромату. Але не забудьте розташувати всередині супермаркету острівець, де споживачі змогли б перекусити і відпочити, інакше вони намагатимуться якнайшвидше покинути магазин, щоб поїсти вдома.

Як привести споживача туди, куди вам треба

Існує ще кілька хитрощів, які грають саме на слабкостях людей. Нагадаємо вам про них.

1. Розташуйте соковиті овочі та фрукти при вході. Накупивши багато корисностей, споживач точно дасть собі кілька поблажок біля солоних снеків або в кондитерському відділі.
2. Знизивши ціни на популярні товари, ви автоматично знижуєте середню ціну на всі товари в голові споживача. Побачивши, що у вас найдешевше молоко улюбленої марки, він не зверне уваги на те, скільки у вас коштують коробки цукерок.
3. Зробіть ваші візки зручними, з місцем для дітей та особистих речей. По-перше, це буде корисно для людей. По-друге, споживачі намагатимуться заповнити щонайменше все дно візка, що дає змогу збільшити середній чек на 20-30%.
4. Використовуйте підсвічування і декоративні елементи для створення атмосфери в супермаркеті. Декорації можуть бути як тематичними (Санта Клаус напередодні Різдва), так і сезонними (польові квіти влітку). У компанії KOLORO ви можете замовити розробку дизайну торгового залу і вітрин до будь-якої події.
5. Зробіть магазин безпечним для дітей. Нерідко на нижніх полицях розташовуються великі коробки, які діти легко можуть перекинути. До того ж, на території магазину явно є багато інших перешкод для дітей, обрушивши які, вони постраждають самі.

Продавайте спосіб життя

Це найостанніша, але, напевно, і найважливіша рекомендація. Мета будь-якого бренду – стати бренд-релігією. Це можливо лише в тому випадку, якщо ви продаєте спосіб життя. Подумайте, ким мають почуватися споживачі, заходячи у ваш магазин. Враховуючи, що у супермаркету всі споживачі дуже різні, рівень складності в рази підвищується. Для вас ми зібрали найкращі матеріали, які допоможуть правильно продавати спосіб життя. Ось деякі поради:

• розробіть стратегію диференціації вашого супермаркету (ми зібрали 8 найкращих стратегій позиціонування, які вам підійдуть);
• створіть легенду бренду (тут ми зібрали 7 вдалих прикладів);
• розробіть брендбук для магазину – ваші співробітники мають знати місію бренду;
• приділіть увагу шрифтам – це один із чинників, що впливають на поведінку споживачів;
• проведіть аналіз своєї репутації та продумайте стратегію репутаційного менеджменту;
• використовуйте тільки сучасні інструменти для управління своїм брендом(тут ви знайдете безкоштовні сервіси для маркетологів);
• на шляху до підвищення ролі супермаркету в житті споживачів вам допоможуть інструменти ритейл-брендингу.

Звертаючись до брендингової агенції KOLORO, ви можете бути впевнені, що тепер ваш бренд має 100% шансів на те, щоб стати бренд-релігією!