Як створити автоворонку продажів
Автоворонка продажів – це процес залучення клієнта до продажу з моменту, коли клієнт тільки дізнався про продукт, і до моменту його купівлі. Воронка дає змогу продавати ефективніше завдяки ненав’язливому маркетингу та індивідуальному підходу.
Сенс воронки продажів у тому, щоб розуміти і використовувати етапи, через які проходить клієнт перед покупкою. Для цього маркетологи користуються моделлю AIDA:
- Усвідомлення (Awareness) – клієнт дізнається про продукт;
- Інтерес (Interest) – клієнту цікаво, які проблеми вирішує продукт;
- Рішення (Decision) – клієнт зрозумів, що продукт вирішить його проблеми;
- Дія (Action) – клієнт купує продукт.
Кількість зацікавлених покупців зменшується на кожному етапі. Графічно це має вигляд воронки, звідси й назва.
Навіщо потрібна автоворонка продажів?
Щоб знизити вартість функціонування воронки продажів маркетологи застосовують автоворонку. В автоворонці замість живих продавців працює контент-реклама, поштові розсилки та автоматичні смс, чат-боти.
Завдання автоворонки:
- конвертація відвідувачів у покупців;
- зменшення витрат на залучення покупців;
- зменшення відтоку покупців;
- зменшення витрат на рекламу;
- автоматизація рутинної роботи.
Шлях до покупки: від реклами до оформлення замовлення
Ця система добре працює для цифрових товарів в онлайн-магазині, але її також можна використовувати для продажу послуг і фізичних товарів.
З чого складається автоворонка продажів?
Для створення автоворонки потрібно скласти портрет покупця і побудувати його шлях до покупки. Однак ефективно налаштувати її можна тільки після ретельного аналізу потенційних покупців.
Автопродавець повторює принципи AIDA, але продає не жива людина, а контент. Для створення автоворонки вам потрібні:
- сайт – тут клієнти бачать каталог продуктів і оформляють покупки;
- трафік – автоворонка працює з відвідувачами вашого сайту;
- автоматичні системи комунікації – це програми і скрипти, які будуть автоматично розсилати контент підписникам;
- контент-менеджер, маркетолог, копірайтер – вони пояснюватимуть користь вашого продукту для передплатників, щоб зацікавити їх у покупці;
- інструменти аналітики – потрібні для оцінки ефективності автоворонки.
Автоматичні системи комунікації та інструменти аналітики зазвичай вбудовані в спеціальні CRM для інтернет-магазинів. Вам потрібно підключити CRM і найняти людей, які робитимуть контент і створюватимуть пропозиції.
Необхідний контент для запуску автопродажів:
- лід-магніт – безкоштовний сир, який змусить відвідувача підписатися на один із каналів комунікації;
- сценарії роботи з клієнтами – для різних груп покупців потрібен свій підхід;
- розсилка – корисні статті та реклама товарів.
Етапи створення автоворонки
З ліда – у постійні клієнти
1. етап усвідомлення. Є багато продуктів, про які не знають більшість людей. Наприклад, людина, далека від пекарської справи, не знає про промислові тістоміси. А ті, хто не займається ремонтом машин, не знають про динамометричні ключі.
Для етапу усвідомлення потрібно повідомити клієнту про продукт. З цим впорається інтернет-магазин з контекстною рекламою в Google і Yandex, сторінка в соцмережах або сайт компанії з каталогом продуктів.
Читайте також: Лідогенерація: як залучити клієнтів
2. етап інтересу. Інтерес можна викликати яскравою рекламою продукту на сайті, корисним матеріалом або безкоштовним “пробником”. Маркетологи також називають пробник лід-магнітом, бо він допомагає “примагнітити” найбільшу кількість відвідувачів.
Яким має бути лід-магніт:
- відвідувач отримує його безкоштовно;
- лід-магніт представляє цінність для відвідувача: корисну інформацію або економію;
- переводить клієнта на наступний етап автоворонки за допомогою дії, наприклад, підписки на е-мейл-розсилку або повідомлення.
Приклади лід-магнітів:
- Приклад “пробника” – демоверсії програм. Користувач отримує продукт на обмежений термін або з урізаним функціоналом, але це не заважає оцінити переваги програми. Ба більше, користувач звикає до цієї програми й альтернативні продукти подобаються йому менше.
- Приклад лід-магніту для інтернет-магазинів – це знижки, акції з безкоштовною доставкою та корисні матеріали. Наприклад, детальна стаття “7 правил вибору навушників для музики” або безкоштовна доставка першого замовлення. Якщо відвідувачеві сподобалися матеріали на вашому сайті, то потім він шукатиме статті та товари саме у вас.
На цьому потрібно зацікавити покупця – розповісти про товар і пояснити, які проблеми він вирішує. Наприкінці обов’язково додати посилання на продукт або категорію продуктів на вашому сайті. Посилання, за яким клієнт отримає додаткову інформацію, – це найкращий заклик до дії.
Приклад лід-магніту із закликом до дії
Хороший тон – подякувати клієнту за підписку і розповісти йому, що він отримуватиме.
Розсилка не дає клієнту забути про компанію, підштовхує його до ухвалення рішення. і допомагає сегментувати базу передплатників, на основі якої працює таргетована реклама. Проста сегментація: під час реєстрації попросити вказати стать і вік. Складна сегментація: аналізувати відсоток відкриття листів на різні теми, щоб створити портрет кожного клієнта.
3. етап рішення. Ухвалення рішення – це перехід за посиланням наприкінці листа або додавання товару в кошик. Клієнт має зрозуміти, що у нього є проблема, а ваш продукт допоможе її вирішити.
Це цікаво: Збільшення продажів або як написати текст, що продає
Варто описати, які переваги отримає клієнт, якщо купить товар саме у вас, а не у конкурента. Можна розповісти про відправлення в день замовлення, цілодобову техпідтримку або знижки на інші товари.
4. етап дії. Клієнт додав продукт у кошик і збирається його оплатити. Тепер головне – не відлякати його зламаною або заплутаною формою оплати. Якщо клієнту щось не сподобається і він не завершить покупку, то навряд чи повернеться до неї в майбутньому.
5. етап утримання. Після оплати починається п’ятий етап – утримання клієнта. Якщо людина задоволена покупкою у вашому інтернет-магазині, вона вважатиме за краще купувати у вас далі. Але для цього її потрібно стимулювати за допомогою додаткової розсилки та реклами з першого етапу.
Приклад автоворонки продажів
Розберемо сервіс з ефективною автоворонкою – Главред. Главред вчить авторів і редакторів робити хороший контент. Власник сервісу заробляє на продажі підписок, книг і навчальних курсів.
Главред одразу пропонує підписатися на канал у Telegram
Автоворонка Главреда:
- Усвідомлення – реклама сервісу на профільних ресурсах.
- Інтерес – лід-магніт у вигляді безкоштовних порад і фрагментів платних матеріалів. Безкоштовна інформація допомагає ліду усвідомити користь продукту і прогріває ліда до покупки.
- Рішення – Главред показує користь основного продукту: текст “до”, текст “після” і запевнення, що лід зможе писати так само добре, якщо пройде курс.
- Дія – проста сторінка оплати з підказками та акціями.
- Утримання – у товарі обов’язково є посилання на інші продукти, а сервіс надсилає на пошту пропозиції з іншими продуктами.
Сервіс Главред заробляє на тому, що постійно нагадує підписникам про якість і користь продуктів. Згодом підписники дозрівають і стають покупцями.
Канали комунікації для автоматичної воронки продажів
Стандартний канал комунікації – це електронна пошта. У більшості CMS є вбудовані модулі для підписки на email, що спрощує збір підписників. За допомогою розсилки електронною поштою можна аналізувати та сегментувати підписників, складати сценарії з ланцюжками листів і зверстати гарний контент.
Соцмережі та месенджери – другий за популярністю канал. Люди відкривають месенджер частіше, ніж клієнт електронної пошти, тому інтеграція автоворонки з соцмережами приносить більше лідів. Соцмережами часто користуються ресторани і служби доставки їжі: надсилають купони на знижку та інформацію про нові страви.
Онлайн-чат і чат-боти – використовуються в b2b-продажах. Онлайн-чат дає змогу розповісти ліду про важливі переваги продукту та проявити індивідуальний підхід.
Налаштування та інтеграція автоворонки продажів
Для роботи сайту і зберігання даних про клієнтів потрібна CRM-система. Наприклад, Бітрікс 24 або Amo CRM. Для поштової розсилки потрібен спеціальний інструмент: Mailchimp, Getresponse або Unisender. Ці інструменти допомагають сегментувати передплатників, верстати красиві листи й автоматизувати розсилку.
Приклад аналізу розсилки з Mailchimp
- Налаштування автоворонки відрізняється в кожній CRM. Більшість CRM з функцією автоворонки дають змогу інтегрувати розсилку через сторонні поштові сервіси або месенджери, в цьому немає нічого складного.
- Також до CRM можна підключити сторонні сервіси аналітики, наприклад Google Analytics. Аналітика потрібна для того, щоб оцінювати ефективність сценаріїв, проводити A/B тестування і перевіряти гіпотези. Базова функція на кшталт відсотка відкритих листів – це потужний інструмент для поліпшення воронки продажів.
Чим корисні CRM з автоворонкою
- За допомогою таких CRM можна автоматизувати всі етапи клієнтської воронки. Наприклад, встановити тригери для переходу на наступний етап воронки. Якщо клієнт запитує щось про продукт або послуги в онлайн-чаті – CRM переводить його на етап інтересу і надсилає відповідний контент.
- Також CRM можна налаштувати на збір інформації про клієнта: пошти, телефону, категорій продуктів, якими він зацікавився. Це допоможе точніше сегментувати клієнтів і поліпшити воронку для збільшення продажів.
- CRM дають змогу автоматизувати більшість дій, але без живих менеджерів іноді не обійтися. Щоб оптимізувати їхню роботу, можна налаштувати автоматичну постановку завдань. Наприклад, завдання “Підтвердити замовлення за допомогою дзвінка” після оформлення покупки.
- Для циклічних продажів на кшталт підписок на сервіс існують інструменти допродажу. Для таких клієнтів можна налаштувати особливі сценарії продажів. Наприклад, надіслати нагадування, що скоро закінчиться термін дії підписки.
- В Амо СРМ є функція розгорнутих сценаріїв, які тригеруються за діями відвідувачів. Наприклад, якщо відвідувач був на сайті понад 30 секунд або перейшов за кількома посиланнями, CRM додасть його в базу ретаргетингу. Такий відвідувач у наступні дні буде бачити таргетовану рекламу вашого сайту.
Замовити створення автоворонки продажів
Автоворонка – це чудовий інструмент для онлайн-продажів. З її допомогою можна оптимізувати витрати на кожен продаж, оскільки комп’ютер встигне обробити більшу кількість клієнтів, ніж армія менеджерів з продажу.
Головне в автоворонці – якісний контент, який переконає клієнтів у користі вашого продукту. Також потрібно стежити за якістю оформлення і UX, щоб спливаючі вікна не перекривали весь екран на мобільних пристроях, а в листах не було битих посилань.
КОЛОРО допоможе з розробкою стратегії, аналізом результатів і поліпшенням воронки продажів.
Компанія КОЛОРО допоможе з розробкою стратегії, аналізом результатів і поліпшенням воронки продажів.
Контактна інформація:
hi@koloro.ua
+38 (044) 223 51 20
