Чем полезна эта книга?
Правила переговоров меняются редко. В иных сферах бизнеса однимодные тенденции сменяются другими, а в переговорах действует золотойстандарт, который остается практически неизменным. Эта книгапознакомитвас с золотым стандартом и с методами переговоров, которые пригодятсявам в дальнейшей жизни, и буду применимы в любых жизненных ситуациях.К сожалению, к этим полезным, практическим советам редкоприслушиваются, а еще реже их соблюдают.
В книге я постарался коротко и просто изложить практические советы,хитрости, методики и секреты, необходимые для блестящих переговоров влюбых условиях. Во многом это результат моих личных наблюдений заведением переговоров, и практического опыта регулярного общения суспешными переговорщиками.
Почему коротко? Да потому что в современном мире мы получаемогромное количество информации, которую должны успеть переварить иусвоить. Читать большие многостраничные книги у большинства людейпросто нет времени.
Почему просто? Потому что человеку легче восприниматьинформацию, когда она изложена доступным языком, с простымипошаговыми действиями для достижения результата.
Переговоры – это, наверное, самое сложное в нашей жизни, но,согласитесь, их успешное проведение дает нам неоспоримые преимуществаи в жизни, и в карьере. На то, чтобы самим набраться опыта в этой сфере,потребуется много времени и сил, а с помощью этой книги, в которойсобрана вся необходимая информация, вы сумеете достичь золотогостандарта намного быстрее. Она также будет полезна и тем, кто занимаетсяпрямыми продажами товаров и услуг, поскольку научит их убеждать другихлюдей (все мы в каком-то смысле что-то «продаем») и познакомит сметодами, которыми пользуются первоклассные переговорщики.
Переговоры и жизнь
Не секрет, что переговоры являются неотъемлемой частью нашейжизни, а также хорошим поводом для любого человека добиваться техвысот, которые он планирует достичь.
Более того, умение вести переговоры может дать вам источникдополнительного дохода, в виде открытия новых горизонтов общения,поскольку научиться базовым техникам переговоров можно один раз, аиспользовать их можно всю свою оставшуюся жизнь. И главное - этодрагоценное наследство в виде навыков и успешных историй, которое выпередадите свои будущим поколениям.
Знание законов переговоров также является очень интереснойвозможностью для многих людей получать удовольствие от умениядоговариваться, и при этом получить значительную выгоду и свободу
выбора.
Что дают знания о переговорах?
- вы поймете, что является важным для достижения успеха впереговорах, а что второстепенным;
- вы достигнете своих целей в переговорах быстрее, чем прежде. Вашажизнь наполнится новым смыслом и удовлетворением;
- вы добьетесь успеха как в работе, так в и личной жизни;
- благодаря грамотному ведению переговоров вам удастся избежатьтрудных переговоров или, попав в них, выйдите с минимальнымипотерями.
- вы достигнете большего в любых переговорах, а это значит, чтоувеличится ваш доход;
- у вас появится больше выигрышных стратегий и как следствие ещебольше простора для маневра на переговорах;
- у вас просто появится больше возможностей в жизни
Чему хотят научиться на тренингах по переговорам?
Естественно, у каждого участника тренинга свои потребности,запросы и пожелания на тренинге и тем не менее, мне удалось за последниенесколько лет систематизировать типовые потребности участников
тренингов:
- Расширить кругозор;
- Как вежливо отказать;
- Как влиять на людей;
- Как превратить «нет» в «да»;
- Как понять - что собеседник говорит неправду;
- Как правильно при переговорах строить диалог;
- Какие существуют стратегии и тактики в переговорах;
- Какие приемы и способы нужно использовать, чтобы научитьсявести торг;
- Как научиться убеждать собеседника, и какие способы убеждениявоздействуют лучше всего;
- Как правильно отвечать на возражения клиентов, например, чтоделать, когда клиент говорит «дорого»;
- Как заинтересовать, «зацепить» клиента с первых предложений,чтобы ему было интересно продолжать дальнейший диалог;
- Как убеждать «старых» клиентов;
- Что стоит говорить в переговорах, а что нет;
- Уверено и ясно доносить свои мысли до собеседника;
- Получить общее представление о переговорном процессе;
- Как получить максимальный заказ;
- Как получать преференции от поставщиков;
- Как правильно строить общение по телефону;
- Работать с возражениями, отказ как второй шанс;
- Способы, которые позволят додавить клиента на покупку;
- Как всего несколькими фразами заинтересовать партнера ввыгодности своего предложения.
Основные ошибки при переговорах
- Пренебрежение подготовкой к переговорам или ее полноеотсутствие;
- Идти на переговоры не поставив четких и ясных целей;
- Проводить переговоры, собрав мало информации о собеседнике;
- Опаздывать на переговоры;
- Отсутствие четко плана и запасного плана «Б»;
- Не следить за своей внешностью, часто выглядим не на все 100%;
- Забыть, в начале переговоров обозначить цель встречи;
- Проводить переговоры с лицом, которое не принимает решение;
- Переходить к сути переговоров не создав нужной атмосферы;
- Не поддерживать зрительного контакта, или смотреть бегающимнеуверенным взглядом;
- Не задав вопросы, сразу переходить к этапу презентации, не выявивосновные потребности и интересы другой стороны;
- Думать, что цена является ключевым фактором для собеседникапри заключении сделки;
- Часто спорить, противоречить и обесценивать мнение собеседника;
- Начинать предложение с негативного слова «нет», например, «нет,вы правы…»
- Много, слишком много говорить во время переговоров;
- Употреблять специфические термины и слова-паразиты;
- Забывать поддерживать отношения с клиентом после переговоров,вступать в контакт, только когда нам надо что-то получить отсобеседника;
- Критиковать конкурентов.
Сколько стоят ваши проигранные переговоры?
Тысячи… десятки… сотни тысяч долларов
А может миллионы…
У каждого будет своя цифра…
И именно на данный момент времени!
Здесь и сейчас!
Ведь, как вы знаете, мы постоянно растем!
И если сегодня мы проводим переговоры на пару сотен долларов, то уже
завтра можем и на пару сотен тысяч долларов.
Но это станет возможным только в том случае, если вы начнете принимать
правильные решения!
И выигрывать переговоры здесь и сейчас!
Что знают и делают успешные переговорщики?
У каждого из нас бывают моменты, которые решают все или почти все -вашу карьеру, судьбу вашей компании, будущее вашего брака. И зачастуюуспеха добивается тот, кто знает и умеет проводить переговоры. Что жезнают и делают лучшие переговорщики? Что же позволяет им добиватьсявершин переговорного мастерства? Итак, успешные переговорщики это те,кто:
- знают, что залог победы в большинстве переговоров – это тщательнаяподготовка – и поэтому лучшие переговорщики соблюдают правило «1 к 3»,т.е. на один час проведения переговоров проводяттрехчасовую подготовку;
- знают этапы переговоров и, проводя переговоры, неукоснительно следуютмощным алгоритмам ведения переговоров;
- знают о законе первого впечатления и используют его на все 100%, - а этозначит, блестяще выглядят, говорят мощные позитивные слова, увереннодержатся, вежливы и благородны;
- знают, что в переговорах побеждает не тот, кто много говорит, а тот, ктомного слушает, поэтому первоклассные переговорщики много за даютвопросов и внимательно слушают;
- знают, что для успешной презентации (продажи) своей идеи или продукта,необходимо не только прекрасно выглядеть, но и красноречиво иубедительно говорить. И поэтому много прикладывают усилий для изученияискусства публичных выступлений;
- знают, что если клиент говорит «нет», то это означает, что нет аргументовсказать «да», поэтому каждый хороший переговорщик имеет в своемарсенале несколько сильных, «убойных» аргументов, которые позволятсклонить чашу весов в свою сторону;
- знают, что ничто так не обезоруживает как согласие, поэтому используютсамые мощные, действенные и результативные техники по работе свозражениями;
- знают, что уступки в одностороннем порядке запрещены, поэтомуиспользуют один из самых сильных приемов торга «Если мы… то Вы…»;
- знают, что о завершении переговоров следует начинать думать уже тогдакогда начинается переговорный процесс, поэтому после того как сумелиобсудить все существенные моменты соглашения, используют удобныймомент для закрытия переговоров;
- знают, что один из лучших способов самосовершенствования – это анализсвоих действий после завершения каждых переговоров. Оглянувшись назад,думают, что они сделали хорошо, а что стоило бы сделать иначе.
Первоклассные переговорщики всегда ищут возможности научиться накаждом своем опыте как позитивном так и не очень.
Как видим, для успешного проведения переговоров, действительнонеобходимы глубокие знания и их практическая реализация. Используйтеэти знания на практике, и вы добьетесь успеха – на удивление некоторымвашим коллегам.
