Итальянские спагетти, швейцарский сыр, грузинское вино, канадский кленовый сироп — далеко не все заморские продукты, которыми мы с удовольствием лакомимся. Эти товары, а также продукцию отечественных производителей, в ближайший магазин привозят благодаря особым участникам рынка — дистрибьюторам. Они поддерживают прямые отношения с производителями. Для последующей реализации, дистрибьютор содержит склад, организовывает и отвечает за продвижение товара, строит ценовую политику.
Выбор дистрибьютора: критерии
Результаты рыночных исследований говорят, что выбор дистрибьютора зависит от таких критериев:
1. Надежность дистрибьютора.
2. Авторитетность компании, которая распространяет товар.
3. Скорость и гибкость работы дистрибьютора.
Выбирая посредника, стоит точно знать на кого он ориентирует свой бизнес: на розничную торговлю или на производителя. Можно выделить два вида дистрибьюторов: те, которые ориентируются на производителя и те, для кого розница выступает в роли заказчика.
Первая модель: дистрибьюторы, ориентированные на производителя
В первом способе работы дистрибьютора, изготовитель — заказчик, а розничный реализатор — партнер. Схема ориентации дистрибьютора на развитие бренда выглядит так:
В данном случае, производитель заказывает у дистрибьютора услуги по продвижению торговой марки через определенные каналы сбыта. А с розницей дистрибьютор согласовывает условия сотрудничества которые включают в программу продвижения продукта.
Вторая модель: дистрибьюторы, ориентированные на розницу
В этом способе организации поставок розница для дистрибьютора — заказчик, на которого он ориентируется и под него подстраивается:
Эта модель работает по закону посредника:
Дистрибьюторы, предоставляющие все услуги от закупки продукции до разработки и проведения активностей для продвижения, — на вес золота у производителей.
Анализ дистрибьюторов Украины показывает, что 75% компаний-производителей отвечая на вопрос «как выбрать дистрибьютора?» прежде всего проводят исследование рынка дистрибьюторских услуг, выбирая самые надежные компании по сбыту продукции. Самые авторитетные компании-дистрибуторы также популярны среди производителей. Надежность и авторитет дистрибьютора выигрывают конкуренцию по скорости и гибкости предоставления услуг распространения товара.
Дистрибьюторы Украины : реалии
Современные зарубежные и украинские дистрибьюторы — это системы, с множеством переменных и развитой логистической инфраструктурой, которые знают, как быстро и надежно доставить товар к конечному потребителю. В современном мире все без исключения производители товара понимают важность дистрибуции и ее влияние на объемы продаж, а значит, вопрос «как выбрать хорошего дистрибьютора?» становится актуальным.
Эксперты TradeMasterGroup составили рейтинг лучших компаний, которые занимаются посредничеством на рынке FMCG (fast moving consumer goods). В десятку лучших вошли следующие компании:
Teddis Ukraine — основной поставщик табачной продукции. Возможно именно поэтому компания входит в 500 самых больших компаний Центральной и Восточной Европы. И кроме 330 млн штрафа, компания в 2016 году заплатила целых 1,5 млрд гривен налогов.
Мироновский хлебопродукт знаком всем благодаря «Нашей рябе», «Легко» и «Бащинскому». Компания производит и поставляет мясную продукцию в оптовые и розничные точки под реализацию.
Джей Ти Интернешнл Украина (J.T.International) — европейское подразделение Japan Tobacco Inc. Официальный дистрибьютор таких марок сигарет, производимых самой фирмой:
Империал Тобако Юкрейн (Imperial Tobacco Ukraine) — один из крупнейших производителей табачной продукции, украинскому потребителю поставляет такие сигареты:
Проктер энд Гембл Украина (P&G Ukraine) не только производит, но и занимается поставками своей продукции на точки реализации. Но самые крупные официальные дистрибьюторы продукции компании — это STV и SavService.
Philip Morris International признали самым лучшим работодателем в Украине и в Европе по оценкам Международного института работодателей. Основные марки сигарет, которые поставляются ТОВ «Филип Моррис Сейлз энд Дистрибьюшн»:
Баядера логистик поставляет алкогольную продукцию в более, чем 45 стран, а Баядера Груп объединяет дистрибьюторские компании и три собственные фирмы-производителя.
Савсерв (SavServe) —поставщик кормов для животных и бытовой химии, также выпускает собственную продукцию prOK, Siela и импортирует Pringles, Toblerone, Cleanic, Lambe, Tchibo.
Истерн Беверидж Трейдинг (Eastern Beverage Trading) обладает такими торговыми марками, как Medoff, Arctica, Природная коллекция, Наша Марка, Родная Роса, Мърная, LONGmixER, которые поставляет не только в магазины Украины, но и в торговые точки мира.
Дистрибьюторы Украины: кому дать продавать свой товар?
Группа компаний Всесвит
Самая успешная компания, которая работает на рынке уже около 20 лет и занимается продвижением и дистрибуцией товара. Всесвит занимается поставками продуктов питания и товаров для дома. В компании знают кому продавать продукт в Украине: среди ее клиентов есть такие ритейлеры:
Компания DDS
Компания DDS напрямую и через посредников покрывает около 30 тысяч торговых точек разного масштаба, что дает возможность занимать уверенное второе место в перечне. Компания поставляет такую алкогольную продукцию:
Компания «Приват бизнес»
Компания осуществляет поставки молочной продукции (йогурт, десерт, творог, творожная масса и др., бакалеи (консервы, пресервы, закуски) и кофе (кофе растворимый, капучино, кофейные напитки). «Приват бизнес» может похвастаться уверенным третьим местом, благодаря максимальному присутствию в локальных торговых сетях, оптовых и розничных торговых точках, ресторанах, кафе:
Grand Distribution
Компания Гранд Дистрибьюшн осуществляет поставки пищевой продукции, товаров для дома, бытовой химии и косметики. Компания работает в 11 областях Украины, покрывая более 34 000 активных точек реализации на всех сегментах рынка. Компания осуществляет поставки товаров от таких брендов: Конти, Биола, Lukas, Nutricia, Unilever, Ahmad tea, Торчин продукт, Bella, Johnson&johnson, в торговые точки АТБ, proStore, Амстор, Брусничка, Fozzy, Абсолют, Обжора, Эпицентр.
Агробуд Трейд
Агробуд Трейд поставляет консервы, кондитерские изделия, замороженные продукты, бакалею, плодоовощную продукцию, кофейные напитки и чай, молочные и продукты, мясопродукты, сыры от таких торговых марок «Морской мир», «Кинто», «Дарсил», «Наливайко», «Первак», «Гетьман», «Полеля» и др.
Пилснер-Украина
Компания занимается дистрибуцией алкогольных и безалкогольных напитков из Чехии, Германии, Англии, Бельгии, Грузии, Франции, Австрии: «Budweiser Budvar», «Натахтари», «Prazacka», «Cernovar», «LondonPride», «Bakalar», «Samson 1795», «Krombacher» «Hollandia», «Desperados», «Organic HoneyDew», «Fischer», «Black Cab Stout», «Organic Honey Dew», «Asterie Blanche».
Palma Group Companies
Компания занимается дистрибуцией лекарственных препаратов,БАДов, лечебнойкосметики, кормовых добавок, строительной химии, для масложировой и кондитерской промышленности, а также бытовой химии, косметики и парфюмерии: Damco, Hipp, Ashland, Bayer, Фармак.
Тедис-Украина: скандал с табачным привкусом
Международные компании, производящие табачную продукцию отправляли свои изделия в Украину в основном через «Тедис»:
Благодаря этому ценовая политика на рынке табачной продукции полностью зависела от пожеланий компании. Но такое злоупотребление монопольным положением имело результат: в конце 2016 года Антимонопольный комитет оштрафовал «Тедис» на ₴431 млн. Но на этом не остановились и 31 марта 2017 года уже с обвинениями в уклонении от уплаты налогов и финансировании терроризма (ДНР и ЛНР, да и след привел их к гражданину РФ Кесаеву). Под горячую руку попал и АМК, но отделался легким испугом. А «Тедис» теперь в процессе изменения бенефициаров.
Дистрибьюторы медикаментов
Самые крупные дистрибьюторы Украины по объему поставок лекарственных средств в аптечные учреждения:
БаДМ существует на рынке более 20 лет и занимается поставками таких препаратов: антибактериальные, растительные, генерические лечебные препараты, противомикробные, дерматологические, антинеопластические и иммуномодулирующие, а также других изделий медицинского предназначения: Травесил, Spatone, Rescue.
Оптима-Фарм сотрудничает с отечественными и зарубежными производителями медицинской продукции, поставляя витаминные комплексы, кровоостанавливающие, средства для перевязки.
Вента занимается поставками медицинских препаратов от Glaxosmithkline; Pfizer; Berlin chemie; Bionorica; Тeva; Novartis и других медицинских препаратов.
Дистрибьюторы бытовой техники и IT- продукции
ASBIS Ukraine — один из самых больших IT-поставщиков Украины, который предоставляет комплектующие для компьютеров, ноутбуки, ПО, сетевое и серверное оборудование:
Техника для бизнеса предоставляет продукцию для малых предприятий и других компьютерных фирм от таких производителей: Acer, Dell, HP, Lenovo, Samsung, Toshiba, Asus, Sony, Intel, LG, Powercolor, Coolermaster.
ELKO — один из лидеров рынка дистрибуции на Востоке Европы, в странах СНГ и Прибалтике. ELKO поставляет продукции от более, чем 90 производителей, среди которых Intel, Lenovo, Samsung,Toshiba, AMD, а также:
DataLux поставляет коммуникаторы, компьютерную периферию, печатное оборудование, системы визуализации от таких компаний: HTC, LG, Sandisk, Xerox, Pioneer, Gigabyte.
ERC развивается в Украине уже около 20 лет, поставляя компьютерную и офисную технику, программное обеспечение, цифровую фото/видео технику, продукты информационных технологий от таких производителей: Acer, Dell, HP, Samsung, Toshiba, Transcend, Sony, JVC, Canon, Nikon, MSI, AMD, а также:
Diawest — бизнес-партнер таких мировых корпораций: Intel, Samsung, LG, HP, Epson, Canon, APC, Lexmark, Sony, Microsoft и др., а также поставляет продукцию от Lenovo, Dell, Samsung, Sony, MSI, Fujitsu, Canon, Philips, Acer, VeiwSonic.
Юг-контракт представляет продукты более 70 брендов, среди которых Canon, Goodram, JVC, HiTouch, Kingston, Kodak, Nikon, Nokia, Noritsu, Olympus, Panasonic,Philips,Samsung,Sony,Sony-Ericsson,TDK,Toshiba,TP-LINK,Transcend, а также:
K-tradeпроизводит ПК, занимается системной интеграцией, сервисным обслуживанием и дистрибуцией. Поставляет продукцию от таких производителей:4U, Microlab, Philips, Logitech (Labtech),Compro,FSP,HIS,Flybook, Lenovo, MSI.
MTI — один из крупнейших участников рынка ИТ Украины, занимаясь оптовой и розничной продажей офисной и компьютерной техники, сервисным обслуживанием. Фирма сотрудничает с такими компаниями: Lenovo, Samsung, Canon, Nokia, Panasonic, Philips, Sharp, а также:
Roma продвигает бизнес в сфере ІТ и бумаги. Поставляет продукцию Samsung, LG, MSI, ViewSonic, Asrock, Captain.
Serol поставляет компьютерные комплектующие: модули памяти, процессоры, видео-карты, флеш-устройства.
Банкомсвязь занимается системной интеграцией, информационно-аналитическими системами, дистрибуцией компьютерного и телекоммуникационного оборудования. Занимается поставками Fujitsu, OKI, а также:
ДКТ занимается поставками портативной компьютерной техники и мобильной связи, является официальным дистрибьютором Toshiba и партнером НР, также поставляет продукцию таких производителей: Sony, Apple.
Alcotec занимается не только дистрибуцией бытовой техники, но и предоставляет такие виды услуг: маркетинговые, сервисные, дизайнерские, логистические. Поставляет на рынок Украины технику таких фирма:
EUROTEC занимается поставками крупной и мелкой бытовой техники от ведущих мировых производителей: Samsung, Sony, LG, Philips, Bosch, Liebherr, Gorenje, Smeg, Gaggenau, Miele, Siemens, Restart, Falmec, Kuppersbusch,
У ETK в портфеле производители из Европы, Японии и Кореи, в целом — 24 бренда, которые сертифицированы и обеспечиваются гарантией от производителя:
MIRS — корпорация, которая занимается поставками бытовой техники, кухонного оборудования, посуды, освещения, реализуя продукцию как оптом, так и в розницу:
NIS обеспечивает своих партнеров оборудованием и расходными материалами от таких производителей: Apacer, Ablerex, Odegen, Cosonic, Delux, Glacialtech, Katun, Sanyoo, Superpower, Vigoole.
Dako — дистрибьютор в Украине полного комплекса ІТ-продукции:
ITKOM обеспечивает качественным спектром IT-технологий реализаторов электроники, портативной техники, а также обеспечивает качественное обслуживание каждому клиенту, создавая условия для увеличения рентабельности бизнеса партнера. Занимается поставками продукции:
MUK — дистрибьютор компьютерной техники, сетевого и периферийного оборудования: Dell, HP, Lenovo, Samsung, Lexmark, Xerox, Alcatel, APC, Logitech, Molex, Takems, Iconbit, Checkpoint, Cisco, Extreme, Grandstream.
Кинодистрибуция
Киноиндустрия в Украине только становится на ноги после многолетнего упадка. Спрос на него возрастает, да и на зарубежное кино украинцы ходят с удовольствием. Украинские дистрибьюторы кинопродукции стараются обеспечить зрителя качественным кинематографом. Многие кинокомпании работают с украинскими посредниками:
B&H Film Distribution — лидер украинского рынка кинопрокатной продукции. Компания владеет сетью кинотеатров «Кінопалац» (15 заведений). Компания — прямой дистрибьютор таких всемирно известных студий:
«UFD» (ООО «Юкрейниан Фильм Дистрибюшн») — украинский дистрибьютор студий:
«Киномания» – дистрибьютор фильмов кинокомпании Warner Bros. Pictures на территории Украины с 2002 года.
Компания «Каскад-Украина» представляет фильмы компании Columbia Pictures (Sony), а также уже на протяжении десяти лет занимается дистрибуцией продукции от кинокомпаний из многих стран мира.
Группа компаний «Аврора» занимается дистрибуцией кинофильмов от зарубежных и отечественных компаний в Украине и других странах СНГ и Азии. «Аврора» представляет компании Universal Pictures, Paramount Pictures, DreamWorks Studio, а также:
Закон — превыше всего
Не только мода, качество и цена влияют на спрос. Не последнюю роль в наполненности полок магазинов играет политика. И если Постановление КМ Украины от 30.12.2015 № 1147 «О запрете ввоза на таможенную территорию Украины товаров, произведенных в РФ» — понятно, то желание законотворцев запретить/разрешить параллельный импорт довольно странно. Странность состоит именно в двойственности: с одной стороны 229 статья Уголовного кодекса Украины, а с другой стороны — поставки мелкими партиями, а также неопределенный статус параллельного импорта, который, в принципе, на территории Украины законен. Решение подобной проблемы пылится где-то в кабинетах чиновников. А мы пока разберемся в законных путаницах дистрибьюторов.
Мелкие партии — это партии товара на сумму не превышающую € 500. И теоретически такие партии не требуют таможенного контроля. Но на таможне просачивание мелкими партиями оригинальных брендовых товаров называется «ввоз контрафактной продукции» (хотя мы-то знаем, что контрафакт — это подделка), а за это или штраф (800 000 грн) или небо в клеточку на два года.
Соотношение импорта и экспорта в Украине:
Не менее интересным явлением стал патентный троллинг — новое, но уже привычное для украинцев, которые «в теме». В США, например, подобное явление цветет и пахнет уже давно. Итак: некая компания «Х» желает зайти на украинский рынок, физлицо каким-то образом узнало об этом и быстро регистрирует на себя ТМ с таким же названием, как и у «Х» или, что немного сложнее, — получает патент на эту продукцию. Внеся данные в Таможенный реестр объектов права интеллектуальной собственности (уже насчитывает более 3419 объектов по состоянию на 01.05.2017г.). В результате, таможня тормозит оформление документов компании «Х», ограничивая их дальнейший ввоз в страну. Или еще один вариант: регистрация в качестве промышленных образцов вещей, которые уже есть в обиходе населения (туалетная бумага, спички, вешалки), монополизируя тем самым ввоз этих товаров в страну. В обоих случаях 90% компания Х и Х¹, и Х², и другие, желающие расширить свои рынки, купят лицензию у упомянутого физлица на собственный объект интеллектуальной собственности.
Борьба с параллельным импортом
Что поменяется, когда серый (параллельный) импорт будет происходить по закону? Оригинальные товары, которые можно купить не только у официального производителя, но и в любой другой торговой точке, исчезнут. Это произойдет потому, что большинство интернет-магазинов, рынков и простых магазинчиков, которые являются представителями «неавторизованных реализаторов», не получат разрешения на продажу от производителя.
Крупные компании диктуют рынку свои условия, поэтому им выгоднее работать с сетями магазинов и крупными ритейлерами. А мелкие сошки, везущие оригинальный товар для своих шоу-румов и мелких магазинчиков исчезнут с лица украинского бизнеса. В Красную книгу в случае отказа правообладателя на импорт попадают: бытовая техника, электроника, медикаменты, запчасти, бытовая и аграрная химия — все те товары, которые ввозятся в Украину неофициальными дистрибьюторами и реализуются в небольших магазинчиках или лотках.
В первую очередь запрет параллельного импорта поддерживают фармакологические компании. Например, вакцины, которые требуют особых условий хранения и транспортировки, которых мелкие импортеры не всегда соблюдают. В лучшем случае не будет никакой реакции, а в худшем случае — производителя обвинят в тяжелой реакции на вакцину у ребенка (глухота, паралич, смерть), но виноват на самом деле беспечный импортер, который гонится за наживой. Также производитель может пострадать, если в Украину ввозят товар, который совсем не предназначен для наших климатических условий, не соответствует требованиям украинского законодательства или мез украиноязычной маркировки.
Два лагеря, противников и поборников, имеют достаточно аргументов за и против, но кто был прав — покажет время.
Дистрибуция — сложный путь к потребителю
Дорога продукта от производителя к потребителю — это цепочка, длина которой зависит от стратегии продвижения, избранной производителем, а также от выбора дистрибьютора. Традиционная модель — это когда производитель ищет своих дистрибьюторов. Такие продажи называются прямыми (САН ИнБев Украина (ТМ Черниговское, Stella Artois, Corona и др.), Carlsberg (ТМ Славутич, Tuborg, Балтика и др.).
Другая схема построения поставок, непрямая, — от производителя товар попадает к зарубежному дистрибьютору, который поставляет продукцию дочерним компаниям в разных странах. Третья схема построения поставок, смешанная, — дочерняя компания производителя исполняет функции дистрибьютора (Шабо, IDS Borjomi Ukrainе).
Самая главная цель дистрибьютора —удобная и быстрая поставка продукции на рынок. На данном этапе важную роль играет выбор склада. На сегодняшний день дистрибьюторы чаще выбирают небольшие склады за счет оптимизации работы с партнерами. При этом составляется план оборота товара на складе: много товара на складе — признак неправильной политики дистрибьютора. Немаловажна и финансовая сторона. Производитель определяет рекомендуемую цену для конечного пользователя, в которую включены все нюансы, связанные с поставкой продукции.
Итоги
Выбор посредника — сложная задача, поэтому нужно оценивать территорию возможного сбыта, каналы сбыта и качество работы дистрибьютора. Эту информацию можно получить благодаря сайту посредника, переговорам с представителями розничных точек, дилерским конференциям. Оценивая товарный портфель дистрибьютора, нужно смотреть на позиционирование и на товары конкурентов. Стоит помнить, что рынок дистрибьюторских компаний уже сформирован, поэтому они могут диктовать свои условия работы: дополнительные скидки, большой процент оплаты и под.
Репутация производителя напрямую зависит от услуг посредника. Поэтому перед началом сотрудничества нужно выяснить все вопросы, касающиеся склада, логистики, личных качеств работников, если поставляется техника — наличие сервисного обслуживания. Огрехи в одной или нескольких нишах приведут к снижению продаж.
Звоните нам
или пишите
