Бренд, не предлагающий своим покупателям ничего нового,обречен на провал. Не верите? Спросите у Киры Пластининой, чья компаниянесколько месяцев назад объявила себя банкротом.
«Огромная оплошность в том, что необходимо верно распределять бюджет организации, создавать вещи, которые будут продаваться, а не попросту висеть. Необходимо постигать вкусы людей и ориентироваться на их надобности. Качество не обязано хромать. Я сам не раз делал ошибки, добавляя много креатива в свои изделия, и люди попросту не понимали их. Должна трудиться сплоченная команда, которая будет заинтересована в росте бренда»
Аполлон Байгакофф, создатель бренда Bygakoff
Как видите, даже миллионы, вложенные в рекламную кампанию и оборудование, не могут спасти ситуацию. Если покупателям не сказать, что они должны прийти к вам — они уйдут к другим. Также, как в отношениях :) Для того, чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых нужно разработать уникальное торговое предложение. Это характеристика продукта или услуги, которая выделяет его среди конкурентов.
Не знаете, как найти УТП продукта? В этой статье мы расскажем вам о том, как создать уникальное торговое преимущество, от которого не сможет отказаться ни один покупатель.
Зачем вам уникальное торговое предложение:
Найти нуждающихся именно в ваших услугах
Давайте представим, что вы — владелец кофейни. Кофе пьют все, но какой и каким образом — расскажут маркетинговые исследования. Люди, которые используют кофе-брейк в дипломатических целях будут пить американо или эспрессо, причем в тихой обстановке и светлом помещении. А вот те, которых вседостало — будут хотеть лампового света и капучино с сиропами.Да побольше, лишь бы не выходить обратно.
Даже кофе можно пить по-разному. И вам придется выбрать, каким способом и в какой обстановке его подавать вашим клиентам.
Потом убедить их, что вы предоставляете услуги лучше всех
Итак, мы решили, что будем создавать уютную ламповую кофейню. Но стоит вам ввести это словосочетание в google — и получите миллион результатов. Выберут ли вас среди изобилия предложений? Вероятность, как говорят классики, крайне мала. Но если вы предложите своим посетителям попробовать пряный тыквенный латте, или пообещаете любовно закутать каждого в связанный вашей бабушкой пледик — уставшие после работы молодые люди побегут к вам толпой. Ну кто еще заставит свою бабулю столько вязать? Покупатели точно оценят ее самоотдачу и ваши эксплуататорские способности.
Читайте также:создание провокационной рекламы: муки совести против шанса на взрывные продажи
А в конце — заработать на этом
Да, сейчас люди готовы доплачивать за более качественные продукты и услуги. Когда тыквенный латте такой горячий, а пледик настолько теплый — почему бы не заплатить немного больше? Главное, чтобы уникальное торговое предложение действительно оправдывало себя и свою цену. Теперь, когда мы узналичто такое разработка УТП и для чего она нужна, перейдем к конкретике.
Особенности выбора УТП
Естественное
Это уникальное торговое предложение бренда, у которого нет аналогов. Оно направлено на первое впечатление от продукта. К примеру, iQOS — это устройство для нагревания табака в сигаретах, которое делает курение менее вредным для пользователя и окружающих.
Читайте также: как создание фирменного стиля помогает увеличить цену вашего продукта
Эмоциональное
Если вы не изобрели что-то уникальное для всего мира, то вам подойдет результативное УТП. Оно направлено на процесс получения услуги или товара. Да, вы не изобрели новый сорт кофе — но до того, как вы его подаете, еще никто не додумался.
Результативное
Это УТП направлено на результат — эмоцию, полученную от покупки или услуги. К примеру, если вы уточните, что ваша кофейня создана «для настоящих ценителей американских традиций кофеварения», то ваши посетители будут чувствовать себя привилегированными и уникальными.
Читайте также: чашка кофе, два стола: как создать бренд кофейни в Украине
Теперь, когда с процессом возникновения УТП мы разобрались, можно переходить к непосредственному созданию уникального торгового предложения.
Читайте также: создать дизайн упаковки: главные правила и основные секреты
Сценарии создания уникального торгового предложения
Конечно, создание уникального торгового предложения может показаться легкой задачей. Стоит только сказать, что вы «быстрее, выше, сильнее» — и дело в шляпе. Но, как вы догадались, все не так просто. Пойти по пути наименьшего сопротивления, вставив слово «самый» впереди обыкновеннейшего описания продукта — означает остаться без прибыли и постоянных клиентов. Такой подход уже давно не «цепляет» потребителей.
Для того, чтобы оценить выгодные стороны вашего продукта, нужно провести анализ конкурентов и их продукции. Так вы сможете понять, какие характеристики продукта кажутся наиболее привлекательными покупателям, а какие повторяются чаще всего. А после того, как вы соберете всю необходимую информацию — можете создать УТП.
Сценарий 1. Отталкиваться от особенностей вашего продукта или услуги
Пример: Telegram — самый безопасный мессенджер в мире
Павел Дуров всегда был обеспокоен приватностью переписок в социальных сетях. Когда отстоять права на конфиденциальность личных сообщений во «Вконтакте» у него не получилось, Павел создал самый безопасный мессенджер в мире — Telegram.
End-to-end шифрование вовсе не новинка в современном мире, поэтому УТП было подкреплено позиционированием — Павел утверждает, что никогда не сделает свой мессенджер платным.
Сценарий 2. Рассказать о вашем преимуществе перед конкурентами
Пример: M&M’s — тает во рту, а не в руках
Отстраиваться от конкурентов нужно очень аккуратно. Главное — не опуститься до фраз ниже пояса и не переходить на личные оскорбления — это нравится далеко не всем. Компания Mars LLC смогла сохранить баланс между «интересной фишкой» и открытой конфронтацией благодаря фирменным персонажам — любые слова, сказанные этими ребятами воспринимаются скорее в шутку. Но, тем не менее, посыл понятен.
Понравился стиль? Вы можете заказать УТП, которое заставит улыбнутся даже конкурентов в КОЛОРО.
Примеры УТП
Неудачный пример:SMM-кампания Ашана. Осенью 2016 была запущена кампания в интернете с шуточными постерами, высмеивающими другие супермаркеты.
Посетители креатива не оценили, а вот конкуренты сплясали на костях.
Сценарий 3. Предложить покупателям решение проблемы
Пример: Oh my look! — хочешь выглядеть как суперзвезда, но не хочешь тратить огромные деньги на брендовые наряды? Возьми один напрокат!
Ввиду нашей экономической ситуации девушки не хотят тратиться на «однодневное платье». Но и от неотразимого лука никто не спешит отказываться. Компания «Oh my look!» решает эту проблему, предлагая взять напрокат платья от мировых брендов всех возможных размеров и покроев. В отличии от других проектных сервисов, в OML еще предлагают самый широкий ассортимент, оборудованные примерочные и приятный сервис.
Сценарий 4. Предложить решение проблемы инновационным методом
Пример: шлемы виртуальной реальности помогут погрузится в мир игры на 100%
Да, до создания VR дело шло достаточно долгое время. Данное изобретение стало революцией на рынке компьютерных игр. Теперь игра практически в прямом смысле переносит в мир компьютерной реальности. Благодаря шлему VR также был снят клип для Bjork, который был представлен на выставке Björk Digital.
Кстати, вы ведь еще помните о селфи-палках? Устройство, без которого теперь не обходится ни один блогер, а люди, которые любят фотографировать не выпускают его устройство из рук. Вывод — удовлетворение потребностей потребителей приносит неплохую прибыль.
Инновации также касаются товаров. Когда вы идете на день рождения или какой-либо праздник, совсем не комильфо дарить гель для душа. А вот гель для душа с шампунем, да еще и в подарочной упаковке — милое дело.
Сценарий 5. Предложить подарок
Пример: сдай свой старый самсунг и получи новый
Акции и скидки — обыденность для всех крупных брендов. Однако компания Samsung вышла на новый этап. Недавно была проведена кампания Trade-In, во время которой можно было сдать одну из моделей Galaxy или iPhone и получить скидку до 50% на покупку Galaxy S8, S8+, S7 или S7 edge.
Что главное — по подсчетам исследователей, это действительно намного выгоднее, чем продавать телефон самостоятельно и покупать новый за полную стоимость.
Читайте также: Как разработать Call to action
Сценарий 6. Использовать недостатки в свою пользу
Пример: работа «Сегодня» — у нас нет постоянных читателей
Постоянные клиенты — это признак качественного результата работы. Но не для больниц, например :) То же касается и рекрутинговых компаний. Вырванной из контекста, фраза «без постоянных клиентов» может произвести негативное впечатление, но в поисках работы потребители в основном ищут что-нибудь «раз и навсегда», поэтому правильно поймут посыл.
разработать УТП для компании вы можете в КОЛОРО
Как вы можете заметить, УТП — это сильная мотивация к покупке. Но она может сработать только один раз, если ваша уникальность — это пустые слова. Стоит много внимания уделить качеству продукции или услуг, чтобы они могли выдержать конкуренцию не только на словах, но и на деле.
Главный совет: уделите время проверке способностей вашего бренда. Если не хватит времени придумать УТП — мы вам поможем.
Заказать разработку УТП вы можете по телефону