Яндекс.Метрика

Как повлиять на поведение покупателей в супермаркете: 11 советов

Дата: 20. Мая. 2016 в 14:30

Во времена агрессивного маркетинга умные мерчендайзеры изобретают все новые уловки для формирования поведения потребителей. Однако современные покупатели не любят манипуляций. Они уже порядком устали от обилия акционных предложений и редко ведутся на ценники с ’99. Да и на старый добрый трюк с расположением самых необходимых товаров (обычно это хлеб и молоко) в конце зала уже не так эффективен.

 

Сегодня почти сформировалось поколение новых потребителей, которые мало доверяют маркетинговым акциям и «супер-выгодным» предложениям. Они идут в супермаркет со списком необходимых продуктов и меньше поддаются импульсивным порывам купить что-то ненужное.  К тому же, потребители начинают негативно реагировать на действительно агрессивные способы продажи товаров. В связи с этим маркетологам приходится изобретать все новые способы воздействия на потребителей.

 

Специалисты компании KOLORO постоянно следят за новыми инструментами в сфере ритейла и не допускают использования устаревших технологий. Свяжитесь с нами и мы займемся ритейл-брендингом вашего магазина с использованием современных позитивных методик формирования поведения потребителей.

 

Мы подобрали интересные советы для позитивного воздействия на потребителей, которые поднимут им настроение и будут стимулировать покупки. При этом ваш супермаркет укрепит свою репутацию положительного бренда в глазах потребителей.

 

Будьте удобными

 

Одним из факторов, оказывающим влияние на поведение покупателей, является комфорт. Если человеку удобно находиться в помещении, у него гарантированно будет лучше настроение. В одном из экспериментов было доказано, что люди, которые сидят в мягких креслах, гораздо уступчивее тех, которые сидят на жестком стуле. Создание комфортных условий может существенно повлиять на покупательское поведение, при этом вам не придется тратить много лишних средств.

 

Сделать магазин удобным можно при помощи целого ряда приемов.

1. Укрепляйте самостоятельность потребителей. Даже с обилием указателей, им бывает порой сложно найти необходимый товар без помощи консультанта. Однако согласно анализу покупательского поведения, люди чувствуют себя гораздо удовлетвореннее, если смогли найти необходимую вещь самостоятельно. Сделайте вашу навигацию удобной и понятной для всех потребителей, добавьте на входе и по залу интерактивные экраны для поиска отделов.

 

2. Расставьте POS-материалы там, где потребители смогут их легко заметить и найдут необходимую торговую марку. Однако не ставьте слишком большие стенды – они могут преграждать дорогу в час пик и дети их легко обрушат.

 

3. Оказывайте услугу упаковки товаров. Аккуратно сложить товары так, чтобы ничего не разбилось, сможет даже ребенок, но у покупателей часто нет на это времени, поэтому они забрасывают продукты как попало. В итоге многие вещи теряют свой товарный вид, что портит настроение покупателю и репутация магазина падает. Упаковка товаров гарантирует хорошее настроение ваших покупателей.

 

4. Расположите сопутствующие товары рядом. Это касается не только пива и чипсов. Например, рядом с мукой для выпечки уместно поставить немного яиц, возле молока – зерновые хлопья для завтрака, а вафельные коржи поместить к сгущенке. Это подтолкнет потребителей к новым покупкам, а  вам поможет продать необходимые торговые марки быстрее.

 

покупательское поведение

 

Поощряйте своих покупателей правильно…

 

Во многих супермаркетах программы лояльности работают по слишком сложной и запутанной системе. Например, рассчитаться бонусами можно только при их определенном количестве на карточке или за конкретную категорию товаров. Такие уловки, несомненно, хорошо работают, когда человек не следит за своим бюджетом и ему абсолютно все равно, что происходит с его счетом. Однако с формированием новой категории потребителей, большинство из них с подозрением относятся к таким ухищрениям. Многим покупателям кажется, что их попросту хотят одурачить.

 

Не пытайтесь подловить своих покупателей на рассеянности. Введите в своем супермаркете простую и понятную систему скидок. Большинство людей не гонятся за существенной экономией за счет программ лояльности, а просто хотят получить небольшой бонус как знак доброго отношения с брендом. Честное отношение с потребителями – путь к их доверию.

 

…и любите их!

 

Большинство потребителей лояльнее относятся к компаниям, которые заботливо к ним относятся. При сборе данных для программы лояльности потребители обычно указывают свой номер телефона или почту и дату рождения. Не забудьте их поздравить кратким сообщением или письмом на почту. К тому же, предложите приятный бонус для этого человека.

 

Поздравления лучше отправлять от лица руководителя компании или управляющего менеджера. Потребители с большим доверием относятся к персонализированным сообщениям, чем к безликим оповещениям от компании. Бонус для потребителя должен соответствовать празднику и не быть размытым. Например, получая скидку -30% на торт или шампанское, потребитель уже будет иметь четкий ориентир. В таком случае по дороге домой человек вспомнит, где можно выгодно приобрести торт для праздника. А заодно он прихватит и шампанское, и что-нибудь еще к праздничному столу.

 

поведение покупателей

 

На добро добром отвечают

 

Предлагая что-либо покупателям бесплатно, вы можете рассчитывать на их доброту в ответ. Это действует на подсознательном уровне, когда человек решает, что раз ему что-то досталось даром, он должен как-то отблагодарить. Это можно выгодно использовать, учитывая, что отвечая добром, человек будет опять надеяться на такое же хорошее отношение к себе.

 

Устраивая дегустации и предлагая пробники покупателям, вы не только способствуете продвижению торговых марок, но и повышаете количество благодарных клиентов, которые взамен купят у вас что-то еще. Например, бесплатные дегустации колбасных изделий повышают процент покупки не только колбас, но и сыров, а диспенсеры со спреями для дезинфекции рук – еще и прочих гигиенических средств.

 

Еще один способ вызвать желание отблагодарить вас – оказание бесплатных услуг. Например, вместе с упаковкой покупок, можно их бесплатно донести до машины потребителя. Однажды запомнив, каким удобным был шоппинг в вашем супермаркете, потребители непременно вернутся к вам.

 

И снова поворот

 

Всего 15% населения являются левшами, причем в странах Европы это менее распространено. Таким образом, больше 90% ваших покупателей – правши. Согласно исследованиям, правшам удобнее поворачивать налево, то есть двигаться по магазину против часовой стрелки, и брать продукты справа от них.

 

Занимаясь разработкой фирменного стиля и планировкой магазина, не забудьте расположить вход в магазин справа.  Так вы обеспечите удобство передвижения для своих покупателей. К тому же, вы можете расположить самые полезные и необходимые товары на полках справа – именно их будут охотнее брать потребители.

 

покупательское поведение в магазине

 

Заказать разработку фирменного стиля для вашего магазина вы можете в компании KOLORO. Помните, что все, начиная от логотипа до цвета ценников – лицо вашего бренда.

 

Не забывайте грамотно заполнять полки

 

Существует множество рекомендаций по заполнению полок (горизонтальная, вертикальная и пр.), но это совсем другая история. В данном случае выделим то, что не стоит заполнять полки идеально ровно и красиво. Прекрасная гармония продуктов будет взывать к перфекционизму человека и вызовет внутренний дискомфорт: вроде, и нужна гречка, но если взять эту пачку, вся гармония нарушится. В целом, людям не свойственно брать товары среди аккуратно расставленных полок.

 

Оставьте немного свободного места на полках и добавьте чуточку «творческого беспорядка». Во-первых, незаполненные полки вызовут у человека мысли о том, что товар скоро закончится и необходимо им запастись. Во-вторых, такой порядок совсем не страшно нарушать и это не вызовет у человека никакого дискомфорта внутри. Главное не переусердствовать с беспорядком.

 

как повлиять на поведение покупателей

 

Повышайте квалификацию сотрудников

 

Ваши сотрудники должны отличаться не только фирменной униформой, но и следовать фирменной этике. Каждый работник должен знать миссию бренда и быть в курсе правил поведения с потребителями. Это поможет быть вам уверенным в том, что ни один сотрудник не позволит себе некорректное поведение с потребителями.

 

Отправляйте новичков как минимум на двухнедельные курсы. Они ни в коем случае не должны учиться на своих ошибках в торговом зале или на кассе. Даже несколько оплошностей с потребителями приведут к вашим убыткам и потере лояльных покупателей.

 

Для удобства обучения сотрудников разработайте брендбук – он содержит всю необходимую информацию о бренде и поможет вашим сотрудникам быстрее понять их роль в компании.

 

Будьте современными

 

Использование современных технологий позволит вам лучше узнать своих потребителей, изучить их предпочтения и разработать лучшую стратегию удовлетворения их потребностей. Приведем must-have средства для формирования поведения потребителей.

 

  1. Используйте интернет как главный инструмент коммуникации с потребителями. Вы можете запустить свою группу в социальных сетях, а также создать свой сайт. С помощью этих средств вы сможете информировать потребителей о ваших акциях или специальных предложениях именно для них. К тому же, они смогут задавать вопросы онлайн, что существенно повысит их доверие к бренду.
  2. Не забудьте сделать приложение для смартфона – с каждый годом количество мобильных пользователей растет. Отправляйте специальные предложения в то время, когда вероятность захода человека в магазин выше всего. Например, за несколько минут до выхода с работы.
  3. Правильно обрабатывайте полученную информацию о потребителях и постоянно изучайте их. Многие потребители оставляют подробные данные о себе, анализ которых поможет вам настроить таргетированную рекламу и создавать предложения, которые точно понравятся выбранной категории людей. Мобильное приложение поможет вам узнать, когда человек заходит в сеть и интересуется вашими акциями. Это позволит отправлять предложения в то время, когда они точно будут замечены.
  4. Предел мечтаний практически любого супермаркета – электронные ценники. С ними вы можете существенно повысить эффективность работы магазина. Например, в некоторых магазинах Японии цены меняются даже в зависимости от количества людей и погоды. Плохая погода – к повышению цен, а вот большое количество людей – к падению стоимости.

 

покупательское поведение

 

Влияние на поведение покупателей через подсознание

 

Не игнорируйте возможность воздействия на формирования поведения потребителей через их подсознание. К счастью, современные технологии и методы маркетинга позволяют воздействовать сразу на зрение, слух и обоняние человека

 

1. Ведите потребителя через магазин при помощи цвета. Разные цвета вызывают разные ассоциации, но об этом подробнее мы скоро напишем отдельную статью, а сейчас вкратце. Человеческий глаз мало чувствителен к фиолетовому и синему цвету, зато отлично воспринимает цвета от желто-зеленого к красному.

Используйте цвета правильно для коммуникации с потребителями. Например, зеленый самый приятный для нашего глаза – на таком фоне даже завышенные цены кажутся более приемлемыми. Красный цвет ассоциируется с энергичностью и движением, поэтому его используют для акций. Потребителю кажется, что необходимо как можно быстрее купить этот продукт.

 

2. Используйте музыку для создания настроения. В каждом магазине играет музыка, но в лучшем случае – это мелодии, которые нравятся текущей смене, но чаще всего играет просто радио. Это все потому, что владельцы супермаркетов часто недооценивают влияние музыки на потребителей.

 

Если планировка вашего магазина позволяет добиться хорошей звукоизоляции в разных отделах, используйте соответствующую музыку. Например, ностальгические мелодии из СССР поднимут продажи конфет «Красный октябрь» в кондитерском отделе; звуки детских игр поспособствуют импульсивным покупкам и т.д. Приятная музыка делает сознание более восприимчивым к завлекательным предложениям. Например, романтическая музыка в субботнее утро настроит покупателя приготовить французский завтрак (и купить необходимые для этого ингредиенты).

 

3. Следующим фактором, оказывающим влияние на поведение потребителей, являются ароматы, побуждающие чувство голода. К таким относятся запах выпечки, свежемолотого кофе и шоколада. Это удобно реализовать, если в супермаркете есть собственное производство. В таком случае стоит расположить в начале зала небольшой островок со свежеиспеченным хлебом.

 

При использовании искусственных ароматизаторов убедитесь, что они гипоаллергенны и действительно соответствуют ожидаемому аромату. Но не забудьте расположить внутри супермаркета островок, где потребители смогли бы перекусить и отдохнуть, иначе они будут стараться побыстрее покинуть магазин, чтобы покушать дома.

 

факторы влияющие на поведение потребителей

 

Как привести потребителя туда, куда вам надо

 

Существует еще несколько хитростей, которые играют именно на слабостях людей. Напомним вам о них.

 

  1. Расположите сочные овощи и фрукты при входе. Накупив много полезностей, потребитель точно даст себе несколько поблажек возле соленых снеков или в кондитерском отделе.
  2. Снизив цены на популярные товары, вы автоматически снижаете среднюю цену на все товары в голове потребителя. Увидев, что у вас самое дешевое молоко любимой марки, он не обратит внимания на то, сколько у вас стоят коробки конфет.
  3. Сделайте ваши тележки удобными, с местом для детей и личных вещей. Во-первых, это будет полезно для людей. Во-вторых, потребители постараются заполнить как минимум все дно тележки, что позволяет увеличить средний чек на 20-30%.
  4. Используйте подсветку и декоративные элементы для создания атмосферы в супермаркете. Декорации могут быть как тематическими (Санта Клаус в канун Рождества), так и сезонными (полевые цветы летом). В компании KOLORO вы можете заказать разработку дизайна торгового зала и витрин к любому событию.
  5. Сделайте магазин безопасным для детей. Нередко на нижних полках располагаются большие коробки, которые дети легко могут опрокинуть. К тому же, на территории магазина явно есть много других препятствий для детей, обрушив которые, они пострадают сами.

 

влияние на поведение потребителей

 

Продавайте образ жизни

 

Это самая последняя, но, наверное, и самая важная рекомендация. Цель любого бренда – стать бренд-религией. Это возможно лишь в том случае, если вы продаете образ жизни. Подумайте, кем должны чувствовать себя потребители, заходя в ваш магазин. Учитывая, что у супермаркета все потребители очень разные, уровень сложности в разы повышается. Для вас мы собрали лучшие материалы, которые помогут правильно продавать образ жизни. Вот некоторые советы:

 

  • разработайте стратегию дифференциации вашего супермаркета (мы собрали 8 лучших стратегий позиционирования, которые вам подойдут);
  • создайте легенду бренду (здесь мы собрали 7 удачных примеров);
  • разработайте брендбук для магазина – ваши сотрудники должны знать миссию бренда;
  • уделите внимание шрифтам – это один из факторов, оказывающих влияние на поведение потребителей;
  • проведите анализ своей репутации и продумайте стратегию репутационного менеджмента;
  • используйте только современные инструменты для управления своим брендом (здесь вы найдете бесплатные сервисы для маркетологов);
  • на пути к повышению роль супермаркета в жизни потребителей вам помогут инструменты ритейл-брендинга.

 

Обращаясь в брендинговое агентство KOLORO, вы можете быть уверены, что теперь ваш бренд имеет 100% шансов на то, чтобы стать бренд-религией!

 

Контактная информация:

+38 (044) 223 51 20

info@koloro.ua

Фото Инна Дитяшова
Подготовил Инна Дитяшова Копирайтер
8.4 10 8

Понравилась статья?

Проголосовало: 8, оценка: 8.4 из 10

comments powered by HyperComments

Присоединяйся к нам в соцсетях

ßíäåêñ.Ìåòðèêà

Запрос на бесплатную консультацию

Отправив запрос, вы получаете:

  • Письмо или звонок от нашего менеджера
  • Оценку стоимости проекта
  • Личную встречу, при необходимости
  • Конфедициальность гарантирована!

Заказать обратный звонок

Ваше имя Ваш номер телефона Удобное время звонка
action="https://api.unisender.com/ru/subscribe?hash=5qxekwn84noxrtxahttk366ammzq79y4do97317e" name="subscribtion_form" onsubmit="return us_.onSubmit(this);" us_mode="embed">

присоеденяйтесь к подписчикам:

присоеденяйтесь к подписчикам:

Спасибо!
Получайте дайджест
практических советов
от опытных специалистов
маркетинга и брендинга!