Как определить целевую аудиторию? Ошибки предпринимателей

Успех любого продукта или услуги напрямую зависит от лояльности и приверженности клиентов. Привлечь максимальное число потенциальных потребителей позволит определение целевой аудитории и ориентация на нее рекламной кампании.

Многие предприниматели ошибочно считают, что их продукт интересен всем без исключения. Однако это неверно и поэтому так важно сузить круг людей и направлять точечные действия конкретно на целевую аудиторию данного товара или услуги.

Кроме того, определение целевой аудитории дает возможность сократить расходы на рекламу и привлечение потребителей. Вы будете точно знать в какие каналы вкладывать средства, чтобы произвести нужный эффект на аудиторию, а в какие нет.

Целевая аудитория это

Целевая аудитория (ЦА) – совокупность людей, выбранная по определенным признакам, на которую предприятие ориентирует свой продукт или услугу, а также рекламные мероприятия; группа людей, заинтересованная в продукте компании и информации о нем.

Часто предприниматели бояться сократить число своих потребителей и противятся выявлению своего целевого сегмента. Это заблуждение, так как определение своего сегмента потребителей – основа эффективной маркетинговой стратегии и действенной рекламной кампании.В каждой целевой аудитории можно найти ядро – самых активных потребителей продукта, приносящих большую долю выручки и максимальное число продаж.

Кроме того, на практике выделяют два вида целевой аудитории:

-Первичная или основная – приоритетная аудитория в коммуникациях бренда, люди, непосредственно приобретающие товар или услугу, являющиеся инициатором покупки.
- Вторичная или косвенная – более пассивная группа людей, участвует в приобретениии товара, но не является человеком инициировавшим покупку.

Например, если рассматривать рынок детских игрушек, то здесь первичной аудиторией являются дети, а вторичной – их родители, совершающие покупку.

Выделяется целевая аудитория из общей на основе различного рода характеристик – демографических, географических, психологических, экономических и других особенностей потребителей.

Зачем определять целевую аудиторию товара?

Определение целевой аудитории – одна из главных задач бизнес-процесса, гарантирующая предприятию прибыль, успех и развитие.

Когда вы точно знаете своего потребителя, его приоритеты, ценности, интересы, привычки, то у вас не возникнет проблем с ассортиментной политикой, пониманием каналов коммуникации, ценообразованием и т.д. Неверно определенная ЦА значительно увеличивает бюджет на продвижение товара, снижает рентабельность предприятия, и как правило, к провалу продукта на рынке.

Зачем определять целевую аудиторию товара?

1. Для выявления уровня спроса на продукцию;
2. Выбора верной стратегии развития предприятия и маркетинговой стратегии;
3. Повысить эффективность рекламной кампании;
4. Экономить средства в бюджете компании и время на продвижение товара;
5. Повысить уровень лояльности потребителей;
6. Укрепить позиции компании на рынке и конкурентоспособность предприятия.

Как определить целевую аудиторию?

Выявление целевого сегмента – первостепенная задача, от которой зависят все маркетинговые мероприятия по продвижению продукта компании.
Для определения ЦА могут быть использованы два способа: выявление ЦА в зависимости от товара или же от размеров рынке.

Определение целевой аудитории от товара компании:

1. Анализ товара – сравнительный анализ товара с аналоговыми. Выявление сильных сторон и недостатков продукта. Выбор 2-3 явных преимуществ товара (дизайн, сервис, функционал, цена или др.).
2. Опрос существующих покупателей. Узнайте, что их привлекает в вашем товаре, почему они его приобретают, почему предпочитают его товарам других производителей.
3. SWOT-анализ. Поймите сильные стороны продукта, на которых держится текущий уровень продаж, и слабые стороны товара, которые вы не сможете устранить, в результате ограниченных возможностей компании.
4. Сегментирование рынка. Постарайтесь выделить следующие сегменты покупателей: существующие покупатели; потенциальные клиенты; потребители, которые никогда не станут приобретать ваш продукт. Составьте характеристику для каждого из этих сегментов.
5. План работы с ЦА. Составьте маркетинговый план с целью привлечения потенциальных клиентов и роста лояльных потребителей; план усовершенствования продукта, корректировки ассортимента, стратегии продвижения товара на рынке.

Определение целевой аудитории от рынка

Данный метод применяется в случае выпуска нового продукта для нового рынка; продукта, у которого еще нет сложившегося образа.

Этапы работ по нахождению привлекательного сегмента ЦА:

1. Анализ и сегментирование рынка;
2. Выделение сегментов рынка с наиболее привлекательными перспективами развития и прибыльности;
3. Составление характеристики типичных потребителей выбранного сегмента;
4. Планирование работы с ЦА.

Определив свой целевой рынок, для повышения эффективности работы с ним можно провести сегментирование ЦА по следующим направлениям:

- По типу товара (например, бумажная упаковка, пластиковая или др.);
- По типу потребителя (женская/мужская аудитория; дети/подростки);
- По мотивам совершения покупки (скидка, ежедневная потребность, запланированная покупка);
- По каналам сбыта (интернет-магазин, супермаркет, салон).

Сегментирование ЦА (разделение на сегменты) позволяет максимально удовлетворить потребности каждого из сегментов и в разы повысить эффективность рекламы.

Портрет целевой аудитории

После того, как главный сегмент рынка выбран, необходимо существить анализ целевой аудитории и составить портрет потребителя.

Портрет целевой аудитории включает главные ее характеристики:

1. Географические. Место жительства, место приобретения товара. Могут быть характеристики целого территориального региона – его численность, динамика развития, расположение, наличие средств массовой информации, климат и др.
2. Демографические. Пол, возраст, национальность, образование, профессиональная занятость и т.д.
3. Экономические. Уровень безработицы и занятости населения, уровень дохода, покупательская способность.
4. Психологические. Привычки, стереотипы, темперамент, мотивы поведения, ценности и желания.
5. Поведенческие. Частота приобретения товара, опыт использования, уровень лояльности и приверженности к торговой марке, отклик на новые товары и др.
6. Осведомленность о продукте.

Если вы еще не выявили свой целевой рынок и продолжаете тратить колоссальные средства на рекламу и продвижение своего продукта, компания KOLORO поможет вам определить и сегментировать ЦА, провести анализ целевой аудитории и разработать стратегию продвижения продукта на рынке.