Яндекс.Метрика

Как определить аудиторию вашего бренда

Дата: 30. Мая. 2017 в 18:28

 

Удовлетворение желаний клиентов приносит деньги бизнесу. Лучше узнать, кто ваши клиенты и чего они хотят. В этом поможет анализ целевой аудитории бренда. Вы можете пустить это дело на самотек и надеяться на лучшее, или можете потратить время и определить, кто нуждается в том, что вы собираетесь продать. Аналитический подход всегда будет увеличивать ваши шансы.

 

Анализ целевой аудитории: общая характеристика

 

Определяя целевую аудиторию, немаловажен ее размер и динамика роста/уменьшения. Благодаря размеру можно четко ориентироваться в емкости рынка и объемах реальных и возможных продаж и, соответственно, оценивать прибыльность самого бизнеса и возможности возврата вложений.

 

Как определить целевую аудиториюКак определить целевую аудиторию

 

Различают первичную и вторичную ЦА (или основная и косвенная). Первая — приоритетные потребители, зачинщики совершения покупки. Именно на них ориентируется бренд. Вторичная ЦА в определенной степени участвует в приобретении продукта, но не является приоритетным сегментом для коммуникации бренда. В качестве примера можно использовать рынок детского питания, который уместил два типа ЦА: родители (покупатели) и дети (потребители). Дети не покупают, но в основном именно они выступают инициаторами совершения покупки. Поэтому дети — первичная аудитория, а родители — вторичная. Хотя есть и другие родители/взрослые с удовольствием потребляющие данный тип продуктов, но они также относятся к вторичной аудитории.

 

ЦА может быть широкой (потребители хлебобулочных изделий) или узкой (например, покупатели продуктов для диабетиков). Широкая целевая аудитория описывается более размыто, поскольку там сложнее выделить четкие характеристики клиента. Хотя, в реальности, большинство компаний все-таки ориентируются именно на широкую аудиторию определяя ограничения только доходами, возрастом и подобными характеристиками. Потом широкую ЦА делят на несколько меньших групп, основываясь на модели поведения как потребителя. Для таких маленьких групп уже и разрабатывается определенный продукт, реклама, и вся стратегия продвижения.

 

Анализ целевой аудитории

 

Целевая аудитория — это все те, кто может купить товар, потенциальные клиенты.

 

Ядро — это те, кто чаще всего покупают товар.

 

Группы — узкие объединения в рамках одной ЦА, которые отличаются между собой мотивами или особенностями поведения во время покупки или использовании продукта. Не обязательны.

 

Определение целевой аудитории — это часть стратегии позиционирования. Зачастую выбор ЦА происходит без определения маркетинговой стратегии, в таком случае план определения целевого потребителя будет таким:

 

Как найти свою целевую аудиторию

Идеальный портрет целевой аудитории:

  • потребители, уже приносящие доход;
  • потенциальные потребители — горизонт для роста;
  • потребности, которые удовлетворяются продуктом.

 

Параметры ЦА берут из критериев распределения потребительского рынка:

 

Как определить целевую аудиторию

 

Составляя портрет целевой аудитории, лучше всего описывать типичного ее представителя. Можно подготовить сразу две характеристики: краткую и полную. Также можно включить такой пункт — сейчас/как должно быть. Это поможет определить что именно нужно изменить для развития и продвижения.

 

Универсального портрета целевой аудитории, который подойдет для всех рынков — не существует. Но можно определить несколько характеристик, которые упростят поиск «того самого» клиента:

 

Как определить целевую аудиторию

 

Как найти целевую аудиторию

Как найти целевую аудиторию

 

Целевой рынок потребителей: как определить

 

Целевой рынок

 

Определение вашей целевой аудитории позволяет:

  • оценить, существует ли спрос на ваш продукт или услугу;
  • изменить продукт или услугу для лучшего удовлетворения потребностей клиентов;
  • разработать маркетинговую кампанию, которая «говорит» с нужными людьми, использовать правильные инструменты, чтобы обратиться к ним.

 

Как определить целевую аудиториюПравильно определенная целевая аудитория

 

Для определения целевого рынка, в первую очередь стоит ответить на эти вопросы:

Что продается и почему предложение уникально? Почему ваш товар лучше, чем у конкурентов?

Кому вы хотите продавать? Вы продаете родителям? Пенсионерам? Подросткам? Мужчинам? Женщинам?

Почему люди покупают продукт или услугу именно у вас? Ваш магазин работает допоздна, так что запоздавшие клиенты могут к вам зайти? Вы предлагаете бесплатную доставку?

 

Создать профиль клиента

 

Целевой рынокЛюди, которые покупают ваши продукты или услуги имеют определенные характеристики. Первый шаг на пути их выявления — составление профиля клиента. По сути, это подробное описание вашей целевой аудитории, что включает в себя:

 

Возраст. Ваши потенциальные клиенты, в основном, миллениалы? Или большинство из них среднего возраста или пенсионеры? Это важно, потому что клиенты в разных возрастных группах по-разному реагируют на то, как ваш продукт рекламируется и продается.

 

Пол — вспомните, что мужчины — с Марса, а женщины — с Венеры. Соответственно, их потребности и цели часто разительно отличаются. Но при правильном подходе, целевой аудиторией могут быть и мужчины, и женщины.

 

Уровень дохода. Зная, каким доходом располагают ваши клиенты, вы можете адаптировать маркетинговую стратегию — можете либо строить гибкую ценовую политику, либо для клиентов разного достатка предлагать разные продукты. Семьям с низким уровнем дохода можно предлагать продукты или услуги, которые помогают экономить их деньги: купоны со скидкой на следующую покупку, бонусные баллы, акции, скидки на вторую упаковку. А клиенты из более обеспеченных слоев населения могут благосклонно реагировать на маркетинг, который подчеркивает роскошь и эксклюзивность.

 

Место действия. Покупательские привычки городских жителей часто отличаются от привычек людей, живущих в сельской местности. Например, овощи или фрукты в городе — более востребованная продукция, чем в селе, где жители сами выращивают. Также целевая аудитория ресторана — преимущественно городские жители, а в сельской местности — это заведение, которое будет пользоваться небольшой популярностью. А вот пивная будет одинаково популярна и в городе, и в селе.

 

Другие ключевые характеристики клиентов включают в себя: семейное положение, род занятий, принадлежность к этническим группам, а также увлечения и интересы.

 

Создайте полное описание человека. Маркетологи и руководители бизнеса делают это все время со своими потенциальными клиентами. Теперь, вы можете обратиться в брендинговое агентство KOLORO, где это сделают для вас профессионалы своего дела — маркетологи.

 

Определение целевой аудиторииАдаптация под целевую аудиторию

 

Мельчайшие подробности имеют огромное значение.

 

Исследовать рынок

 

Целевой потребитель

Вы можете узнать больше о своей целевой аудитории через первичное и вторичное исследования рынка. Первичное исследование включает в себя изучение покупательских привычек клиентов через прямые контакты, такие как:

 

Опросы помогают определить существующих и потенциальных клиентов.  Для этого используют телефонные опросы, электронную почту, блоги, форумы.

 

Интервью — поговорите с людьми, которым вы доверяете, чьи привычки совпадают с работой вашего бизнеса. Лучше всего делать это на выставках. Достаточно лишь  привлечь внимание и попросить людей ответить на несколько коротких вопросов.

 

Фокус-группы — получить обратную связь от небольшой группы потребителей, которые соответствуют вашему профилю клиента через групповые дискуссии.

 

В рамках основного исследования целевой аудитории можно просить клиентов заполнять какие-либо бланки, когда они покупают ваш продукт или услугу. Если это так, возможно, они открыто ответят на вопросы о своем возрасте, доходе и об определенных покупательских предпочтениях. Попросите их поделиться информацией на добровольной основе.

 

Есть также множество мобильных приложений, которые помогут собрать важные демографические данные.

 

Пересмотреть свои предложения

 

Посмотрите на ваши продукты или услуги в новом свете.

Учитывая, что вы знаете о целевой аудитории, спросите себя: какие особенности и преимущества, нужны, чтобы привлечь новых клиентов? Какие могут быть менее интересны или даже будут активно препятствовать появлению новых клиентов? Этот анализ может привести к ценным изменениям в вашем предложении и повысит доходность нового бизнеса.

 

Раз в полгода или раз в год, нужно делать некоторые дополнительные исследования и, соответственно, вносить коррективы в свой профиль клиента. Поскольку рынок меняется и развивается, ваши идеальные клиенты тоже могут измениться.

 

Как определить целевую аудиторию: методы

 

Целевой рынок

Одна из самых больших ошибок, которые делают новички — это желание обратиться к каждому. Вспомните игру дартс: вы должны стремиться попасть в «яблочко». Если вы попали в другую часть доски — количество очков намного меньше.

 

Мы сталкиваемся с понятием целевой аудитории с раннего детства, не понимая этого: отпрашиваясь гулять, например. Вы знали, что нужно разрешение обоих родителей (если папа разрешил, то мама тоже согласна), для этого вы подстраивались под целевую аудиторию, например, маму, ожидая момента, когда она будет в хорошем настроении. А она уже уговаривала папу вас отпустить.

 

Всем невозможно угодить. Деньги, силы, время лучше вкладывать не в попытки достучаться до всех, а в определение целевой аудитории и развитие своего бренда.

 

Целевая аудитория помогает сосредоточиться на определенной группе потребителей, усовершенствовать продукт или услугу и продать там, где их обязательно купят.

 

Начиная бизнес с нуля, нужно понять что именно нужно аудитории, познакомиться с потенциальными клиентами, понять в чем они нуждаются. Для этого не нужно использовать свой опыт, лучше подключить опросы по телефону,  обсуждения в соцсетях, группах, блогах, на форумах.

 

Узнав свою аудиторию, нужно четко определить предложение, основываясь на спросе и сосредоточиться на том, что можно очень быстро продать. Для этого снова в помощь призываются соцсети, блоги, форумы, подключается email-рассылка — все те инструменты, которые приведут потенциальных клиентов к продукту или услуге и привлекут больше покупателей.

 

Как определить целевую аудиторию: метод Антонидаса и Ван Раая

 

Метод описания целевого клиента предложили два голландца Джеррит Антонидас и Фред Ван Раай, разделившие все характеристики на три уровня:

  • общий;
  • уровень товарной группы;
  • уровень бренда.

 

Общий уровень

Первый уровень, общий, помогает составить портрет обычного покупателя. При этом используются такие критерии: географические, демографические, социальные, психологические. Благодаря этому уровню можно составить четкий портрет клиента: возраст, взгляды, социальная активность, условия жизни.

 

Уровни целевой аудитории

 

Товарная группа

На втором уровне описывается поведенческая особенность покупателя, т.е. этот уровень помогает определить отличия вашей ЦА от ЦА соседнего магазина. Характеристики, ускоряющие определение: частота использования/покупки, предпочтения в размерах, место/объемы покупок.

 

Уровни целевой аудитории

 

Уровень бренда

На последнем уровне целевая аудитория описывается благодаря таким параметрам: знакомство с продукцией и брендом, уровень лояльности, мнение о бренде.

 

Уровни целевой аудитории

 

Как определить целевую аудиторию: товарно-рыночный метод

 

Еще один метод определения ЦА: ориентироваться на товар, который продается или на размер рынка, на котором продается. Для обоих случаев нужно дать характеристику клиента в таких категориях:

 

Характеристика клиента по категориям

 

Если определение происходит на основе продукта, когда, например, изменить характеристики товара невозможно или очень трудно, тогда стоит предпринять следующие шаги:

  • подробно проанализировать товар, определив ключевые свойства товара (цена, дизайн, место реализации, отличительные особенности);
  • анализ покупателей посредством опроса (почему именно этот товар, чем отличается от конкурентов);
  • SWOT-анализ помогает определить сильные и слабые стороны;
  • проведение сегментации рынка: сейчас покупают, могли бы купить, те, которые не купят;
  • составить план по усовершенствованию.

 

Если определение ЦА происходит благодаря освоению нового рынка, тогда можно опираться на такой план:

  • исследование и сегментация рынка;
  • привлекательные, с точки зрения прибыли и принципов работы, ниши;
  • вероятные потребители;
  • планирование работы с выбранным рынком.

 

  Портрет целевой аудитории: итоги

 

Начиная бизнес, нужно четко знать не только что будет продаваться/предлагаться, но и кому. Вооружившись более подробной информацией, можно принимать более взвешенные решения о том, где рекламировать (где эти люди тусуются) и как разговаривать с клиентами (используя язык, который они понимают). Определить свой целевой рынок — это самая сложная часть ведения бизнеса. Как только вы узнаете, на кого ориентируетесь, будет легче определить СМИ, которые можно использовать для коммуникации с потребителем и как вообще вести себя на рынке, предлагая свою продукцию.

 

Целевой потребитель

А как определить свою целевую аудиторию знает брендинговое агентство KOLORO — творческая команда профессионалов-маркетологов, которые проведут кабинетные исследования и подскажут нюансы позиционирования.

Контактная информация:

+38 (044) 223 51 20

hi@koloro.ua

 

 

Фото Мария Волошина
Подготовил Мария Волошина Маркетолог
7.5 10 10

Понравилась статья?

Проголосовало: 10, оценка: 7.5 из 10

comments powered by HyperComments

Присоединяйся к нам в соцсетях

ßíäåêñ.Ìåòðèêà

Запрос на бесплатную консультацию

Отправив запрос, вы получаете:

  • Письмо или звонок от нашего менеджера
  • Оценку стоимости проекта
  • Личную встречу, при необходимости
  • Конфедициальность гарантирована!

Заказать обратный звонок

Ваше имя Ваш номер телефона Удобное время звонка
action="https://api.unisender.com/ru/subscribe?hash=5qxekwn84noxrtxahttk366ammzq79y4do97317e" name="subscribtion_form" onsubmit="return us_.onSubmit(this);" us_mode="embed">

присоеденяйтесь к подписчикам:

присоеденяйтесь к подписчикам:

Спасибо!
Получайте дайджест
практических советов
от опытных специалистов
маркетинга и брендинга!