Почти каждый маркетолог сталкивается с различными проблемами. Для их преодоления нужно оптимизировать стратегии рекламы и продвижения, чтобы превратить маркетинг в более эффективный генератор доходов.
С какими проблемами сталкиваются маркетологи, проводя маркетинговые исследования?
Определение целей: проблема №1
При всей увлеченности новыми маркетинговыми концепциями, цифровыми технологиями и новой тактикой ведения бизнеса, по-прежнему существует серьезная проблема, которая не один раз доказывала непропорциональность влияния на бизнес: определение источника роста для бренда, продукта или услуги.
Выбор неправильной цели или менее значимой, безусловно, снизит потенциал роста и затормозит возврат инвестиций. Традиционно это называется маркетинговой сегментацией, но современные специалисты окрестили ее «картографией спроса».
Заказывайте маркетинговые исследования в брендинговом агенстве KOLORO!
Важными вопросами при данной постановке проблемы являются: почему это важно и как это улучшить.
Следующие пять вопросов помогут погрузиться в «почему»не покидая вопроса «как».
1.Может ли один продукт подходить всем?
Концепция объясняет как найти рынок, который заинтересован или нуждается в вашем продукте. Если это новый бренд, то нужно найти ту нишу, которая еще не заполнена. Ответ на вопрос: всем не угодишь, и это нормально. Нужно найти тех, кого бренд заинтересует.
2. Какие потенциальные сегменты для развития компании?
Для ответа на вопрос, необходимо проанализировать имеющиеся варианты и найти тот, который является наиболее рентабельным.
3. Какие сегменты рынка легко покорить?
Даже если вы нашли прибыльный сегмент, который идеально подходит вашему продукту, он может быть фрагментированным или дорогостоящим.
4. Как найти целевую аудиторию, на которую направлена маркетинговая программа?
Понимание двигателей покупной способности, для выбора тактики, влияющей на поведение.
5. Как познакомить с продуктом или услугой?
Вы должны знать, к чему вы стремитесь или для кого предназначена услуга
Роль маркетинга в фирме: проблема №2
Научные взгляды и корпоративная практика, касающиеся роли маркетинга внутри фирмы, часто не совпадают. Роль маркетинга в потребностях фирмы нужно пересмотреть, ведь линии поставок глобализируются и «покупательский спрос» (а не предложение) являются ограничивающим фактором для корпоративного роста.
Нам нужно исследовать то, что возможно, а также то, что уже происходит в некоторых фирмах. Например, в некоторых фирмах маркетинг потерял власть внутри фирмы, хотя одна из его основополагающих ролей − представлять голос рынка в горячих дискуссиях.
Соответствующие вопросы:
1. Что такое маркетинговые и немаркетинговые задачи и проблемы?
Недавние данные свидетельствуют о том, что большая часть информации больше не контролируется функциями маркетинга, а контролируется организационным активом в составе ответственных аналитиков или ИТ-группы. Это изменило баланс сил внутри организации. Так ли это или есть доказательства обратного?
2. Как должны быть организованы маркетинговые задачи фирмы?
Когда организациям следует централизовать маркетинговую деятельность, и когда следует децентрализовать ее? Как активизировать маркетинговую деятельность на предприятиях? Есть ли оптимальный баланс? А если есть, то как определяется, что оптимально или неоптимально?
3. Что из себя представляет маркетинговая организация «мирового класса»?
Какая кадровая структура организации лучше? От чего это зависит?
Цифровая трансформация современной корпорации: проблема №3
Маркетологи очень узко рассматривают социальные сети, «Big Data» и трансформацию маркетинговых коммуникаций. Однако на уровне руководительского состава компании сосредоточены гораздо более серьезные проблемы, требующие изменения бизнес-модели, выживания и будущих конкурентных преимуществ.
Ключевые вопросы:
1.Как выиграть соревнования с компаниями будущего?
Практически в каждой отрасли есть фирмы, которые переходят от производства продуктов к информационным и сервисным услугам.
2. Как меняется восприятие внешнего облика фирм, занимающих место на рынке?
Ответ заключается в том, что меняется вся организация, а не только внешний облик с клиентами. Структуры, рабочий процесс и право на решение трансформируются вследствие обновлений.
3. Как это повлияет на мою бизнес-модель?
Какие типы новых бизнес-моделей появляются? Является ли один из типов бизнес-модели более совершенным или он зависит от контекста?
4. Что может повлиять на мои способы общения и взаимодействия с клиентами?
Раньше это было в основном одностороннее общение. Теперь клиенты берут под контроль продукты, услуги, дизайн и коммуникации. Это общение не только между фирмой и клиентами, но и между участниками рынка (например, от клиента к клиенту).
5. Как использовать социальные и другие цифровые каналы для генерации новых взглядов клиентов и конкурентов?
Могу ли я также использовать их для отслеживания моих продвижений на рынке?
Планирование в создании маркетинговой практики: проблема №4
Существует дискуссия, которая разворачивается вокруг роли «Big Data» и аналитики внутри фирм. Это может привести к диаметральным векторам планирования маркетинговой кампании. Можно было бы возразить, что, хотя наши данные и знания быстро пополняются, наше фактическое понимание − нет.
Есть ли представление о клиенте, которое можно использовать на рынке? Эта проблема может быть решена с помощью новых методов, но мы больше озабочены уникальной информацией, которая приводит к конкурентным преимуществам. Как организации собирают, распространяют, хранят, передают и используют это понимание? В более широком смысле, в нашей экономике, основанной на знаниях, это приводит к конкурентному преимуществу, а не к традиционному представлению о продуктах, возможностях и активах.
1.Как мы можем получить новых и лучших клиентов?
Речь идет не только о методах, но и о том, чтобы заглядывать и визуализировать будущее.
2. Как мне получить опыт моих клиентов?
Мы все изучили инструменты отображения алгоритма поведения клиентов. Что уникально в этих алгоритмах?
3. Можем ли мы определить инсайт конкурентов?
Практически все данные сфокусировались на анализе пользователя или потребителя? Когда более или менее ценные идеи различаются, и почему?
4. Кто должен этим заниматься в нашей организации?
Какова роль маркетинга в получении новых идей? Это стимулирует процесс? Есть ли смысл собирать мнения из других областей? Существует ли каталитическая функция?
5. Как мы можем определить инсайт-двигатель в нашем бизнесе?
Основное внимание сегодня сосредоточено на создании инсайтов, и это, очевидно, нелегкая задача. Как мы можем убедиться, что мы полностью и быстро используем идеи, которые нам удалось создать?
Работа со всеми каналами продвижения или поликанальность: проблема №5
1990-е годы ознаменовались революцией в области эффективности, систем и реинжиниринга. Когда мы переходим в 21-й век, главным революционным действием становится визуальное взаимодействие с клиентами.
Социальные медиа, мобильные средства массовой информации, постоянные сообщения, интернет и мультиканальные рынки − так выглядит теперешняя реальность.
Что мы знаем об этом мире? Как новые тренды повлияют на потребительские товары? Используются ли традиционные теории и подходы в таком многоканальном мире? Какие новые возможности нужны фирмам для того, чтобы выжить в этом мире?
1. Как мне выяснить: «Как и где клиенты и перспективные клиенты хотят покупать мой продукт»?
Основная проблема заключается не в раскрутке конкретного канала, а в его интерфейсе.
2. Как выглядит правильный клиентский интерфейс?
Имейте в виду, что многие из интерфейсов больше не находятся под контролем фирмы. Можем ли мы сформировать дискуссию?
3. Как это работает в разных странах?
Во многих случаях технологии в развивающихся странах или политическая инфраструктура противоречат интеграции в мировую экономику. Каким образом политический, экономический и социальный контекст формирует способность интегрировать глобальную компанию?
4. Как организовать связь между каналами?
Основная проблема в большинстве случаев заключается в том, как компания организует, вознаграждает и управляет прибылью и убытками. Конкретная деятельность может быть в интересах всей фирмы, но не в интересах конкретной бизнес-единицы или группы. Как фирма вознаграждает подразделение, которое, возможно, проигрывает?
5. Экспертность и ответственность сотрудников, работающих напрямую с клиентами
Насколько они должны быть экспертными и могут ли они влиять на каналы коммуникации? Сотрудник магазина должен ли быть экспертом по мобильным телефонам, веб-сайтам, центрам обработки вызовов и другим точкам контакта, которые фирма использует для связи с клиентами?
6. Как разработать стратегию поликанальности для моего бренда?
Существуют ли общие правила, или у каждой фирмы они другие? Как влияет поликанальность на выбор партнеров?
7. Как поликанальность изменит рынок B-to-B?
Существуют ли уникальные проблемы в мире B-to-B, которые мы не видим в мире B-to-C?
Конкуренция на динамичных глобальных рынках: проблема №6
Скорость адаптации определяется конкурентами и клиентами. На уровне клиентов это отражается в маркетинге на основе местоположения, основанном на мобильных приложениях, отслеживании поведения клиентов в реальном времени и постоянном продвижении новых, более проворных конкурентов.
Для многих отраслей в основе этих изменений лежат интеллектуальные продукты, интеллектуальные приложения и взаимосвязанные устройства, а также растущая готовность фирм разрабатывать партнерские экосистемы, а не идти в одиночку.
Во многих отраслях новая и более гибкая конкуренция может быть от фирм даже из стран с развивающейся экономикой. Каковы последствия борьбы с такими нетрадиционными конкурентами? Напротив, самые большие возможности роста для многих фирм заключаются в появляющихся рынках с незнакомыми потребностями клиентов.
Что значит иметь дело с такими новыми и динамичными рынками для маркетинговой функции? Продолжает ли маркетинг оставаться ключевым интерфейсом для притока информации о рынке и оттоком продуктов и решений, ориентированных на рынок?
1.Как я могу конкурировать с экосистемами и индивидуальными проектами?
Многое было написано о переходе от конкурентной динамики «идти в ногу» к все более сетевому миру, где платформы конкурируют с платформами. Мы это видим наиболее четко в технологическом секторе, но это видно и в большинстве других секторов. Как выглядит хорошая экосистема игроков?
2. Как мы можем спрогнозировать движения конкурентов на нашем рынке?
Перефразируя Питера Друкера: «лучший способ предсказать будущее −это создать будущее». Как фирма планирует будущее? Делают ли они это в одиночку или совместно с другими? Что мы можем извлечь из этого процесса?
3. Как мне конкурировать с глобальными проектами, о которых даже не слышал?
Это одна из самых важных проблем крупных глобальных игроков: кто такие новые игроки мира? Как определить их раньше? Приобрету ли я, или потеряю? Что нужно сделать, чтобы такие приобретения на внешнем рынке работали? Как я могу убедиться, что я полностью ими пользуюсь?
4. Если у меня фирма средних размеров (или маленькая), как быстро расшириться?
Какие характеристики рынка способствуют росту, как я могу их использовать? Как я могу получить новые клиентские ресурсы и обновить логистику доставки конечного продукта?
5. Как мне организовать мониторинг рынка и спрогнозировать возможные изменения на рынке?
Это работа маркетинга или чья-либо еще? Если да, то чья? Каковы издержки и выгоды различных подходов к этому?
Баланс между поэтапным и радикальным нововведениями: проблема №7
Фирмы должны конкурировать в двух временных периодах: в настоящем и в будущем. Как уравновесить эту двойственную ориентацию? Как мы подпитываем необходимые инновации в настоящее время: инвестируя в технологии, бизнес-модели, партнерские отношения и опыт клиентов, которые определяют курс на будущее? Как мы способствуем инновациям вне продукта −организации, сети, финансовой модели, каналах распределения и других форм инноваций, которые могут увеличить конкуренцию в будущем? Можем ли мы и должны ли мы балансировать во времени, последовательно переключая наш акцент с радикального на инкрементный (например, вести себя как технический бизнес и строить новые «платформы», а затем добавлять «модули») вместо того, чтобы пытаться сделать это одновременно?
1. Как я успешно присоединил дизайнерские принципы в моей организации?
Чему мы можем научиться у других фирм, которые успешно развернули дизайнерское мышление? Какова темная сторона дизайнерского мышления? Что это создает в плане непредвиденных проблем для фирмы?
2. Что мы должны думать о создании платформ?
Недостаточно иметь успешные продукты. Успешные фирмы думают в границах платформ, франшиз и экосистем. Это не просто продукты, а целая экосистема продуктов, информации, брендов и розничной торговли. Какие уроки извлечены?
3. Как мне убедиться в том, что получу правильные результаты от маркетинговых исследований?
Как я могу проводить тесты и по-прежнему держать свои намерения вне доступа радаров соперников?
5. Как мне подытожить результаты инноваций и как мне их внедрить в свою фирму?
Как определить когда я должен производить или покупать? Существует ли жизнеспособная бизнес-модель, в которой я могу эффективно определить инновации и пользоваться теми, которые я считаю успешными? Могу ли я «выиграть» в финансовом отношении, сделав такие покупки и приобретения? Если да, то как?
Обращайтесь в брендинговое агентство KOLORO. Мы проведем маркетинговое исследование, которое поможет привлечь клиентов!
