Как создать автоворонку продаж
Автоворонка продаж — это процесс вовлечения клиента в продажу с момента, когда клиент только узнал о продукте, и до момента его покупки. Воронка позволяет продавать более эффективно за счет ненавязчивого маркетинга и индивидуального подхода.
Смысл воронки продаж в том, чтобы понимать и использовать этапы, через которые проходит клиент перед покупкой. Для этого маркетологи пользуются моделью AIDA:
- Осознание (Awareness) — клиент узнает о продукте;
- Интерес (Interest) — клиенту интересно, какие проблемы решает продукт;
- Решение (Decision) — клиент понял, что продукт решит его проблемы;
- Действие (Action) — клиент покупает продукт.
Количество заинтересованных покупателей уменьшается на каждом этапе. Графически это выглядит как воронка, отсюда и название.
Зачем нужна автоворонка продаж?
Чтобы снизить стоимость функционирования воронки продаж маркетологи применяют автоворонку. В автоворонке вместо живых продавцов работает контент — реклама, почтовые рассылки и автоматические смс, чат-боты.
Задачи автоворонки:
- конвертация посетителей в покупателей;
- уменьшение затрат на привлечение покупателей;
- уменьшение оттока покупателей;
- уменьшение затрат на рекламу;
- автоматизация рутинной работы.
Путь к покупке: от рекламы до оформления заказа
Эта система хорошо работает для цифровых товаров в онлайн-магазине, но ее также можно использовать для продажи услуг и физических товаров.
Из чего состоит автоворонка продаж?
Для создания автоворонки нужно составить портрет покупателя и построить его путь к покупке. Однако эффективно настроить ее можно только после тщательного анализа потенциальных покупателей.
Автопродавец повторяет принципы AIDA, но продает не живой человек, а контент. Для создания автоворонки вам нужны:
- сайт — здесь клиенты видят каталог продуктов и оформляют покупки;
- трафик — автоворонка работает с посетителями вашего сайта;
- автоматические системы коммуникации — это программы и скрипты, которые будут автоматически рассылать контент подписчикам;
- контент-менеджер, маркетолог, копирайтер — они будут объяснять пользу вашего продукта для подписчиков, чтобы заинтересовать их в покупке;
- инструменты аналитики — нужны для оценки эффективности автоворонки.
Автоматические системы коммуникации и инструменты аналитики обычно встроены в специальные CRM для интернет-магазинов. Вам нужно подключить CRM и нанять людей, которые будут делать контент и создавать предложения.
Необходимый контент для запуска автопродаж:
- лид-магнит — бесплатный сыр, который заставит посетителя подписаться на один из каналов коммуникации;
- сценарии работы с клиентами — для разных групп покупателей нужен свой подход;
- рассылка — полезные статьи и реклама товаров.
Этапы создания автоворонки
Из лида — в постоянные клиенты
1. Этап осознания. Есть много продуктов, о которых не знают большинство людей. Например, человек, далекий от пекарского дела, не знает о промышленных тестомесах. А те, кто не занимается ремонтом машин, не знают о динамометрических ключах.
Для этапа осознания нужно сообщить клиенту о продукте. С этим справится интернет-магазин с контекстной рекламой в Google и Yandex, страница в соцсетях или сайт компании с каталогом продуктов.
Читайте также: Лидогенерация: как привлечь клиентов
2. Этап интереса. Интерес можно вызвать яркой рекламой продукта на сайте, полезным материалом или бесплатным «пробником». Маркетологи также называют пробник лид-магнитом, потому что он помогает «примагнитить» наибольшее количество посетителей.
Каким должен быть лид-магнит:
- посетитель получает его бесплатно;
- лид-магнит представляет ценность для посетителя: полезную информацию или экономию;
- переводит клиента на следующий этап автоворонки с помощью действия, например, подписки на е-мейл рассылку или уведомления.
Примеры лид-магнитов:
- Пример «пробника» — демоверсии программ. Пользователь получает продукт на ограниченный срок или с урезанным функционалом, но это не мешает оценить достоинства программы. Больше того, пользователь привыкает к этой программе и альтернативные продукты нравятся ему меньше.
- Пример лид-магнита для интернет-магазинов — это скидки, акции с бесплатной доставкой и полезные материалы. Например, подробная статья «7 правил выбора наушников для музыки» или бесплатная доставка первого заказа. Если посетителю понравились материалы на вашем сайте, то потом он будет искать статьи и товары именно у вас.
На этом нужно заинтересовать покупателя — рассказать о товаре и объяснить, какие проблемы он решает. В конце обязательно добавить ссылку на продукт или категорию продуктов на вашем сайте. Ссылка, по которой клиент получит дополнительную информацию, — это лучший призыв к действию.
Пример лид-магнита с призывом к действию
Хороший тон — поблагодарить клиента за подписку и рассказать ему, что он будет получать.
Рассылка не дает клиенту забыть о компании, подталкивает его к принятию решения. и помогает сегментировать базу подписчиков, на основе которой работает таргетированная реклама. Простая сегментация: при регистрации попросить указать пол и возраст. Сложная сегментация: анализировать процент открытия писем на разные темы, чтобы создать портрет каждого клиента.
3. Этап решения. Принятие решение — это переход по ссылке в конце письма или добавление товара в корзину. Клиент должен понять, что у него есть проблема, а ваш продукт поможет ее решить.
Это интересно: Увеличение продаж или как написать продающий текст
Стоит описать, какие преимущества получит клиент, если купит товар именно у вас, а не у конкурента. Можно рассказать о отправке в день заказа, круглосуточной техподдержке или скидках на другие товары.
4. Этап действия. Клиент добавил продукт в корзину и собирается его оплатить. Теперь главное — не отпугнуть его сломаной или запутанной формой оплаты. Если клиенту что-то не понравится и он не завершит покупку, то вряд ли вернется к ней в будущем.
5. Этап удержания. После оплаты начинается пятый этап — удержание клиента. Если человек доволен покупкой в вашем интернет-магазине, он предпочтет покупать у вас дальше. Но для этого его нужно стимулировать с помощью дополнительной рассылки и рекламы из первого этапа.
Пример автоворонки продаж
Разберем сервис с эффективной автоворонкой — Главред. Главред учит авторов и редакторов делать хороший контент. Владелец сервиса зарабатывает на продаже подписок, книг и обучающих курсов.
Главред сразу предлагает подписаться на канал в Telegram
Автоворонка Главреда:
- Осознание — реклама сервиса на профильных ресурсах.
- Интерес — лид-магнит в виде бесплатных советов и фрагментов платных материалов. Бесплатная информация помогает лиду осознать пользу продукта и прогревает лида к покупке.
- Решение — Главред показывает пользу основного продукта: текст «до», текст «после» и заверение, что лид сможет писать так же хорошо, если пройдет курс.
- Действие — простая страница оплаты с подсказками и акциями.
- Удержание — в товаре обязательно есть ссылки на другие продукты, а сервис присылает на почту предложения с другими продуктами.
Сервис Главред зарабатывает на том, что постоянно напоминает подписчикам о качестве и пользе продуктов. Со временем подписчики созревают и становятся покупателями.
Каналы коммуникации для автоматической воронки продаж
Стандартный канал коммуникации — это электронная почта. У большинства CMS есть встроенные модули для подписки по email, что упрощает сбор подписчиков. С помощью рассылки по email можно анализировать и сегментировать подписчиков, составлять сценарии с цепочками писем и сверстать красивый контент.
Соцсети и мессенджеры — второй по популярности канал. Люди открывают мессенджер чаще, чем клиент электронной почты, поэтому интеграция автоворонки с соцсетями приносит больше лидов. Соцсетями часто пользуются рестораны и службы доставки еды: присылают купоны на скидку и информацию о новых блюдах.
Онлайн-чат и чат-боты — используются в b2b-продажах. Онлайн-чат позволяет рассказать лиду о важных преимуществах продукта и проявить индивидуальный подход.
Настройка и интеграция автоворонки продаж
Для работы сайта и хранения данных о клиентах нужна CRM-система. Например, Битрикс 24 или Amo CRM. Для почтовой рассылки нужен специальный инструмент: Mailchimp, Getresponse или Unisender. Эти инструменты помогают сегментировать подписчиков, верстать красивые письма и автоматизировать рассылку.
Пример анализа рассылки из Mailchimp
- Настройка автоворонки отличается в каждой CRM. Большинство CRM с функцией автоворонки позволяют интегрировать рассылку через сторонние почтовые сервисы или мессенжеры, в этом нет ничего сложного.
- Также к CRM можно подключить сторонние сервисы аналитики, например Google Analytics. Аналитика нужна для того, чтобы оценивать эффективность сценариев, проводить A/B тестирование и проверять гипотезы. Базовая функция вроде процента открытых писем — это мощный инструмент для улучшения воронки продаж.
Чем полезны CRM с автоворонкой
- С помощью таких CRM можно автоматизировать все этапы клиентской воронки. Например, установить триггеры для перехода на следующий этап воронки. Если клиент спрашивает что-то о продукте или услугах в онлайн-чате — CRM переводит его на этап интереса и отправляет соответствующий контент.
- Также CRM можно настроить на сбор информации о клиенте: почты, телефона, категорий продуктов, которыми он заинтересовался. Это поможет точнее сегментировать клиентов и улучшить воронку для увеличения продаж.
- CRM позволяют автоматизировать большинство действий, но без живых менеджеров иногда не обойтись. Чтобы оптимизировать их работу, можно настроить автоматическую постановку задач. Например, задачи «Подтвердить заказ с помощью звонка» после оформления покупки.
- Для циклических продаж вроде подписок на сервис существуют инструменты допродажи. Для таких клиентов можно настроить особые сценарии продаж. Например, прислать напоминание, что скоро закончится срок действия подписки.
- В Амо СРМ есть функция развернутых сценариев, которые тригерятся по действиям посетителей. Например, если посетитель был на сайте более 30 секунд или перешел по нескольким ссылкам, CRM добавит его в базу ретаргетинга. Такой посетитель в следующие дни будет видеть таргетированную рекламу вашего сайта.
Заказать создание автоворонки продаж
Автоворонка — это отличный инструмент для онлайн-продаж. С ее помощью можно оптимизировать расходы на каждую продажу, так как компьютер успеет обработать большее количество клиентов, чем армия менеджеров по продажам.
Главное в автоворонке — качественный контент, который убедит клиентов в пользе вашего продукта. Также нужно следить за качеством оформления и UX, чтобы всплывающие окна не перекрывали весь экран на мобильных устройствах, а в письмах не было битых ссылок.
КОЛОРО поможет с разработкой стратегии, анализом результатов и улучшением воронки продаж.
Компания КОЛОРО поможет с разработкой стратегии, анализом результатов и улучшением воронки продаж.
Контактная информация:
hi@koloro.ua
+38 (044) 223 51 20
