Яндекс.Метрика

«Упаковка услуг» или как правильно преподнести услугу, чтобы ее заказали

Дата: 31. Мар. 2014 в 13:40

Российский бизнес услуг пока сравним с подростком: сегодня он не научился маркетинговым премудростям, невсегда успешен, и в целом ряде случаев раздражает клиентов навязчивостью и прилипчивой бесцеремонностью. Продать товар сегодня в условиях жесткой конкуренции дело непростое, несмотря на то, что товар - вещь материальная, которую можно пощупать, потрогать. Продать же услугу намного сложнее.

Услуга - это товар, имеющий нематериальную форму, и который не нуждается в складировании, сохранении, транспортировке, а также физической упаковке. Однако услуги имеют нужду в эффективном представлении на рынке и привлечении потребителей. Из этого следует, что услуги также нуждаются и в упаковке, но не физической, а так сказать "психологической".

Как продать услугу, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услугПсихологическая упаковка услуг, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услуг

Психологическая упаковка услуги более сложная, чем физическая упаковка товара, поскольку зависит от многих факторов. К тому же она обладает теми же свойствами, что и сама услуга — нематериальность, неотделимость от источника, изменчивость, адресность. Поэтому, психологическая упаковка может рассматриваться как услуга, а по назначению — как особый товар.

Составляющие психологической упаковки услуг:

  • обстановка в месте предоставления услуг;
  • поведение и внешний вид людей, который занимаются предоставлением и производством услуг;
  • внешний вид рекламных и почтовых сообщений, объявлений и другой печатной продукции;
  • впечатление, которое производит на потребителей посещение офиса и общение по телефону.

Стратегия продаж, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услугПродажа услуг, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услуг

Упаковку услуги можно представить в виде:

  • материальный аспект  - люди, офис, печатная продукция;
  • процессуальный аспект - поведение людей, работа технических средств;
  • психологический аспект - создание внешнего вида, обстановки, формирование впечатления.

Услуги компании, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услугБрендирование услуг, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услуг

Анализ структуры психологической упаковки выявил, что все составляющие упаковки услуги – это формы выражения разных маркетинговых инструментов (директ-маркетинг, пиар, реклама), маркетинговых направленностей ( внутренний маркетинг, маркетинг взаимодействия), маркетинговых стратегий, различных подходов к процессу управления в менеджменте и его осуществлению.

Именно потому, столь сложная природа "упаковки" услуги требует системного подхода к ее формированию. Упаковке услуги необходимо уделять внимание не меньше, чем формированию ассортименталибо ценовой политике.

Упаковка услуг психологическая, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услугПовысить продажи услуг, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услуг

В деловом сервисе именно психологическая упаковка услуг является важнейшим и постоянным элементом. Именно от нее зависит первое впечаление, сложившееся у клиента о вашей фирме, впечатление во время сотрудничества, и рекомендации либо отсутствие таковых после работы с вашей компанией.

В связи с этим, в процессе разработки комплекса маркетинга и реализации товарной политики важно уделять внимание не только формированию перечня предоставляемых услуг, но и созданию надлежащей оболочки, т. е. психологической упаковки.

Как продать услугу


Как уже говорилось выше услуга сама по себе - это неосязаемый товар. Ее нельзя увидеть, потрогать или попробовать. Одну и ту же услугу каждый человек может представить себе по-разному. Самый осязаемый фактор, который отличает одну услугу от другой, отличает вашу услугу от альтернативной или такой же услуги конкурента и который можно представить, - это цена. Однако если вести борьбус конкурентами только на уровне цен — потребитель не получит главного — уверенности в вашей компании, а значит он от приобретения именно вашей услуги ничего не выиграет. Что же можно в этом случае сделать?

Рост продаж услуг, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услугУслуга в виде продукта, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услуг

Необходимо представить услугу в виде продукта, товара. Это сделает услугу осязаемой, ведь потребитель получит на выходе не обещание, а реальный товар. Рассмотрим 4 способа, с помощью которых это реально сделать: 

  1. Превратить услугу в товар.
  2. Сделать процесс продуктом.
  3. Разбить услугу на уровни и продавать пакетами.
  4. Комбинировать услуги и создавать новые предложения. 

Брендинг услуг, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услугМаркетинговая стратегия, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услуг

Брендинг услуг


Несмотря на то, что услуга - это неосязаемый товар, ее все же можно брендировать. Брендинг услуги создает определенный имидж компании. Выигрывает на рынке бизнеса тот, кто умеет создать моду на свою услугу, становится законодателем этой моды, превращая свое предприятие в то, о котором знают и говорят все.

Брендинг услуги включает в себя:

Уникальность

Если предлагаемая вами услуга сама по себе не уникальна, необходимо создать дополнительную уникальную услугу, которая выделит вас на рынке и отличит от конкурентов. Например предоставление доступа к эксклюзивному контенту в подарок к подключению интернета.

Уникальность услуги может также заключатся в узкой специализации, т.е. формирование бренда услуги для людей со специфическими нестандартными запросами.

Разработка маркетинговой стратегии, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услугУникальность услуг, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услуг

Демонстрация

Поскольку показать саму услугу невозможно, необходимо использовать символы и атрибутику демонстрации услуги (визитки, наклейки, сертификаты, футболки, сувенирная продукция и прочее). Естественно все эти вещи брендами не являются, но они несут в себе информативность о вашей компании и ваших услугах. 

Стратегия мерчендайзинга, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услугПравила мерчендайзинга, Упаковка услуг, психологическая упаковка услуги, как продать услугу, брендинг услуг

Для того, чтобы потребитель захотел воспользоваться вашей услугой, ему необходимо за что-то зацепиться. Сделайте свою услугу брендом, и вы станете успешным. Но помните, что бренд только тогда живет вечно, когда ежедневно доказывает своё право на первенство. Лучшая упаковка услуг - это их качество, о котором миру поведает так называемое «сарафанное радио».

Фото Алина
Подготовил Алина Маркетолог
10 10 1

Понравилась статья?

Проголовало: 1, оценка: 10 из 10

comments powered by HyperComments

Подпишитесь на советы и исследования

Практические советы, обзоры, исследования по брендингу и интернет-маркетингу

На дайджест уже подписались 11000 специалиста


Присоединяйся к нам в соцсетях


ßíäåêñ.Ìåòðèêà

Запрос на бесплатную консультацию

Отправив запрос, вы получаете:

  • Письмо или звонок от нашего менеджера
  • Оценку стоимости проекта
  • Личную встречу, при необходимости
  • Конфедициальность гарантирована!

Заказать обратный звонок

Ваше имя Ваш номер телефона Удобное время звонка

присоеденяйтесь к 11000 подписчикам:

присоеденяйтесь к 11000 подписчикам:

Спасибо!
Получайте дайджест
практических советов
от опытных специалистов
маркетинга и брендинга!