Яндекс.Метрика

Приемы манипулирования потребителем через маркетинговые коммуникации

Дата: 31. Окт. 2012 в 09:57

В последние годы, для того чтобы достичь коммерческого успеха предприятию необходимо не только обеспечить высокое качество товара, определить эффективную ценовую политику и выбрать оптимальные каналы сбыта, но и разработать стратегию маркетинговых коммуникаций.
Читайте в статье о следующем:

  1. Понятие «Маркетинговые коммуникации».
  2. Реклама.
  3. Стимулирование сбыта.
  4. Личные продажи.
  5. Связи с общественностью (Public Relations - PR).
  6. Политика маркетинговых коммуникаций компании Coca-Cola.

Маркетинговые коммуникации - это  процесс передачи информации о товаре потребителям. Правильно разработанная коммуникационная политика позволяет предприятию завоевать и сохранить свою целевую аудиторию, оказывает сильное влияние на поведение потребителей, мотивирует их к принятию решения о покупке.

Cтимулирование сбыта, маркетинг, советы, секреты, услуги, стратегия маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, коммуникационная политика, система маркетинговых коммуникаций, реклама, связи с общественностью, PR, стимулирование сбыта, личные продажи, увеличени

В систему маркетинговых коммуникаций входит четыре основных элемента: реклама, связи с общественностью (PR), стимулирование сбыта, личные продажи. Каждое из них информирует о характеристиках товара, формирует образ торговой марки, оказывает особое психологическое воздействие на потребителя, манипулирует его поведением.

Реклама


Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени конкретного лица (компании). Целью рекламы, прежде всего, является информирование потребителей о товаре и его характеристиках. Правильная реклама яркая, привлекает внимание, запоминается, убедительна. С помощью рекламы, производитель может обратиться к массовой аудитории. Современная реклама стала орудием конкурентной борьбы, она разрабатывается психологами и социологами на основе исследований и только тогда воплощается художниками и дизайнерами. Для более сильного воздействия на потребителя, привлечения его внимания специалисты по рекламе в видеороликах используют множество психологических приемов, самые популярные из них следующие:

1. Использование в рекламном ролике спиралей и кругов (расходящихся) - это древний способ введения человека в транс, многие к этому восприимчивы, например, такой прием используется в рекламе мобильных операторов "Билайн" и "МТС".

Реклама Кока-кола, маркетинг, советы, секреты, услуги, стратегия маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, коммуникационная политика, система маркетинговых коммуникаций, реклама, связи с общественностью, PR, стимулирование сбыта, личные продажи, увеличени

2. Большое число рекламных роликов содержат сцены движения вверх (эскалатор, поднимающийся лифт, взлетающий самолет). Здесь используется естественная тяга человека к полету. Такие короткие вставки создают приятные ощущения, буквально "затигивают" / "притягивают внимание", и ускоряют усвоение "команды" на покупку.

3. Эффект повторения - использование в рекламе неоднократного повторения названия фирмы или бренда, или демонстрация одного и того же предмета, под разными ракурсами, воспринимаемые человеком как разные объекты. Это позволяет рекламируемому предмету надолго оставаться в памяти человека.

4. Использование мнения специалистов (например, ветеринара или стоматолога), или мысли обычного человека, которая убедительно представляет бренд, участие в рекламном ролике известных лиц эстрады, спорта и так далее.

5. Присутствие в рекламном ролике молодых людей и девушек, детей или животных. Здесь проявляется двойное действие на потребителя, во-первых, человеку приятно воспринимать красивое и эстетическое, во-вторых, человек склонен ассоциировать себя с другими.

6. Акцент на моде и престиже.

7. Демонстрация эффекта - реклама часто показывает потребителю тот эффект, который он получит, совершив покупку, проводится своеобразная линия: "продукт-эффект", например, крем для лица - это молодость, здоровье и красота, автомобиль - респектабельность и престиж; минеральная вода - жизненная сила и т.д.

Стимулирование сбыта


Стимулирование сбыта - различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают начальную ценность товара или услуги и непосредственно стимулируют покупательскую активность, работу дистрибьюторов и торгового персонала.
 Но только этим стимулирования сбыта, конечно, не должно ограничиваться.

Стимулирование сбыта включает приемы и наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями -по стимулированию их заинтересованности в сбыте:

  1. Бесплатные образцы товаров (это позволяет потребителю оценить товар, а производителям привлечь новых покупателей);
  2. Демонстрация товара (преодолевает невосприимчивость к новому, непривычному товару);
  3. Распространение листовок о скидках (максимизирует внимание потребителя к товару);
  4. Рассылка акционных предложений на почтовые ящики потребителей (дает возможность застать потребителей в привычной для использования продукта, удобной ему, обстановке);
  5. Публикации в газетах и журналах, касательно акционных предложений (позволяет компании учесть географические особенности сбыта и охватить максимальное число потенциальных потребителей);
  6. Гарантия возврата денег за товар (повышает престижность компании-производителя  и степень доверия, лояльность потребителей);
  7. Подкрепление покупки небольшим подарком (значительно увеличивает объемы продаж);
  8. Создание набора товаров со скидкой (значительно увеличивает объемы продаж);
  9. Проведение конкурсов и лотерей среди потребителей (повышает степень доверия к компании и к ее товару).

Личные продажи


Следующий, не менее важный элемент маркетинговых коммуникаций - личные продажи.

Личные, или персональные, продажи - это устная презентация в беседе с одним или более покупателями, в целях совершения продажи. Личные продажи - это форма коммуникации, в которой продавец пытается помочь и убедить возможных покупателей купить продукт или услугу компании. Отличительной особенностью личных продаж является личный контакт с потребителем - это обеспечивает коммуникативную гибкость, позволяет модифицировать информационное сообщение под потребителя.

Личные продажи имеют особую способность убеждения потребителя в совершении покупки. В процессе личного контакта торговым представителем используются слова, несущие в себе не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. А также используется метод "ключевых слов", оказывается влияние на клиента описанием потенциальных выгод товара. Например, при покупке мобильного телефона ими могут быть: удовлетворение потребности в общении, повышение уверенности в себе, престижность и так далее. Таким образом представитель, как правило, успешно преодолевает отрицание потребителя. Большую роль играет стимул – чувство вины потребителя, за время, потраченное на него торговым агентом, вследствие чего также не редко осуществляется покупка.

Связи с общественностью (PR)


Связи с общественностью (PR) - вид деятельности, стимулирующий спрос путем распространения информации о товаре или предприятие в средствах СМИ, направлен на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

Маркетинговые коммуникации, маркетинг, советы, секреты, услуги, стратегия маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, коммуникационная политика, система маркетинговых коммуникаций, реклама, связи с общественностью, PR, стимулирование сбыта, личные продажи, увеличени

Существует огромное количество средств PR: пресс-релиз, пресс-конференция, новостные проекты, пресс-тур, корпоративное издание, специальные события (церемонии открытия, приемы; конференции; дни открытых дверей; ярмарки; конкурсы; круглые столы), печатный и электронный материал, презентация, выставочная деятельность, спонсорство.

Кроме основных средств PR существуют также различные подходы и методы PR:


  1. Черный PR - использование "черных технологий" (обман, фальсификации) для очернения, как правило, основных конкурентов компании, распространение оскорбительных или экономически опасных заявлений от имени конкурентов и т.д.
  2. Розовый PR – технология создания мифов и легенд, удовлетворяющих потребность людей спрятаться  под "покрывалом иллюзий";
  3. Желтый PR – привлечение внимания, с помощью оскорбительных  и недопустимых для большинства членов общества элементов (слов-табу в названиях, в рекламе, непотребные или двусмысленные высказывания и т.д.);
  4. Серый PR -  скрытая реклама (положительная или отрицательная);
  5. Белый PR - открытая реклама от имени своей компании;
  6. Зеленый PR - социально ответственный PR;
  7. Вирусный PR - основан на потребности людей делиться интересной информацией между собой, так называемое "сарафанное радио";
  8. Социальный PR - это деятельность, направленная на участие в социальных и благотворительных проектах.

Таким образом, значимость маркетинговых коммуникаций неоспорима, поэтому современные производители стараются построить максимально эффективную коммуникационную политику.

Политика маркетинговых коммуникаций компании "Coca-Cola"


Например, мировой лидер на рынке газированных напитков - компания "Coca-Cola", начиная с 1886 года, выпустила целый ряд рекламных сообщений. Реклама компании "Coca-Cola" всегда несет в себе положительные эмоции. Она - яркая, привлекательная; основной акцент в ней делается на атмосферу любви, семейного уюта, дружеской компании, праздники, молодость и престиж. В рекламе "Coca-Cola" участвовало множество знаменитостей: Кортни Кокс, Дэвид Аркетт, Пенелопа Крус, Кейт Бекинсейл и другие.

Концепция рекламы, маркетинг, советы, секреты, услуги, стратегия маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, коммуникационная политика, система маркетинговых коммуникаций, реклама, связи с общественностью, PR, стимулирование сбыта, личные продажи, увеличени

Красный цвет в символике компании - это цвет изобилия, вызывает ощущение теплоты, любви и сильные эмоции, учащает сердцебиение. Компания также проводит ряд мероприятий по стимулированию сбыта: увеличение объема тары напитков до 2,5 литров и продажа их по цене 2 литров, подарки при покупке напитков в виде фирменных стаканов "Coca-Cola", конкурсы - подарки в обмен на крышечки от бутылок с напитками компании и т. д. 

Компания "Coca-Cola" также известна как участник программы WWF по сохранению популяции белого медведя, как организатор проекта "Вторая жизнь упаковки" (в крупнейших музеях Москвы выставлялись полезные изделия из пластиковых бутылок), как спонсор чемпионатов мира по футболу и постоянный спонсор Олимпийских игр , как организатор праздников Караван - "Coca-Cola" и т.д. Компания "Coca-Cola", как видно, ведет активную и правильно построенную политику маркетинговых коммуникаций, приносит свои плоды - компания занимает первое место в мире по объему продаж своей продукции.

Современные маркетинговые коммуникации, призваны не просто информировать потребителя о товаре или услуге, но и всеми возможными способами стремятся убедить потребителя в необходимости покупки, навязать товар или услугу, перевести потребителей в категорию постоянных покупателей, создать зависимость покупателя от продукта. Маркетинговые коммуникации являются неотъемлемой частью успеха в рыночных условиях. Повысить эффективность их применения можно при использовании интегрированного подхода. Каждый из элементов коммуникаций влияет на потребителя по-разному, поэтому их согласованное и комплексное применение многократно увеличивает их действие, и форсирует процесс достижения целей компании, а также снижает уровень расходов на сбыт. 


Брендинговое агентство KOLORO знает, как простимулировать потребителей к покупке, как сформировать положительный образ компании или бренда в глазах потребителей, как грамотно создать рекламный видеоролик и продающий текст рекламы! Мы поможем вам разработать реально работающую и эффективную маркетинговую стратегию!

Фото Анна Просвирина
Подготовил Анна Просвирина Маркетолог
1 10 0

Понравилась статья?

Проголовало: 0, оценка: 1 из 10

comments powered by HyperComments

Подпишитесь на советы и исследования

Практические советы, обзоры, исследования по брендингу и интернет-маркетингу

На дайджест уже подписались 11000 специалиста


Присоединяйся к нам в соцсетях


ßíäåêñ.Ìåòðèêà

Запрос на бесплатную консультацию

Отправив запрос, вы получаете:

  • Письмо или звонок от нашего менеджера
  • Оценку стоимости проекта
  • Личную встречу, при необходимости
  • Конфедициальность гарантирована!

Заказать обратный звонок

Ваше имя Ваш номер телефона Удобное время звонка

присоеденяйтесь к 11000 подписчикам:

присоеденяйтесь к 11000 подписчикам:

Спасибо!
Получайте дайджест
практических советов
от опытных специалистов
маркетинга и брендинга!