Яндекс.Метрика

Методы стимулирования продаж: гениально и просто!

Дата: 29. Окт. 2012 в 14:39

Стимулирование продаж - гениально и просто, когда ты профессионал с опытом работы в маркетинге!

В условиях рыночной экономики все субъекты хозяйствования, как отечественные, так и зарубежные, значительное внимание уделяют маркетинговой политике коммуникаций. Система маркетинговых коммуникаций, как известно, включает в себя четыре основных элемента: рекламу, связи с общественностью (PR), стимулирование сбыта и личные продажи

Методы стимулирования сбыта, стимулирование сбыта, методы стимулирования сбыта, ценовые методы стимулирования сбыта, неценовые методы стимулирования сбыта, стимулирование продаж, система маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, реклама, PR, наружная реклама, скидк

Из всех элементов системы маркетинговых коммуникаций многими наибольшее предпочтение отдается рекламе. Предприятия используют всевозможные виды рекламы для привлечения потребителей, это и наружная реклама, и реклама в печатных изданиях, и реклама на телевидении, в метро и транспорте, и реклама в Интернете  и т.д. Однако, современное общество крайне перенасыщено рекламой!

 Ежедневно на каждого человека влияет около 500 рекламных обращений, из которых он способен воспринять и запомнить всего 5-6. Поэтому эффективность рекламы значительно переоценивается многими производителями!

Такой элемент системы маркетинговых коммуникаций, как стимулирование сбыта (стимулирование продаж), часто переносится большинством предприятий на второй план, что абсолютно неоправданно, так как он не менее эффективен, чем все другие элементы.

Стимулирование сбыта - это методы и способы воздействия на потребителя, побуждающие его к покупке товара. Как правило, стимулирование сбыта (стимулирование продаж) носит кратковременный и эпизодический характер, главным отличием от других элементов является его нацеленность на поощрение покупки товара, что дает высокую вероятность получения ответной реакции потребителя.

Существует две группы методов стимулирования потребителей - ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связанны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную (премиальную), активное предложение и сервис. 

Ценовые методы стимулирования сбыта:


  • Различные виды скидок на товары (фиксированная скидка, бонусная, скидки отдельным группам потребителей, скидка на дополнительно приобретенное количество товара, объединение в продаже взаимодополняющих товаров и т.п.);
  • Распространение купонов;
  • Снижение цен с отсрочкой предоставления скидки, т.е. предоставление скидки, предполагается после совершения покупки.

Неценовые методы включают:


  • Различные виды премий (премия может быть в виде подарков, сувениров, образцов товаров, различных акций в точках продаж);
  • «Активное предложение» (раздача листовок, конкурсы, массовые развлекательные мероприятия, лотереи, лото и т.п.);
  • Сервис (дисконтные карты, сервисные центры, гарантийное обслуживание, услуги доставки товара или упаковки и т.п.).

Применение на практике методов стимулирования сбыта имеет колоссальный успех, убедиться в этом позволяет опыт крупнейших мировых компаний. 

«Поющие продавцы мороженого»


Стимулирование продаж, стимулирование сбыта, методы стимулирования сбыта, ценовые методы стимулирования сбыта, неценовые методы стимулирования сбыта, стимулирование продаж, система маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, реклама, PR, наружная реклама, скидк

Например, маленькая сеть кафе, торгующих мороженым, Cold Stone Creamery, в 1999 году была практически никому неизвестна и уступала таким признанным брендам, как Baskin-Robbins и Dairy Queen. Компания производила высококачественное мороженое, однако для того чтобы выстоять конкуренцию этого было недостаточно, поэтому исполнительный директор компании Дуг Дьюс создал вдохновляющую концепцию как для потребителей, так и работников компании - «поющие продавцы мороженого»: если довольные посетители, бросят в специальный кувшин чаевые, то благодарные юные продавцы мороженого хором споют песню. Так Дьюс, подарил своим клиентам «лучшие впечатления от мороженого», что позволило ему открыть тысячу таких кафе по всей Америке до 2004 года.

«Тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов»


Стимулирование сбыта, стимулирование сбыта, методы стимулирования сбыта, ценовые методы стимулирования сбыта, неценовые методы стимулирования сбыта, стимулирование продаж, система маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, реклама, PR, наружная реклама, скидк

Другой не менее яркий пример: Стюарт Френкель - это предприниматель, который управлял двумя закусочными Subway в Майами. В период, когда Южный Майами переживал экономический кризис, большинство клиентов Френкеля столкнулись с финансовыми осложнениями, и он понял, что ему необходимо установить скидки на блюда или внести в меню новые качественные, но более доступные блюда. Тогда ему в голову пришла идея продавать тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов. Идея была радостно воспринята потребителями, потребитель получил хорошую еду по доступной цене. Вскоре появились и другие блюда за 5 долларов, потребителей поражали такие скидки и забота со стороны Subway, именно это и принесло компании миллиардные прибыли в период жесткой экономии средств людьми.

Apple Store


Идеалом сервисного обслуживания являются магазины крупнейшей компьютерной корпорации мира Apple - Apple Store. Розничные магазины Apple Store продуманы до мелочей. В Apple Store потребитель при выборе продукции может воспользоваться помощью консультантов, личных ассистентов, экспертов или же персональных шоперов (специалистов, которые сопровождают покупателей).

Повышение продаж, стимулирование сбыта, методы стимулирования сбыта, ценовые методы стимулирования сбыта, неценовые методы стимулирования сбыта, стимулирование продаж, система маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, реклама, PR, наружная реклама, скидк

Apple Store - единственный в мире розничный продавец, который позволяет клиентам испытать продукты. Здесь все продукты подключены к сети Интернет, клиенты имеют возможность сколь угодно долго просматривать Интернет, читать книги на iPad, играть в игры на iPod Touch или слушать музыку на iPod Nano. К тому же, в Apple Store не нужно простаивать длинные очереди, чтобы приобрести товар: здесь нет ни кассиров, ни кассовых аппаратов. Каждый специалист ходит по залу со специальным устройством считывания с кредитных карточек, которые позволяют оплатить покупку в кратчайшие сроки, а сама квитанция направляется на электронную почту покупателя.

Помимо всего этого, Apple Store прямо в магазине предлагает клиентам пройти индивидуальное обучение, которое помогает работать с любыми программами из Эппл Стор. Специалисты компании также помогают клиентам с переносом информации из старых устройств на новые, только что приобретенные. Любая проблема, которая может возникнуть у клиента уже заранее спрогнозирована и решена Apple Store. Розничная сеть магазинов Apple Store приносит более, чем  1 миллиард  долларов в квартал.

«Toppers Pizza: игрушечные солдатики или леденцы в подарок»


Компания Toppers Pizza превосходит множество конкурентов в своей индустрии благодаря тому, что «учитывает потребности своих клиентов и дарит им радость». Служба доставки Toppers, оказываясь у дверей своего потребителя, вручает ему не только заказ, но и, вдобавок, игрушечных солдатиков или леденцы в подарок, потому, что это «дарит радость и запоминается».

Маркетинговая стратегия, стимулирование сбыта, методы стимулирования сбыта, ценовые методы стимулирования сбыта, неценовые методы стимулирования сбыта, стимулирование продаж, система маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, реклама, PR, наружная реклама, скидк

«Бейджи увлечений»


Гостиничная сеть Westin Hotel and Resorts решила применять инновационный метод стимулирования сбыта, направленый на более проникновенное и глубокое общение между гостями и работниками отеля. Гениальная идея заключается в том, что именные бейджи работников гостиницы под именем человека содержат следующую фразу, например: «Моя страсть - это футбол». Такая простая фраза поощряет гостей отеля к разговору, на ту или иную тему, оставляя приятные впечатления от отеля. В результате одного из проведенных исследований было определено, что такие «бейджи увлечений» поспособствовали диалогу между 15 тысячами работников компании с ее гостями и послужили поводом дружелюбного отношения к компании и выбора ее в качестве места отдыха многими посетителями в дальнейшем.

Стратегия бренда, стимулирование сбыта, методы стимулирования сбыта, ценовые методы стимулирования сбыта, неценовые методы стимулирования сбыта, стимулирование продаж, система маркетинговых коммуникаций, маркетинговые коммуникации, реклама, PR, наружная реклама, скидк


Таким образом, как показывает практика, методы стимулирования сбыта и роста продаж, применяемые большинством компаний, оправдывают затраты на их реализацию, да и к тому же расходы могут быть абсолютно минимальными, как, например, с описанными выше "бейджами увлечений".

Не имеет значения, что именно производитель предлагает потребителю как преимущество перед своими конкурентами (идеальное обслуживание, скидки, маленькие подарки в виде солдатиков и леденцов, впечатления в виде «поющих продавцов» или что-то другое), для потребителя главное - ощущение исключительности осознание того, что компания думает о нем, дарит радость и приятные впечатления. Применяя методы стимулирования сбыта, производитель может получить приверженных потребителей его торговой марки, товара или компании в целом.


Брендинговое агентство KOLORO поможет вам с разработкой стратегии продвижения бренда на рынке, а  также подберет уникальные, гениальные и простые методы стимулирования продаж для вашей компании! Обращайтесь.

Фото Анна Просвирина
Подготовил Анна Просвирина Маркетолог
8.1 10 7

Понравилась статья?

Проголовало: 7, оценка: 8.1 из 10

comments powered by HyperComments

Подпишитесь на советы и исследования

Практические советы, обзоры, исследования по брендингу и интернет-маркетингу

На дайджест уже подписались 11000 специалиста


Присоединяйся к нам в соцсетях


ßíäåêñ.Ìåòðèêà

Запрос на бесплатную консультацию

Отправив запрос, вы получаете:

  • Письмо или звонок от нашего менеджера
  • Оценку стоимости проекта
  • Личную встречу, при необходимости
  • Конфедициальность гарантирована!

Заказать обратный звонок

Ваше имя Ваш номер телефона Удобное время звонка

присоеденяйтесь к 11000 подписчикам:

присоеденяйтесь к 11000 подписчикам:

Спасибо!
Получайте дайджест
практических советов
от опытных специалистов
маркетинга и брендинга!